Fin Man Oef Les 2.pdf

# Basisprincipes van financieel management en prognoses Dit onderdeel behandelt de fundamentele componenten van een financieel plan, waaronder verkoopvoorspellingen, kasstroomplanning, winst- en verliesrekeningen en balansen. ### 1.1 Het financiële plan als basis Een realistisch financieel plan vormt de ruggengraat van elke onderneming, aangezien het de kasstroomplanning en de winst- en verliesrekening in grote mate stuurt. Het proces van het oplossen van opgaven binnen financieel management vereist een grondige analyse, het identificeren van de te zoeken informatie, het kiezen van de juiste formules, en het verzamelen van benodigde gegevens [2](#page=2). ### 1.2 Verkoop- en omzetprognoses De verkoopvoorspelling, of sales forecast, is cruciaal omdat deze de basis vormt voor verdere financiële projecties. Het is aan te raden om de totale omzet op te splitsen in samenstellende delen of verkoopdrivers, zoals verschillende product- of diensttypes, klantsegmenten of geografische regio's [2](#page=2). > **Tip:** Een gedetailleerde opdeling van de verkopen helpt bij het identificeren van de belangrijkste omzetgeneratoren en biedt inzicht in de markt [2](#page=2). ### 1.3 Kasstroomplanning (Cashflow plan) De kasstroomplanning, of cashflow plan, voorspelt de verwachte geldstromen die de onderneming binnenkomen en verlaten, inclusief de timing daarvan. Dit plan is essentieel om de benodigde financiering te bepalen en aan te tonen dat de onderneming voldoende liquide middelen heeft om te overleven, wat gerelateerd is aan liquiditeits- en solvabiliteitsratio's [2](#page=2). Bij het opstellen van de kasstroomplanning is het belangrijk om alle relevante factoren in acht te nemen, zoals het niveau en de timing van verkopen, uitgestelde betalingen, lonen, en grote investeringen [2](#page=2). > **Voorbeeld:** Een kasstroomplan zou de timing van grote investeringen in apparatuur, de verwachte ontvangst van betalingen van klanten, en de periodieke uitgaven voor salarissen moeten specificeren [2](#page=2). ### 1.4 Winst- en verliesrekening (Profit & Loss projection) De prognose van de winst- en verliesrekening, ook wel P&L forecast genoemd, berekent alle opbrengsten en kosten om de verwachte winstgevendheid van de onderneming aan te tonen. Het is belangrijk om de samenhang met de kasstroomplanning te waarborgen en het onderscheid te begrijpen tussen kosten versus uitgaven (kasstroom) en tussen opbrengsten/inkomsten versus kasstroom [2](#page=2). ### 1.5 Balans (Balance Sheet - Statement of Financial Position) De balans geeft een momentopname van de financiële positie van een onderneming op een specifieke datum, doorgaans aan het einde van het jaar. Deze omvat de totale activa, totale passiva en het eigen vermogen. De geprognosticeerde balans visualiseert de financiële status van de onderneming aan het einde van elk jaar, vaak voor een periode van drie jaar. Ook hier is afstemming met de kasstroomplanning en de winst- en verliesrekening van belang [2](#page=2). > **Tip:** Zorg ervoor dat de geprognosticeerde balans, de winst- en verliesrekening en de kasstroomplanning consistent zijn en elkaar ondersteunen [2](#page=2). --- # Marktomvang en marktpotentieel Dit onderwerp verklaart het onderscheid tussen marktomvang (effectieve vraag) en marktpotentieel (effectieve plus potentiële vraag), en introduceert concepten als penetratie en marktaandeel. ### 2.1 Marktomvang De marktomvang verwijst naar de actuele of effectieve vraag. Dit is de vraag naar de productsoort die een fabrikant aanbiedt [4](#page=4). #### 2.1.1 Primaire vraag De primaire vraag is de vraag naar de productklasse. Dit is de totale vraag die er is naar een bepaald type product op de markt [4](#page=4). > **Voorbeeld:** Een fabrikant van sportartikelen opereert in een markt waar de vraag naar de productklasse circa 4 miljard euro per jaar bedraagt. Deze 4 miljard euro vertegenwoordigt de primaire vraag [4](#page=4). ### 2.2 Marktpotentieel Het marktpotentieel is de som van de effectieve vraag en de potentiële vraag [3](#page=3) [6](#page=6). * **Effectieve vraag:** Dit is de actuele of gerealiseerde vraag naar een product of productsoort. Dit is tevens de marktomvang [4](#page=4). * **Potentiële vraag:** Dit is de vraag die nog niet gemanifesteerd is. Dit zijn de potentiële consumenten die het product in de toekomst zouden kunnen gaan afnemen [3](#page=3) [6](#page=6). De formule voor marktpotentieel is: $$ \text{Marktpotentieel} = \text{Effectieve vraag} + \text{Potentiële vraag} $$ [3](#page=3) [6](#page=6). ### 2.3 Marktaandeel Het marktaandeel is de verhouding tussen de secundaire vraag en de primaire vraag [6](#page=6). $$ \text{Marktaandeel} = \frac{\text{Secundaire vraag}}{\text{Primaire vraag}} $$ [6](#page=6). * **Secundaire vraag:** Dit is de vraag naar het specifieke product van een fabrikant. * **Primaire vraag:** Dit is de vraag naar de productklasse, zoals eerder gedefinieerd als de marktomvang [4](#page=4). ### 2.4 Penetratie Penetratie is een concept dat gerelateerd is aan de omvang en het potentieel van een markt. Het kan verwijzen naar het percentage van de potentiële markt dat daadwerkelijk een product afneemt, of naar de mate waarin een product is doorgedrongen in een bepaalde markt [3](#page=3). > **Tip:** Het onderscheid tussen marktomvang en marktpotentieel is cruciaal voor strategische besluitvorming. Het helpt te bepalen of groei behaald wordt door het winnen van marktaandeel binnen de bestaande vraag, of door het vergroten van de totale markt door nieuwe afnemers aan te trekken (het verhogen van het marktpotentieel). --- # Berekening van marktaandeel Hier is een uitgebreide studiehandleiding voor de berekening van marktaandelen, gebaseerd op de verstrekte documenten. ## 3. Berekening van marktaandeel Dit deel van de studiehandleiding behandelt diverse methoden voor het berekenen van marktaandelen, met specifieke aandacht voor de Parfitt en Collins-analyse, en de berekening via secundaire/primaire vraag en distributiekengetallen. ### 3.1 De Parfitt en Collins-analyse De Parfitt en Collins-analyse biedt een methode om, kort na de introductie van een niet-duurzaam (verbruiks)artikel, een indicatie te krijgen van het te behalen marktaandeel. Deze analyse is gebaseerd op de vermenigvuldiging van drie kernvariabelen [22](#page=22) [7](#page=7): * **Cumulatieve penetratiegraad:** Dit is het totale aantal afnemers van een specifiek merk in een bepaalde periode, afgezet tegen het potentiële aantal afnemers [8](#page=8). * **Percentage herhalingsaankopen:** Dit vertegenwoordigt het aantal afnemers dat het product blijft kopen ten opzichte van alle afnemers die het product minstens één keer hebben aangeschaft [8](#page=8). * **Verbruiksintensiteit:** Dit meet het gemiddelde verbruik van een afnemer van een niet-duurzaam goed in relatie tot het gemiddelde gebruik van alle afnemers van dat product binnen een specifieke periode. Het geeft aan hoeveel procent meer of minder de afnemers van het merk gebruiken ten opzichte van het marktgemiddelde [9](#page=9). De formule voor het marktaandeel volgens de Parfitt en Collins-analyse luidt: $$ \text{Marktaandeel} = \text{Cumulatieve penetratiegraad} \times \text{% Herhalingsaankopen} \times \text{Verbruiksintensiteit} $$ [9](#page=9). **Voorbeeld van de Parfitt & Collins-analyse:** Een nieuwe frisdrank wordt geïntroduceerd op een testmarkt van 80.000 mensen. Een maand na introductie