les1_Missie_Visie_handouts_hoorcollege.pptx

# Introductie tot missie en visie Dit onderwerp introduceert de concepten missie en visie, hun definities, belang voor organisaties en de leerdoelen gerelateerd aan het formuleren en analyseren ervan. ## 1. Introductie en leerdoelen ### 1.1 Doel en leerdoelen van de les De les introduceert het belang van missie en visie binnen een organisatie en de concrete toepassingen ervan. De leerdoelen voor deze les omvatten: * Kennismaken met de definities van missie en visie en deze te toetsen aan praktijkvoorbeelden. * Het formuleren van een missie en visie, waarbij de manier waarop een bedrijf deze zal realiseren centraal staat. * Het analyseren van strategische elementen zoals doelgroep, positionering en concurrentievoordeel. * Het illustreren van strategieën zoals differentiatie en kostenleiderschap. * Het verklaren hoe missie, visie en strategie het salesproces beïnvloeden. * Het begrijpen en toepassen van het Business Model Canvas (BMC). ### 1.2 Wat is een missie en visie? Missie en visie vormen de basis voor het beleid en de bedrijfsstrategie van elke onderneming. Ze vertalen de kernwaarden en doelstellingen naar concrete acties. #### 1.2.1 Definitie van missie Een missie beschrijft het bestaansrecht van een organisatie: wat het bedrijf doet, voor wie het dit doet en waarom het bestaat. Het is gericht op het heden en vormt de fundering voor alle dagelijkse activiteiten. #### 1.2.2 Definitie van visie Een visie schetst een toekomstbeeld; het is de droom en de ambitie van waaruit het bedrijf naartoe wil groeien. Het definieert de gewenste toekomstige staat van de organisatie. #### 1.2.3 Samenhang tussen missie en visie in sales De samenhang tussen missie en visie is cruciaal voor salesactiviteiten. De visie biedt de lange-termijndroom, terwijl de missie het dagelijkse werk definieert dat nodig is om die droom te realiseren. Deze concepten zorgen voor: * Een gedeeld doel en richting. * Verbeterde besluitvorming. * Verhoogde focus. * Sterkere klantrelaties. * Een positiever imago. Door de missie en visie te integreren, wordt het 'waarom' achter de salesactiviteiten duidelijk, wat zowel medewerkers motiveert als een kader biedt voor succesvolle salesstrategieën en communicatie. > **Tip:** Zie de missie als de huidige identiteit en het doel van de organisatie, en de visie als de inspirerende toekomst die nagestreefd wordt. ## 2. Analyse van voorbeelden van missie en visie Het analyseren van missie- en visiestatements van bekende bedrijven helpt om de kenmerken van sterke statements te begrijpen. ### 2.1 Kenmerken van sterke missie/visie-statements Sterke missie- en visiestatements delen de volgende kenmerken: * **Sterke focus op het waarom:** Ze zijn geformuleerd vanuit een hoger doel, niet primair vanuit producten of winst. Ze beantwoorden de vraag: "Waarom bestaan wij als organisatie?" * **Emotionele en maatschappelijke betrokkenheid:** Ze spreken zowel rationeel als emotioneel aan en kunnen inspelen op maatschappelijke thema's of zorgen. * **Eenvoud en helderheid:** De taal is direct, begrijpelijk en vrij van jargon, wat de statements krachtig en memorabel maakt. * **Uniek karakter:** Elk statement weerspiegelt de unieke identiteit en kernwaarden van het merk. #### 2.1.1 Voorbeeld: NASA in 1961 President John F. Kennedy formuleerde in 1961 een duidelijke visie en missie voor NASA: * **Visie (droom):** "Voor 1970 op de maan staan." Dit was een ambitieus en uitdagend doel, waarvan het realisme destijds onzeker was. * **Missie:** "Bouw me een raket die mensen op de maan brengt voor 1970." Deze missie was specifiek gericht op het concrete doel. Deze doelen werden later geformaliseerd met het SMART-principe (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel/Aanvaardbaar, Realistisch, Tijdgebonden). #### 2.1.2 Voorbeeld: Tesla * **Missie/Visie:** "To accelerate the world’s transition to sustainable energy." (Om de transitie van de wereld naar duurzame energie te versnellen.) * Dit statement focust op een hogere maatschappelijke bijdrage (duurzame energie) en positioneert Tesla als een drijvende kracht achter deze verandering. #### 2.1.3 Voorbeeld: IKEA * **Missie/Visie:** "To create a better everyday life for the many people." (Een beter dagelijks leven creëren voor de vele mensen.) * Dit statement benadrukt inclusiviteit en het verbeteren van het leven van een