hebben 8.000 mensen de frisdrank minstens één keer gekocht. Van deze 8.000 blijven 6.500 mensen kopen, en zij consumeren gemiddeld 20% minder dan normaal [10](#page=10). * Cumulatieve penetratiegraad = $\frac{8.000}{80.000} = 0,10$ [10](#page=10). * Percentage herhalingsaankopen = $\frac{6.500}{8.000} = 0,8125$ [10](#page=10). * Verbruiksintensiteit = $1 - 0,20 = 0,80$ (aangezien ze 20% minder drinken) [10](#page=10). Indicatief Marktaandeel = $0,10 \times 0,8125 \times 0,80 \approx 0,065$ of 6,5% [10](#page=10). > **Tip:** De verbruiksintensiteit kan ook worden gebruikt om te bepalen of de verzadigingsfase is bereikt en of de communicatiestrategie aangepast moet worden [9](#page=9). Er wordt ook een formule getoond voor de verandering van de afzet: $$ \frac{\text{Afzet}_{\text{nieuw}} - \text{Afzet}_{\text{oud}}}{\text{Afzet}_{\text{oud}}} \times 100\% $$ [10](#page=10). Er zijn voorbeelden die de berekening van marktaandeel met deze methode toepassen op specifieke scenario's. Bijvoorbeeld voor het trendy drankje Tiger Heat, waar de verbruiksintensiteit wordt berekend op basis van het jaarlijkse verbruik per gebruiker gedeeld door het gemiddelde verbruik in de markt [27](#page=27) [37](#page=37). > **Voorbeeld:** Een Tiger Heat-gebruiker verbruikt per jaar $52 \times 5 \times 0,33$ liter = 85,8 liter. De verbruiksintensiteit is dan $85,8 \div 45 \approx 1,91$. Het marktaandeel wordt dan berekend als $30\% \times 40\% \times 1,91 = 22,9\%$ [37](#page=37). ### 3.2 Berekening via secundaire en primaire vraag Een andere methode voor marktaandeelberekening is door de relatie tussen de secundaire vraag (vraag naar een merk) en de primaire vraag (totale vraag binnen een productgroep) te analyseren [23](#page=23) [24](#page=24) [25](#page=25) [26](#page=26) [27](#page=27) [28](#page=28) [29](#page=29) [30](#page=30) [31](#page=31) [32](#page=32) [33](#page=33). * **Primaire vraag (totale vraag):** Dit is de totale vraag naar een productgroep [24](#page=24). * **Secundaire vraag (vraag naar merk):** Dit is de vraag naar een specifiek merk binnen die productgroep [24](#page=24). Het marktaandeel wordt berekend als: $$ \text{Marktaandeel} = \frac{\text{Secundaire vraag}}{\text{Primaire vraag}} \times 100\% $$ [27](#page=27). **Voorbeeld van secundaire/primaire vraag:** Voor de markt van gedistilleerde dranken in Nederland met 7,5 miljoen huishoudens [23](#page=23): * **Primaire vraag:** 2,1 miljoen huishoudens gebruiken gemiddeld 12 liter per jaar. Primaire vraag = $2.100.000 \times 12$ liter = 25.200.000 liter [24](#page=24). * **Secundaire vraag (merk Franje):** 600.000 huishoudens kopen merk Franje en dekken hiermee 50% van hun totale verbruik. Deze huishoudens gebruiken 10% meer dan gemiddeld [23](#page=23). Secundaire vraag (Franje) = $600.000 \times 12 \text{ liter} \times 1,10 \times 0,50 = 3.960.000$ liter [26](#page=26). Marktaandeel Franje = $\frac{3.960.000}{25.200.000} \times 100\% = 15,7\%$ [27](#page=27). > **Tip:** Bij het berekenen van de primaire vraag is het vaak handig om uit te gaan van een hypothetisch aantal huishoudens (bijvoorbeeld 100) om de berekeningen te vereenvoudigen als het totale aantal huishoudens niet expliciet gegeven is [29](#page=29). **Voorbeeld met Tesselaar fabrikant:** Een productgroep heeft een penetratie van 40% en een gemiddeld verbruik van 8 stuks per jaar. Fabrikant Tesselaar wil een nieuw artikel introduceren met een beoogde penetratie van 6% en een gemiddeld verbruik van 10 stuks per jaar. De helft van de gebruikers van het nieuwe artikel komt uit bestaande gebruikers, de andere helft uit niet-gebruikers [28](#page=28). * Stel 100 huishoudens [29](#page=29). * **Secundaire vraag (Tesselaar):** 6% penetratie, 10 stuks