brede doelgroep, wat de kernwaarden van IKEA weerspiegelt. #### 2.1.4 Voorbeeld: Coolblue * **Missie/Visie:** "Alles voor een glimlach." (Alles doen om klanten blij en tevreden te maken.) * Dit statement is klantgericht, positief en memorabel. Het richt zich op het creëren van klanttevredenheid door middel van producten en service, en streeft ernaar een voorbeeld te zijn in klantgericht ondernemen. ## 3. Strategische analyse: hoe missie en visie te realiseren Missie en visie vormen de richting, maar strategie bepaalt hoe deze doelen bereikt worden. Dit begint met het maken van bewuste keuzes die de positionering, doelgroep en uniciteit van het merk bepalen. ### 3.1 De rol van strategische analyse De route van missie en visie naar concrete acties verloopt via strategische analyse: Missie & Visie $\downarrow$ Strategische Analyse $\downarrow$ Doelgroep bepalen $\downarrow$ Positionering kiezen $\downarrow$ Concurrentievoordeel formuleren $\downarrow$ Strategie kiezen (Differentiatie / Kostenleiderschap / Focus) $\downarrow$ Acties & Activiteiten ### 3.2 Belangrijke strategische concepten * **Doelgroep:** De specifieke groep consumenten of bedrijven die een organisatie wil bereiken. * **Positionering:** Hoe een organisatie wil worden waargenomen in de markt, ten opzichte van concurrenten. * **Concurrentievoordeel:** Wat een organisatie uniek maakt en waarom klanten voor hen zouden moeten kiezen. ### 3.3 Strategische keuzes: drie hoofdstrategieën Organisaties kiezen vaak een van de volgende strategieën om hun missie en visie te realiseren: 1. **Differentiatie:** Het aanbieden van iets unieks, zoals een bijzonder product, sterke merkbeleving of uitzonderlijke service. * **Voorbeeld:** Apple staat bekend om zijn design, innovatie en gebruiksgemak. 2. **Kostenleiderschap:** Het aanbieden van producten tegen de laagst mogelijke prijzen door efficiënte processen en schaalvoordelen. * **Voorbeeld:** Lidl hanteert lage prijzen door een beperkt assortiment en snelle omloopsnelheid. 3. **Focusstrategie:** Het richten op een specifieke niche of doelgroep, en daar optimaal op inspelen. * **Voorbeeld:** Rituals concentreert zich op luxe verzorgingsproducten met een oosterse inspiratie voor een specifieke markt. ## 4. Missie en visie in het salesproces Missie en visie zijn geen abstracte slogans, maar praktische instrumenten in het salesproces. Ze sturen de communicatie, de keuze van klantsegmenten en de manier waarop een organisatie zich onderscheidt. ### 4.1 Praktische toepassing in verkoopgesprekken Verkopers kunnen missie en visie integreren in hun gesprekken om authenticiteit en overtuigingskracht te vergroten. > **Voorbeeld: Neuhaus** > * **Missie/Visie:** De nadruk ligt op verfijning, vakmanschap en traditionele Belgische recepten. > * **Verkoopgesprek:** Een verkoper kan zeggen: "Bij Neuhaus geloven we in verfijning en vakmanschap. Onze pralines worden nog steeds in België gemaakt volgens traditionele recepten. Als u op zoek bent naar een geschenk dat elegantie en kwaliteit uitstraalt, dan is deze collectie perfect. We richten ons op klanten die waarde hechten aan authenticiteit en een unieke smaakbeleving." > * **Toelichting:** Dit toont de missie (vakmanschap, Belgische productie) en de strategie (differentiatie door kwaliteit en beleving). > **Voorbeeld: ALDI** > * **Missie:** Kwaliteitsproducten aanbieden tegen de laagst mogelijke prijs, zodat iedereen betaalbaar kan winkelen. > * **Visie:** De meest efficiënte en klantgerichte discounter zijn met een eenvoudig en betrouwbaar winkelconcept. > * **Verkoopgesprek:** Op de vraag waarom een product goedkoper is, kan een verkoper antwoorden: "Bij ALDI geloven we dat kwaliteit niet duur hoeft te zijn. Onze missie is om u de beste prijs te bieden zonder in te boeten op kwaliteit. Door slim in te kopen en ons assortiment eenvoudig te houden, kunnen we onze producten voordelig aanbieden. We richten ons op klanten zoals u, die bewust omgaan met hun budget." > * **Toelichting:** Dit illustreert de missie (betaalbare kwaliteit) en de strategie (kostenleiderschap via efficiëntie en een eenvoudig assortiment). ## 5. Het Ferrell 6W Model Het Ferrell 6W Model is een methode voor afnemersanalyse, die inzicht geeft in het gedrag en de wensen van (potentiële) klanten. Het bestaat uit zes vragen: 1. **Wie? (Who):** Wie zijn de huidige en potentiële afnemers (demografische, socio-economische, psychografische kenmerken)? 