per huishouden. Secundaire vraag = $6\% \times 100 \text{ hh} \times 10 \text{ stuks/hh} = 60$ stuks [29](#page=29). * **Primaire vraag (totale vraag):** Oude penetratie: 40% (40 huishoudens), verbruik 8 stuks [31](#page=31). Nieuwe gebruikers: 6% (6 huishoudens), verbruik 10 stuks [31](#page=31). Van de 6 nieuwe gebruikers komen er 3 uit de bestaande 40 (die daardoor minder gaan consumeren, maar de berekening wordt hier vereenvoudigd door het aantal originele consumenten te herberekenen). Oorspronkelijke consumenten die niet overstappen: $40 - 3 = 37$ huishoudens. Vraag van oorspronkelijke consumenten: $37 \times 8 = 296$ stuks [32](#page=32). Vraag van nieuwe gebruikers: $6 \times 10 = 60$ stuks [32](#page=32). Totale primaire vraag = $296 + 60 = 356$ stuks [33](#page=33). Marktaandeel Tesselaar = $\frac{60}{356} \times 100\% \approx 16,9\%$ [33](#page=33). ### 3.3 Distributiekengetallen Hoewel de documenten dieper ingaan op de Parfitt & Collins-analyse en de secundaire/primaire vraag, wordt de berekening via distributiekengetallen genoemd als een derde methode voor marktaandeelberekening. Verdere details hierover ontbreken in de verstrekte tekstsegmenten [22](#page=22). ### 3.4 Overige berekeningen en concepten * **Verandering van afzet:** De formule $\frac{\text{Afzet}_{\text{nieuw}} - \text{Afzet}_{\text{oud}}}{\text{Afzet}_{\text{oud}}} \times 100\%$ kan worden gebruikt om de procentuele verandering in afzet te berekenen [10](#page=10). * **Berekening van eenheden per jaar voor een merk:** Dit kan worden gedaan door het aantal gebruikers van het merk te vermenigvuldigen met het gemiddelde verbruik per gebruiker van dat merk [35](#page=35) [36](#page=36) [37](#page=37). Gemiddeld verbruik per gebruiker van de productgroep = $\frac{\text{Totale verkochte eenheden productgroep}}{\text{Aantal consumenten productgroep}}$ [35](#page=35). Verbruik merk = Verbruiksintensiteit merk $\times$ Gemiddeld verbruik per gebruiker [35](#page=35). Totaal aantal eenheden merk = Verbruik merk $\times$ Aantal gebruikers merk [36](#page=36). > **Tip:** Het is essentieel om de juiste definities van primaire en secundaire vraag te hanteren bij het berekenen van marktaandelen om verwarring te voorkomen [23](#page=23). ### 3.5 Belang van marktaandeelberekening Het berekenen van marktaandelen is cruciaal voor het formuleren van een marketingstrategie, zowel op kleine als op grote schaal, en het bepalen van de algehele strategie van een bedrijf [22](#page=22). --- # Analyse van penetratiegraad en afzetveranderingen Dit gedeelte onderzoekt hoe de penetratiegraad van een product wordt berekend en hoe veranderingen hierin de totale afzet beïnvloeden, met praktische voorbeelden. ### 4.1 Initiële vraag, vervangingsvraag en additionele vraag De totale vraag naar een product kan worden opgedeeld in drie componenten: initiële vraag, vervangingsvraag en additionele vraag [5](#page=5). * **Initiële vraag:** Dit betreft de aankoop van een product door consumenten die het product voor het eerst aanschaffen [5](#page=5). * **Vervangingsvraag:** Dit omvat de aankoop van een product door consumenten die een eerder gekocht exemplaar vervangen [5](#page=5). * **Additionele vraag:** Dit zijn aankopen die gedaan worden door consumenten die reeds een product bezitten, maar extra exemplaren aanschaffen (bijvoorbeeld voor een tweede woning). Dit type vraag wordt niet expliciet uitgewerkt in de context van de verstrekte documenten, maar is conceptueel onderdeel van de totale marktvraag [5](#page=5). #### 4.1.1 Berekening van marktomvang op basis van vervanging Een voorbeeld illustreert hoe de marktomvang kan worden berekend op basis van vervangingsaankopen, rekening houdend met de penetratiegraad en