2. **Wat? (What):** Wat doen afnemers met de producten (gebruik, functies, toepassingen)? 3. **Waar? (Where):** Waar kopen afnemers de producten (fysieke winkels, online kanalen)? 4. **Wanneer? (When):** Wanneer kopen afnemers de producten of diensten (momenten van aankoop, gebruikspatroon)? 5. **Waarom? (Why):** Waarom kopen afnemers de producten (motivatie, behoeften, redenen)? 6. **Waarom niet? (How):** Hoe selecteren en gebruiken klanten het product? Dit kan ook vertaald worden naar "Welke producten?" ### 5.1 Toepassing op Fanta Door de 6W-vragen toe te passen op Fanta, kunnen kernwaarden, doelgroepen, behoeften en onderscheidende factoren worden geïdentificeerd, wat helpt bij het formuleren van een missie: * **Doelgroep:** Jongeren, tieners, jongvolwassenen. * **Product:** Koolzuurhoudende frisdrank met fruitige smaken. * **Positionering:** Speels, kleurrijk, fun, verfrissend. * **Verkooppunten:** Wereldwijd (supermarkten, tankstations, horeca, festivals). * **Consumptiemomenten:** Pauzes, feestjes, warme dagen, sociale gelegenheden. * **Motivatie:** Dorstlesser, smaak, sociale beleving, merkassociatie met plezier. * **Marketing/Distributie:** Campagnes met jongeren, kleurrijke verpakkingen, social media, displays. #### 5.1.1 Voorbeeld missie voor Fanta “Fanta wil jongeren wereldwijd inspireren om plezier te maken en zich te uiten, met verfrissende en kleurrijke drankjes die elke dag een beetje leuker maken.” ## 6. Business Model Canvas (BMC) Het Business Model Canvas (BMC) is een strategisch hulpmiddel dat de belangrijkste bouwstenen van een bedrijfsmodel visualiseert. Het helpt bij het testen van ideeën en vormt de basis voor een businessplan. > **Tip:** Het BMC biedt een gestructureerde manier om na te denken over alle aspecten van een bedrijf, van klanten tot inkomstenstromen. --- # Strategische analyse en bedrijfsmodellen Dit gedeelte behandelt de kernconcepten van strategische analyse, waaronder doelgroepbepaling, positionering en het formuleren van concurrentievoordelen, om vervolgens strategische opties zoals differentiatie en kostenleiderschap te belichten, met een afsluitende introductie van het Business Model Canvas. ## 2.1 Missie en visie als fundament Missie en visie zijn fundamentele elementen die het bestaansrecht en de toekomstige ambities van een organisatie definiëren. Ze sturen de strategische keuzes en het dagelijkse beleid. ### 2.1.1 Definitie en samenhang * **Missie:** Beschrijft wat de organisatie dagelijks doet, voor wie en waarom. Het is gericht op het heden en vormt de basis voor alle activiteiten. * **Visie:** Schetst een toekomstbeeld; waar wil het bedrijf naartoe en wat is de droom? * **Samenhang in sales:** De visie bepaalt de droom voor de toekomst, terwijl de missie het dagelijkse doel beschrijft. Samen zorgen ze voor richting, focus, betere besluitvorming, sterkere klantrelaties en een positiever imago in sales. Ze maken de 'waarom' van salesactiviteiten duidelijk, wat motiveert en een kader biedt voor succes. ### 2.1.2 Kenmerken van sterke missie/visie-statements Sterke missie- en visiestatements inspireren en creëren herkenning. Opvallende kenmerken zijn: 1. **Sterke focus op het waarom:** Ze worden geformuleerd vanuit een hoger doel, niet primair vanuit producten of winst. Ze beantwoorden de vraag: "Waarom bestaan wij als organisatie?" 2. **Emotionele en maatschappelijke betrokkenheid:** Ze spreken niet alleen rationeel, maar ook emotioneel aan, door in te spelen op maatschappelijke zorgen of door een positieve, sympathieke toon aan te slaan. 3. **Eenvoud en helderheid:** De taal is direct, begrijpelijk voor een breed publiek en vrij van jargon, wat ze krachtig en memorabel maakt. 4. **Uniek karakter:** Elk statement weerspiegelt de unieke identiteit van het merk. ### 2.1.3 Toepassing van het 5W/6W-model Het Ferrell 6W Model (of 5W-model) is een methode voor afnemersanalyse om inzicht te krijgen in het gedrag en de wensen van (potentiële) klanten. * **De 6 W's:** 1. **Wie? (Who):** Identificatie van huidige en potentiële afnemers op basis van demografische, socio-economische en psychografische kenmerken. 2. **Wat? (What):** Het product- of dienstengebruik, de functies en toepassingen. 3. **Waar? (Where):** De aankooplocaties, zoals fysieke winkels, online kanalen of andere locaties. 4. **Wanneer? (When):** De momenten van aankoop en het gebruikspatroon. 5. **Waarom? (Why):** De motivaties, behoeften en redenen achter het koopgedrag (of het niet-kopen). 6. **Hoe? (How):** Hoe klanten het product selecteren en gebruiken, en welke producten zij kiezen. Dit model helpt bij het formuleren van een missie door inzicht te geven in kernwaarden, doelgroepbehoeften en de onderscheidende factoren van het merk. > **Voorbeeld:** > Voor Fanta zou de analyse met het 6W-model kunnen leiden tot de volgende missie: "Fanta wil jongeren wereldwijd inspireren om plezier te maken en zich te uiten, met verfrissende en kleurrijke drankjes die elke dag een beetje leuker maken." ## 2.2 Strategische analyse en positionering Strategie is het plan dat een bedrijf volgt om zijn missie en visie te realiseren en zich te onderscheiden in de markt. Dit vereist bewuste keuzes op het gebied van doelgroep, positionering en concurrentievoordeel. ### 2.2.1 De strategische routekaart De weg van missie en visie naar concrete acties verloopt via strategische analyse: Missie & Visie ↓ Strategische Analyse ↓ Doelgroep bepalen ↓ Positionering kiezen ↓ Concurrentievoordeel formuleren ↓ Strategie kiezen (Differentiatie / Kostenleiderschap / Focus) ↓ Acties & Activiteiten ### 2.2.2 Kernconcepten in strategische analyse * **Doelgroep:** De specifieke groep consumenten of organisaties waarop een bedrijf zich richt met zijn producten of diensten. * **Positionering:** De plaats die een merk inneemt in het bewustzijn van de doelgroep ten opzichte van concurrenten. Dit gaat over hoe het merk wordt waargenomen op basis van prijs, kwaliteit, merkassociaties, etc. * **Concurrentievoordeel:** Een unieke eigenschap of combinatie van eigenschappen die een bedrijf in staat stelt om beter te presteren dan zijn concurrenten. Dit kan gebaseerd zijn op kosten, differentiatie, innovatie, service, etc. ## 2.3 Strategische opties: Differentiatie en Kostenleiderschap Organisaties kiezen vaak een van de volgende drie hoofdstrategieën om hun doelen te bereiken: 1. **Differentiatie:** * **Concept:** Het aanbieden van iets unieks, zoals een bijzonder product, een sterke merkbeleving of uitzonderlijke service. * **Voorbeeld:** Apple onderscheidt zich door design, innovatie en gebruiksgemak. 2. **Kostenleiderschap:** * **Concept:** Het aanbieden van producten tegen lage prijzen door efficiënt te werken en schaalvoordelen te benutten. * **Voorbeeld:** Lidl hanteert lage prijzen door een beperkt assortiment en snelle productrotatie. 3. **Focusstrategie:** * **Concept:** Zich richten op een specifieke niche of doelgroep en daar volledig op inspelen. * **Voorbeeld:** Rituals concentreert zich op luxe verzorgingsproducten met een oosterse inspiratie. ## 2.4 Missie, visie en strategie in het salesproces Missie en visie zijn geen abstracte slogans in sales, maar vormen de basis voor klantcommunicatie, productaanbod en onderscheidend vermogen. * **Integratie in verkoopgesprekken:** Verkoper kunnen hun missie integreren door te zeggen: "Wij geloven in duurzaamheid, daarom..." Dit laat zien waarom het bedrijf bestaat en waar het voor staat. * **Strategie als richtlijn:** De gekozen strategie bepaalt welke klantsegmenten worden benaderd en hoe het product of de dienst wordt gepresenteerd. Bijvoorbeeld, een bedrijf met een kostenleiderschapstrategie zal de nadruk leggen op prijs en efficiëntie, terwijl een differentiatiebedrijf focust op unieke kenmerken en kwaliteit. > **Voorbeeld (Neuhaus):** > Een verkoper kan bij een klant die interesse toont in een geschenkdoos, zeggen: "Bij Neuhaus geloven we in verfijning en vakmanschap. Onze pralines worden nog steeds in België gemaakt, volgens traditionele recepten. Als u op zoek bent naar een geschenk dat elegantie en kwaliteit uitstraalt, dan is deze collectie perfect. We richten ons op klanten die waarde hechten aan authenticiteit en een unieke smaakbeleving." > * **Toelichting:** De missie (verfijning, vakmanschap) en strategie (differentiatie door kwaliteit, authenticiteit, beleving) komen duidelijk naar voren, en de doelgroep (klanten die waarde hechten aan luxe) wordt aangesproken. > **Voorbeeld (ALDI):** > Bij een klant die vraagt waarom een product goedkoper is: "Bij ALDI geloven we dat kwaliteit niet duur hoeft te zijn. Onze missie is om u de beste prijs te bieden zonder in te boeten op kwaliteit. Door slim in te kopen en ons assortiment eenvoudig