vervangingspercentages over meerdere jaren [5](#page=5). **Situatie:** Een nieuwe scheerkwast wordt geïntroduceerd op 1 januari 2010. De potentiële markt bedraagt 10.000 mannen [5](#page=5). * Penetratie 1 januari 2010: 0% (alleen nieuwe aankopen) [5](#page=5). * Initiële aankopen 2010: $0,1 \times 10.000 = 1.000$ stuks [5](#page=5). * Vervanging 2010: 0 stuks [5](#page=5). * Penetratie 1 januari 2011: 10% cumulatief [5](#page=5). * Nieuwe penetratie in 2011: $10\%$ (cumulatief) - $0\%$ (oud) = $10\%$ [5](#page=5). * Initiële aankopen 2011: $0,10 \times 10.000 = 1.000$ stuks [5](#page=5). * Vervanging 2010-2011: $20\%$ van de initiële aankopen uit 2010, dus $0,20 \times 1.000 = 200$ stuks [5](#page=5). * Totale verkopen 2011: $1.000 + 200 = 1.200$ stuks. Dit resulteert in een cumulatieve penetratie van $1000 / 10000 = 10\%$ in 2011 [5](#page=5). * Penetratie 1 januari 2012: 25% cumulatief [5](#page=5). * Nieuwe penetratie in 2012: $25\%$ (cumulatief) - $10\%$ (oud) = $15\%$. *Correctie op document:* Uit de berekening blijkt dat de nieuwe penetratie 15% is, niet 10% zoals in het document staat vermeld als 'x% nieuw'. Echter, het voorbeeld geeft een initiële aankoop van 1.000 eenheden aan voor 2012, wat overeenkomt met een nieuwe penetratie van 10% ($0,10 \times 10.000 = 1.000$). Dit inconsistentie is overgenomen uit het bronmateriaal. We gaan verder met de getoonde berekeningen [5](#page=5). * Initiële aankopen 2012: $0,10 \times 10.000 = 1.000$ stuks [5](#page=5). * Vervanging 2010-2012: $40\%$ van de initiële aankopen uit 2010, dus $0,40 \times 1.000 = 400$ stuks [5](#page=5). * Vervanging 2011-2012: $20\%$ van de verkopen in 2011 (initiële aankopen + vervanging), dus $0,20 \times (1.000 + 200) = 0,20 \times 1.200 = 240$ stuks. *Correctie op document:* Het document vermeldt 0,2 x 1.700 = 340, wat niet overeenkomt met de vorige berekeningen. We volgen de logica van het document hieronder [5](#page=5). * Volgens de berekening in het document: * Initiële aankopen 2012: $0,1 \times 10.000 = 1.000$ stuks [5](#page=5). * Vervanging 2010-2012: $0,4 \times 1.000 = 400$ stuks [5](#page=5). * Vervanging 2011-2012: $0,2 \times 1.700 = 340$ stuks. De 1.700 stuks uit 2011 lijken de totale verkopen van 2011 te representeren, wat wijst op een inconsistente berekening of interpretatie in het bronmateriaal [5](#page=5). * Totale verkopen 2012: $1.000 + 400 + 340 = 1.740$ stuks [5](#page=5). ### 4.2 Berekenen van procentuele veranderingen De berekening van procentuele veranderingen is fundamenteel voor het analyseren van groei, zowel in fysieke maten als in afzet [11](#page=11). De algemene formule voor het berekenen van een procentuele verandering is: $$ \text{Procentuele verandering} = \frac{\text{Nieuwe waarde} - \text{Oude waarde}}{\text{Oude waarde}} \times 100\% $$ * **Voorbeeld:** Een kind groeit van 98 cm naar 104 cm. De procentuele groei is: $$ \frac{104 - 98}{98} \times 100\% = \frac{6}{98} \times 100\% \approx 6,1\% $$ [11](#page=11). ### 4.3 De invloed van penetratieveranderingen op de totale afzet Een stijging of daling in de penetratiegraad van een product kan een aanzienlijke impact hebben op de totale afzet, vooral wanneer de markt is opgedeeld in verschillende segmenten met variërende verbruikspatronen [11](#page=11) [15](#page=15) [16](#page=16) [17](#page=17) [18](#page=18) [19](#page=19) [20](#page=20) [21](#page=21). #### 4.3.1 Analyse van de impact op totale afzet Om de impact van een verandering in penetratiegraad te analyseren, worden de volgende stappen doorlopen: 1. **Bereken de totale oude afzet:** Dit wordt gedaan door het gemiddelde verbruik per categorie te vermenigvuldigen met de penetratiegraad van het merk in die categorie en de relatieve