te houden, kunnen we onze producten voordelig aanbieden. We richten ons op klanten zoals u, die bewust omgaan met hun budget." > * **Toelichting:** De missie (betaalbare kwaliteit) en kostenleiderschapstrategie (efficiëntie, simpel assortiment) worden uitgelegd, en de doelgroep (prijsbewuste klanten) wordt direct aangesproken. ## 2.5 Het Business Model Canvas (BMC) Het Business Model Canvas is een strategisch hulpmiddel dat de belangrijkste bouwstenen van een bedrijfsmodel op een visuele manier weergeeft. Het helpt bij het uittesten en ontwikkelen van ideeën en vormt een solide basis voor een businessplan. ### 2.5.1 Doel en functie Het BMC dient om een bedrijfsidee te toetsen en na te denken over de essentiële componenten ervan. Het biedt een gestructureerd overzicht van hoe een organisatie waarde creëert, levert en vasthoudt. ### 2.5.2 De negen bouwstenen van het BMC Hoewel de documentatie slechts een voorbeeld BMC toont zonder expliciet de negen bouwstenen op te sommen, omvat het model doorgaans de volgende elementen: * **Klantsegmenten:** De verschillende groepen mensen of organisaties die een bedrijf wil bereiken en bedienen. * **Waardeproposities:** Het pakket van producten en diensten dat waarde creëert voor een specifiek klantsegment. * **Kanalen:** Hoe de waardepropositie wordt gecommuniceerd en geleverd aan de klantsegmenten. * **Klantrelaties:** Het type relatie dat een bedrijf aangaat met specifieke klantsegmenten. * **Inkomstenstromen:** Hoe het bedrijf geld verdient uit zijn klantsegmenten. * **Belangrijkste hulpbronnen:** De meest kritieke activa die nodig zijn om een businessmodel te laten werken. * **Belangrijkste activiteiten:** De belangrijkste dingen die een bedrijf moet doen om zijn businessmodel te laten werken. * **Belangrijkste partners:** Het netwerk van leveranciers en partners dat het businessmodel laat werken. * **Kostenstructuur:** Alle kosten die ontstaan bij het opereren van een businessmodel. ### 2.5.3 Voorbeeld: BMC van Metro Een krant zoals Metro, die gratis verspreid wordt, heeft een platform businessmodel. * **Kern van het model:** De krant functioneert als een platform dat adverteerders koppelt aan lezers. * **Inkomsten:** Voornamelijk uit advertentie-inkomsten, niet uit verkoop aan de lezer. * **Waardepropositie voor lezers:** Gratis, actueel nieuws en informatie, toegankelijk via diverse kanalen. * **Waardepropositie voor adverteerders:** Toegang tot een breed, vaak jong, stedelijk publiek. * **Hulpbronnen:** Redactionele inhoud, distributienetwerk, merknaam. * **Activiteiten:** Nieuws vergaren en produceren, advertentieverkoop, distributie. Dit illustreert hoe de gratis aard van het product wordt gecompenseerd door andere waardeproposities en inkomstenstromen, kenmerkend voor een platformmodel. --- # Toepassing van missie en visie in sales Dit onderwerp verkent hoe missie en visie praktisch worden toegepast in verkoopgesprekken en hoe ze de communicatie met klanten en de keuze van klantsegmenten beïnvloeden. ### 3.1 De rol van missie en visie in sales De samenhang tussen een missie en een visie is cruciaal binnen de sales. De visie schetst de toekomstdroom van een organisatie, terwijl de missie beschrijft wat de organisatie dagelijks doet om die visie te realiseren. In sales bieden deze concepten een gedeeld doel en richting, wat leidt tot: * Betere besluitvorming * Verhoogde focus * Sterkere klantrelaties * Een positiever imago Door de missie en visie te integreren, wordt de 'waarom' van salesactiviteiten helder, wat zowel medewerkers motiveert als een kader biedt voor succesvolle salesstrategieën en communicatie. ### 3.2 Definitie en kenmerken van missie en visie * **Missie:** Beschrijft het bestaansrecht van een organisatie. Het focust op wat het bedrijf doet, voor wie, en waarom het bestaat. De missie is gericht op het heden en vormt de basis voor alle dagelijkse activiteiten. * **Visie:** Schetst een toekomstbeeld. Het geeft aan waar het bedrijf naartoe wil en wat de uiteindelijke droom is. Beide elementen zijn essentieel voor het bepalen van strategieën en het positioneren van een bedrijf in de markt. #### 3.2.1 Voorbeelden van sterke missie- en visie-statements Sterke missie- en visie-statements kenmerken zich door: 1. **Sterke focus op het waarom:** Ze zijn geformuleerd vanuit een hoger doel, niet primair vanuit producten of winst. Ze beantwoorden de vraag: "Waarom bestaan wij als organisatie?" * *Voorbeeld:* Tesla's missie is "To accelerate the world’s transition to sustainable energy." (Het versnellen van de wereldwijde transitie naar duurzame energie.) * *Voorbeeld:* IKEA's visie is "To create a better everyday life for the many people." (Een beter dagelijks leven creëren voor de vele mensen.) * *Voorbeeld:* Coolblue's kern is "Alles voor een glimlach." (Streven naar klanttevredenheid en plezier.) 