grootte van die categorie. Vaak wordt gerekend met een makkelijk te hanteren totaal aantal consumenten, bijvoorbeeld 100, om de relatieve groottes van de categorieën te representeren [17](#page=17) [18](#page=18) [19](#page=19) [21](#page=21). De formule voor de afzet per categorie is: $$ \text{Afzet}_{\text{categorie}} = \text{Gemiddeld verbruik}_{\text{categorie}} \times \text{Penetratie}_{\text{merk, categorie}} \times \text{Relatieve grootte}_{\text{categorie}} $$ De totale oude afzet is de som van de afzetten over alle categorieën [18](#page=18) [19](#page=19) [21](#page=21). 2. **Bereken de totale nieuwe afzet:** Dit gebeurt op een vergelijkbare manier als de oude afzet, maar met de aangepaste penetratiegraad in de desbetreffende categorie(ën) [18](#page=18) [19](#page=19) [20](#page=20) [21](#page=21). De formule voor de nieuwe afzet per categorie is: $$ \text{Nieuwe Afzet}_{\text{categorie}} = \text{Gemiddeld verbruik}_{\text{categorie}} \times \text{Nieuwe Penetratie}_{\text{merk, categorie}} \times \text{Relatieve grootte}_{\text{categorie}} $$ De totale nieuwe afzet is de som van de nieuwe afzetten over alle categorieën [20](#page=20) [21](#page=21). 3. **Bereken de procentuele verandering in totale afzet:** Met de berekende totale oude en nieuwe afzet, kan de procentuele stijging of daling worden bepaald met de eerder genoemde formule [16](#page=16) [20](#page=20). $$ \text{Procentuele afzetverandering} = \frac{\text{Totale nieuwe afzet} - \text{Totale oude afzet}}{\text{Totale oude afzet}} \times 100\% $$ #### 4.3.2 Praktijkvoorbeeld: WasMiddel StralendWit Een marketingmanager van wasmiddelfabrikant StralendWit wil de impact weten van een stijging van de penetratie in bevolkingscategorie A van 5% naar 7%. De penetratie in andere categorieën blijft ongewijzigd [11](#page=11) [15](#page=15) [16](#page=16) [17](#page=17) [18](#page=18) [19](#page=19) [20](#page=20) [21](#page=21). Gegevens: | Bevolkingscategorie | Gemiddeld verbruik (kilo) | Penetratie merk (oud) | Relatieve grootte categorie (%) | | :------------------ | :------------------------ | :-------------------- | :----------------------------- | | A | 22,0 | 5% | 40% | | B | 18,0 | 12% | 10% | | C | 12,0 | 7% | 20% | | D | 16,0 | 14% | 30% | **Stap 1: Bereken de totale oude afzet (uitgaande van 100 consumenten)** * Categorie A (oud): $22,0 \text{ kilo} \times 0,05 \times 40 = 44,0 \text{ kilo}$ [18](#page=18) [19](#page=19) [21](#page=21). * Categorie B (oud): $18,0 \text{ kilo} \times 0,12 \times 10 = 21,6 \text{ kilo}$ [18](#page=18) [19](#page=19) [21](#page=21). * Categorie C (oud): $12,0 \text{ kilo} \times 0,07 \times 20 = 16,8 \text{ kilo}$ [18](#page=18) [19](#page=19) [21](#page=21). * Categorie D (oud): $16,0 \text{ kilo} \times 0,14 \times 30 = 67,2 \text{ kilo}$ [18](#page=18) [19](#page=19) [21](#page=21). Totale oude afzet: $44,0 + 21,6 + 16,8 + 67,2 = 149,6 \text{ kilo}$ [18](#page=18) [19](#page=19) [21](#page=21). **Stap 2: Bereken de totale nieuwe afzet (penetratie A stijgt naar 7%)** * Categorie A (nieuw): $22,0 \text{ kilo} \times 0,07 \times 40 = 61,6 \text{ kilo}$ [20](#page=20) [21](#page=21). * Categorie B (onveranderd): $21,6 \text{ kilo}$ [20](#page=20) [21](#page=21). * Categorie C (onveranderd): $16,8 \text{ kilo}$ [20](#page=20) [21](#page=21). * Categorie D (onveranderd): $67,2 \text{ kilo}$ [20](#page=20) [21](#page=21). Totale nieuwe afzet: $61,6 + 21,6 + 16,8 + 67,2 = 167,2 \text{ kilo}$ [20](#page=20) [21](#page=21). **Stap 3: Bereken de procentuele verandering in totale afzet** $$ \text{Procentuele afzetverandering} = \frac{167,2 \text{ kilo} - 149,6 \text{ kilo}}{149,6 \text{ kilo}} \times 100\% $$ $$ \text{Procentuele afzetverandering} = \frac{17,6}{149,6} \times 100\% \approx 11,8\% $$ [18](#page=18) [19](#page=19) [20](#page=20) [21](#page=21). **Conclusie:** Een relatief kleine stijging in penetratiegraad (van 5% naar 7% in categorie A) kan leiden tot een significante toename van de totale afzet (11,8%). Dit benadrukt het belang van penetratieanalyses voor marketingbeslissingen [15](#page=15) [18](#page=18) [19](#page=19) [20](#page=20) [21](#page=21). > **Tip:** Het werken met een hypothetisch aantal consumenten (zoals 100) vereenvoudigt de berekening van de totale afzet aanzienlijk, omdat de relatieve grootte van elke categorie direct kan worden toegepast. Men kan ook met een onbekende waarde ($N$) werken, maar dit maakt de tussenberekeningen complexer [17](#page=17) [21](#page=21). --- ## Veelgemaakte fouten om te vermijden - Bestudeer alle onderwerpen grondig voor examens - Let op formules en belangrijke definities - Oefen met de voorbeelden in elke sectie - Memoriseer niet zonder de onderliggende concepten te begrijpen

| Term | Definition | |------|------------| | Verkoopvoorspelling | Een schatting van toekomstige verkopen, die de basis vormt voor het financiële plan van een onderneming en de kasstroom en resultatenrekening grotendeels stuurt. | | Kasstroomplan | Een prognose die aangeeft hoeveel geld een bedrijfsproject verwacht in en uit de bankrekening te stromen, inclusief de timing, en hoeveel financiering nodig is om te overleven. | | Winst- en verliesrekening | Een prognose die een berekening geeft van alle opbrengsten en kosten, resulterend in de winst of het verlies van een bedrijfsproject. | | Balans | Een overzicht van de financiële positie van een onderneming op een bepaald moment, bestaande uit totale activa, totale passiva en eigen vermogen. | | Marktomvang | De actuele of effectieve vraag naar een productklasse of productsoort in een bepaalde markt, exclusief de potentiële vraag. | | Marktpotentieel | De totale vraag naar een productklasse, bestaande uit de effectieve vraag (de huidige vraag) en de potentiële vraag (de nog niet manifeste vraag). | | Penetratie | Het percentage van de potentiële markt dat een product of merk gebruikt of heeft geprobeerd. | | Marktaandeel | De verhouding van de vraag naar een specifiek merk ten opzichte van de totale vraag in de markt (secundaire vraag gedeeld door primaire vraag). | | Parfitt en Collins-analyse | Een methode om kort na de introductie van een niet-duurzaam artikel een indicatie te krijgen van het te behalen marktaandeel door het vermenigvuldigen van cumulatieve penetratiegraad, percentage herhalingsaankopen en verbruiksintensiteit. | | Cumulatieve penetratiegraad | Het totale aantal afnemers van een merk in een bepaalde periode ten opzichte van het potentiële aantal afnemers. | | Percentage herhalingsaankopen | Het aantal afnemers dat het product blijft kopen ten opzichte van alle afnemers die het product minstens één keer hebben gekocht. | | Verbruiksintensiteit | Het gemiddelde verbruik van een afnemer van een niet-duurzaam goed in relatie tot het gemiddelde gebruik van alle afnemers van dat product in een bepaalde periode. | | Secundaire vraag | De vraag naar een specifiek merk binnen een productcategorie. | | Primaire vraag | De totale vraag naar een productcategorie, ongeacht het merk. | | Initiële vraag | De vraag naar een product door consumenten die het product voor het eerst kopen. | | Vervangingsvraag | De vraag naar een product om een eerder gekocht exemplaar te vervangen. | | Additionele vraag | De vraag naar een product die voortkomt uit een toename van het aantal gebruikers of het verbruik per gebruiker. | | Distributiekengetallen | Een methode om marktaandelen te berekenen, gebaseerd op distributiecijfers. |