2. **Emotionele en maatschappelijke betrokkenheid:** Ze spreken niet alleen rationeel, maar ook emotioneel aan en spelen vaak in op maatschappelijke thema's. * *Voorbeeld:* Tesla speelt in op zorgen over klimaatverandering. IKEA benadrukt inclusiviteit. Coolblue kiest voor een positieve, sympathieke insteek. 3. **Eenvoud en helderheid:** De taal is direct, begrijpelijk en vrij van jargon, wat ze krachtig en memorabel maakt. 4. **Uniek karakter:** Elk statement weerspiegelt de unieke identiteit van het merk. * *Voorbeeld:* Tesla is innovatief en toekomstgericht. IKEA is sociaal en praktisch. Coolblue is klantgericht en humoristisch. #### 3.2.2 Het SMART-model voor missies Het SMART-model kan worden gebruikt om missies te structureren: * **S**pecifiek: Duidelijk omschreven doel. * **M**eetbaar: Resultaten kunnen worden gemeten. * **A**cceptabel/Aanvaardbaar: Doel is breed gedragen. * **R**ealistisch: Haalbaar binnen de context. * **T**ijdgebonden: Gesteld binnen een bepaalde termijn. ##### 3.2.2.1 Voorbeeld: NASA's missie en visie in 1961 * **Visie (droom):** "Voor 1970 op de maan staan." * **Missie (specifiek):** "Bouw me een raket die mensen op de maan brengt voor 1970." * Dit was specifiek, realistisch (hoewel uitdagend), acceptabel, en tijdgebonden. ### 3.3 Strategische analyses en keuzes Organisaties vertalen hun missie en visie naar strategieën om doelen te bereiken en zich te onderscheiden in de markt. Dit proces omvat: 1. **Strategische Analyse:** Het analyseren van de omgeving en interne capaciteiten. 2. **Doelgroep Bepalen:** Identificeren van de specifieke klantsegmenten. 3. **Positionering Kiezen:** Hoe het merk zich in de markt wil profileren. 4. **Concurrentievoordeel Formuleren:** Wat maakt het bedrijf uniek ten opzichte van concurrenten. 5. **Strategie Kiezen:** Vaak één van de drie hoofdstrategieën: * **Differentiatie:** Bieden van iets unieks (product, merkbeleving, service). * *Voorbeeld:* Apple (design, innovatie). * **Kostenleiderschap:** Aanbieden van producten tegen lage prijzen door efficiëntie. * *Voorbeeld:* Lidl (lage prijzen, beperkt assortiment). * **Focusstrategie:** Richten op een specifieke niche of doelgroep. * *Voorbeeld:* Rituals (luxe verzorgingsproducten met oosterse inspiratie). 6. **Acties & Activiteiten:** Het uitvoeren van concrete plannen. #### 3.3.1 Ferrell's 5W/6W Model voor klantanalyses Dit model helpt bij het verkrijgen van inzicht in het gedrag en de wensen van (potentiële) klanten door zes kernvragen te beantwoorden: 1. **Wie? (Who):** Demografische, socio-economische en psychografische kenmerken van afnemers. 2. **Wat? (What):** Gebruik, functies en toepassingen van producten/diensten. 3. **Waar? (Where):** Aankooplocaties (fysiek, online, etc.). 4. **Wanneer? (When):** Momenten van aankoop en gebruikspatronen. 5. **Waarom? (Why):** Motivatie, behoeften en redenen achter koopgedrag. 6. **Hoe? (How / Which):** Selectie- en gebruiksgedrag; welke producten. Het Ferrell 6W Model helpt bij het formuleren van een missie door de kernwaarden van het merk, de behoeften van de doelgroep, en de manier waarop het merk zich onderscheidt te belichten. > **Tip:** Dit model is een waardevol instrument om dieper inzicht te krijgen in de klant en de markt, wat essentieel is voor een gerichte salesaanpak. ### 3.4 Integratie van missie en visie in het salesproces In sales zijn missie en visie geen abstracte slogans, maar de basis voor: * **Communicatie met klanten:** Hoe verkopers spreken over het bedrijf en zijn aanbod. * **Keuze van aangeboden producten:** Welke producten passen bij de kernwaarden en doelen. * **Differentiatie van concurrenten:** Hoe de unieke identiteit wordt benadrukt. #### 3.4.1 Praktische toepassing in verkoopgesprekken Verkoopgesprekken kunnen de missie en strategie van een bedrijf direct reflecteren. ##### 3.4.1.1 Voorbeeld: Neuhaus verkoopgesprek * **Situatie:** Een klant toont interesse in een geschenkdoos. * **Verkoper:** “Welkom! Bij Neuhaus geloven we in verfijning en vakmanschap. Onze pralines worden nog steeds in België gemaakt, volgens traditionele recepten. Als u op zoek bent naar een geschenk dat elegantie en kwaliteit uitstraalt, dan is deze collectie perfect. We richten ons op klanten die waarde hechten aan authenticiteit en een unieke smaakbeleving.” * **Toelichting:** * De missie komt terug in de nadruk op "vakmanschap" en "Belgische productie". * De strategie (differentiatie) wordt zichtbaar in de focus op "kwaliteit" en "beleving". * De doelgroep wordt aangesproken: klanten die een luxeproduct zoeken dat waarde hecht aan "authenticiteit". ##### 3.4.1.2 Voorbeeld: ALDI verkoopgesprek * **Missie ALDI:** Kwaliteitsproducten aanbieden tegen de laagst mogelijke prijs, zodat iedereen betaalbaar kan winkelen. * **Visie ALDI:** De meest efficiënte en klantgerichte discounter zijn met een eenvoudig en betrouwbaar winkelconcept. * **Situatie:** Een klant vraagt waarom een product goedkoper is dan elders. * **Verkoper:** “Bij ALDI geloven we dat kwaliteit niet duur hoeft te zijn. Onze missie is om u de beste prijs te bieden zonder in te boeten op kwaliteit. Door slim in te kopen en ons assortiment eenvoudig te houden, kunnen we onze producten voordelig aanbieden. We richten ons op klanten zoals u, die bewust omgaan met hun budget.” * **Toelichting:** * De missie wordt benadrukt door "betaalbare kwaliteit". * De strategie (kostenleiderschap) wordt uitgelegd via "efficiëntie" en een "eenvoudig assortiment". * De doelgroep wordt aangesproken: "prijsbewuste klanten". > **Tip:** Rollenspellen waarin verkopers de missie en visie van het bedrijf integreren, zijn een effectieve manier om theorie in de praktijk te brengen en overtuigend te communiceren vanuit de kernwaarden van het bedrijf. ### 3.5 Het Business Model Canvas (BMC) als fundament Het Business Model Canvas is een strategisch managementtool om bedrijfsmodellen te beschrijven, te ontwerpen en te innoveren. Het biedt een gestructureerd overzicht van de belangrijkste bouwstenen van een bedrijf en vormt een ideale basis voor het uitschrijven van een businessplan. Hoewel niet direct een salesstrategie, biedt het BMC inzicht in de elementen die de missie en visie ondersteunen, zoals doelgroepen, waardeproposities en klantrelaties, wat indirect de salesaanpak beïnvloedt. --- # Klantanalyse met het Ferrell 6W Model Dit model biedt een gestructureerde aanpak om klantgedrag en -wensen te ontleden door middel van zes specifieke vragen. ### 4.1 Het Ferrell 6W Model Het Ferrell 6W Model is een methode voor het uitvoeren van een afnemersanalyse. Het stelt organisaties in staat om door middel van zes gerichte vragen meer inzicht te krijgen in het gedrag en de wensen van huidige en potentiële klanten. Deze vragen helpen bij het ontwikkelen van effectieve strategieën en het versterken van klantrelaties. #### 4.1.1 De Zes W's Het model omvat zes kernthema's, die elk een specifiek aspect van de klant en diens interactie met een product of dienst belichten: 1. **Wie? (Who)** * Identificeert de huidige en potentiële afnemers. * Onderzoekt demografische, socio-economische en psychografische kenmerken van de doelgroep. 2. **Wat? (What)** * Analyseert hoe afnemers producten of diensten gebruiken. * Focust op de functionaliteit, toepassingen en het daadwerkelijke gebruik van het aanbod. 3. **Waar? (Where)** * Bepaalt waar klanten producten aanschaffen. * Omvat zowel fysieke verkooppunten (winkels, horeca) als online kanalen. 4. **Wanneer? (When)** * Onderzoekt de timing van aankoop en consumptie. * Houdt rekening met specifieke momenten, seizoensinvloeden en het gebruikspatroon. 5. **Waarom? (Why)** * Ontrafelt de motivaties, behoeften en redenen achter koopgedrag. * Verklaart zowel de redenen om wel als om niet tot aankoop over te gaan. 6. **Hoe? (How)** * Beschrijft het proces van selectie en gebruik van producten. * Kan ook worden geïnterpreteerd als "welke" producten, door in te gaan op de specifieke keuzes die klanten maken. #### 4.1.2 Toepassing op Fanta Het Ferrell 6W Model kan worden toegepast om specifieke merken, zoals Fanta, diepgaand te analyseren: * **Wie?** * **Doelgroep:** Jongeren, tieners en jongvolwassenen. * **Merkeigenaar:** The Coca-Cola Company. * **Wat?** * **Product:** Koolzuurhoudende frisdrank met fruitige smaken. * **Positionering:** Speels, kleurrijk, gericht op plezier en verfrissing. * **Waar?** * **Verkooppunten:** Wereldwijd verkrijgbaar in supermarkten, tankstations, horeca en op festivals, met aandacht voor lokale varianten. * **Wanneer?** * **Consumptiemomenten:** Tijdens pauzes, feestjes, op warme dagen en bij sociale gelegenheden. * **Waarom?** * **Motivatie voor aankoop:** Dorstlessing, smaakbeleving, sociale interactie en associatie met plezier en fun. * **Hoe?** * **Marketing & Distributie:** Gerichte reclamecampagnes met jongeren, kleurrijke verpakkingen, actieve aanwezigheid op social media, sponsoring van evenementen, distributie via retail en horeca met opvallende displays. **Hoe dit helpt bij het formuleren van een missie:** De analyse met het 6W-model onthult de kernwaarden van Fanta (plezier, kleur, jeugd), de behoeften van de doelgroep (verfrissing, fun, sociale connectie) en de unieke onderscheidende factoren (visuele identiteit, smaakvariatie, communicatiestijl). Dit vormt een solide basis voor het opstellen van een duidelijke missie. > **Voorbeeld van een missie voor Fanta:** "Fanta wil jongeren wereldwijd inspireren om plezier te maken en zich te uiten, met verfrissende en kleurrijke drankjes die elke dag een beetje leuker maken." --- ## Veelgemaakte fouten om te vermijden - Bestudeer alle onderwerpen grondig voor examens - Let op formules en belangrijke definities - Oefen met de voorbeelden in elke sectie - Memoriseer niet zonder de onderliggende concepten te begrijpen

| Term | Definition | |------|------------| | Missie | Een missie beschrijft het bestaansrecht van een organisatie: wat het bedrijf doet, voor wie het dat doet en waarom het dat doet. Het is gericht op het heden en vormt de basis voor alle dagelijkse activiteiten en strategische beslissingen. | | Visie | Een visie schetst een toekomstbeeld: waar wil het bedrijf naartoe, wat is de langetermijndroom en welke impact wil het realiseren? Dit concept is essentieel voor het bepalen van strategische doelen en het inspireren van stakeholders. | | Leerdoelen | Specifieke, meetbare resultaten die een student verwacht te bereiken na het voltooien van een les, cursus of trainingsprogramma. Ze geven richting aan het leerproces en helpen bij het evalueren van de opgedane kennis en vaardigheden. | | Ferrell 6W Model | Een methode voor het analyseren van (potentiële) klanten door middel van zes gerichte vragen: Wie, Wat, Waar, Wanneer, Waarom en Hoe. Dit model helpt om dieper inzicht te krijgen in het gedrag, de behoeften en de wensen van afnemers. | | Doelgroep | De specifieke groep mensen die een organisatie beoogt te bereiken met haar producten of diensten. Dit wordt bepaald op basis van demografische, sociaaleconomische en psychografische kenmerken, evenals gedragspatronen. | | Positionering | De manier waarop een merk of product wordt gepresenteerd in de markt en in de perceptie van de consument, ten opzichte van concurrenten. Het doel is om een unieke en gewenste plek in het brein van de doelgroep te creëren. | | Concurrentievoordeel | Een unieke eigenschap of voordeel dat een organisatie onderscheidt van haar concurrenten en haar in staat stelt om beter te presteren in de markt. Dit kan voortkomen uit productkwaliteit, prijs, service, innovatie of merkbeleving. | | Differentiatie | Een concurrentiestrategie waarbij een organisatie zich onderscheidt van concurrenten door het aanbieden van unieke producten, diensten of een bijzondere merkbeleving. Het doel is om een hogere prijs te rechtvaardigen en loyaliteit op te bouwen. | | Kostenleiderschap | Een concurrentiestrategie waarbij een organisatie streeft naar de laagste productiekosten in de sector, waardoor zij producten of diensten tegen de laagste prijs kan aanbieden. Dit wordt bereikt door efficiëntie, schaalvoordelen en procesoptimalisatie. | | Focusstrategie | Een concurrentiestrategie waarbij een organisatie zich richt op een specifieke nichemarkt of een beperkte doelgroep. Binnen deze niche wordt vervolgens gestreefd naar differentiatie of kostenleiderschap om een concurrentievoordeel te behalen. | | Business Model Canvas (BMC) | Een strategisch management- en ondernemerschapsmodel dat de negen bouwstenen van een organisatie beschrijft: klantsegmenten, waardeproposities, kanalen, klantrelaties, inkomstenstromen, kernmiddelen, belangrijke activiteiten, belangrijke partners en kostenstructuur. |