verkoopproces_PO_2025-26.pdf

# Het verkoopproces en de samenstelling van het verkoopsdossier This section outlines the essential components of a sales dossier and the general steps involved in the sales process. ### 1.1 Samenstelling van het verkoopsdossier Een compleet verkoopsdossier is cruciaal om tegenstrijdigheden en tekortkomingen in verkoopovereenkomsten te vermijden. De samenstelling ervan omvat de volgende elementen [10](#page=10) [2](#page=2): #### 1.1.1 Projectinformatie * **Identificatie, omschrijving en doelgroep:** Basisgegevens van het project en de beoogde kopers [2](#page=2). #### 1.1.2 Ontwerp en plannen * **Verkoopsplan:** Dit plan moet de aanduidingen bevatten van bewoonbare oppervlakte en terras, huisnummer, oriëntatie, ligging, situering, gevelbeeld, schaal en enkele maten [10](#page=10). * **Definitieve plannen en bruto oppervlaktetabel:** Essentieel voor de start van de verkoop, per appartement en terras [21](#page=21). * **Individuele verkoopsplannen, 3D beelden, brochure:** Materiaal ter ondersteuning van de verkoop [21](#page=21). #### 1.1.3 Voorzieningen en kenmerken * **Verkoopslastenboek:** Beschrijft de afwerkingsgraad van het project en de privatieve en gemene delen. Het bevat ook definitieve afwerkings- en elektriciteitsfiches (budgetten) [10](#page=10) [13](#page=13) [21](#page=21). * **Definitieve afwerkingsniveaus:** Gedetailleerde specificaties van de materialen en afwerkingen [13](#page=13). #### 1.1.4 Financiële informatie * **Financiële informatie:** Algemene financiële aspecten van het project [2](#page=2). * **PRIJS KK – VON appartement, berging en parking:** De prijzen, zowel Kosten Koper (KK) als Vrij Op Naam (VON), moeten duidelijk zijn [10](#page=10). * **Definitieve prijslijst:** Een uitsplitsing per appartement, parking en berging, inclusief prijs voor grond en constructie, KK en VON [21](#page=21). * **Prijs VON:** Omvat grond, constructie, btw, registratie, raming van erelonen van de notaris, aktekosten, enzovoort. Dit is echter exclusief aansluitingskosten voor nutsmaatschappijen. De raming van erelonen en bijkomende kosten is louter informatief en niet juridisch bindend [14](#page=14). * **Financieel:** Behandelt de financiële aspecten van het verkoopproces [2](#page=2). * **Definitieve haalbaarheidsanalyse:** Na raming en offerte van de bouwkost [21](#page=21). * **Bancaire lening grond / constructies:** Noodzakelijke financiering voor het project [21](#page=21). * **Budgetopvolging:** Continue monitoring van de projectbudgetten [21](#page=21). * **Fiscale structurering:** Optimalisatie van de fiscale aspecten [21](#page=21). #### 1.1.5 Juridische informatie * **Juridische informatie:** Alle relevante juridische documenten en aspecten [2](#page=2). * **Ontwerp van basisakte en compromis:** De concepten voor de juridische akten [10](#page=10). * **Bodemattest, startverklaring EPB:** Vereiste attesten en verklaringen [10](#page=10). * **Vergunning:** De nodige bouw- of omgevingsvergunningen [10](#page=10). * **Definitieve verkoops-overeenkomst(en):** De contracten die de verkoop formaliseren [21](#page=21). * **Definitieve basisakte en RIO:** De formele akten die de eigendomsverhoudingen regelen [21](#page=21). * **Goedgekeurde precad en quotiteitentabel:** Verdeeld per appartement/parking/berging [21](#page=21). * **Omgevingsvergunning / bodemattest / stedenbouwkundig uittreksel / Startverklaring EPB:** Alle vergunningen en attesten die nodig zijn om te starten met de verkoop [21](#page=21). * **Stellen wet Breyn:** Juridische bepalingen gerelateerd aan de wet Breyn [21](#page=21). * **Alle verzekeringen:** Inclusief ABR (Aan Aannemer Bouw- en Woonruimte) en 10-jarige verzekeringen [21](#page=21). * **Alle tussentijdse afrekeningen:** Betreffende onroerende voorheffing, gebouwverzekeringen, leegstand en beveiliging van gebouwen [21](#page=21). * **Oprichten grondvennootschap vs opstalvennootschap:** Met het recht van opstal gelijktijdig bij de basisakte [21](#page=21). #### 1.1.6 Verkoopvoorwaarden * **Verkoopsvoorwaarden:** De specifieke voorwaarden waaronder de verkoop plaatsvindt [2](#page=2). #### 1.1.7 Contactgegevens verkoper * **Contactgegevens verkoper:** Informatie om contact op te nemen met de verkopende partij [2](#page=2). #### 1.1.8 Marketing * **Marketing:** Strategieën en middelen ter promotie van het project [2](#page=2). * **Afbeeldingen, website, brochure, referentie:** Marketingmateriaal [2](#page=2). * **Toonzalen:** Ruimtes ingericht om potentiële kopers te ontvangen en te informeren [21](#page=21). ### 1.2 Het verkoopproces Het verkoopproces omvat diverse stappen en overwegingen die leiden tot een succesvolle transactie. #### 1.2.1 Verkoop * **Verkoop door projectontwikkelaar of vastgoedmakelaar:** De partijen die het verkoopproces initiëren en beheren [2](#page=2). * **Doelgroep:** Het identificeren en targeten van potentiële kopers [2](#page=2). * **Marketing en promotie:** Het actief promoten van het project [2](#page=2). * **Risicobeheer:** Het identificeren en mitigeren van potentiële risico's [2](#page=2). * **Marktfluctuatie:** Rekening houden met schommelingen op de vastgoedmarkt [2](#page=2). #### 1.2.2 Verkoopsvoorbereiding * **Kennis van voorwerp en prijs:** Een verkoop kan pas gesloten worden als het te verkopen object en de prijs duidelijk zijn [10](#page=10). * **Tegenstrijdigheden en tekortkomingen:** Deze kunnen leiden tot de nietigheid van de verkoopsovereenkomst [10](#page=10). * **Noodzakelijke documenten voor start verkoop:** Definitieve plannen, prijslijst, haalbaarheidsanalyse, verkoopsplannen, verkoops-overeenkomsten, vergunningen, bodemattesten, EPB-verklaringen, fiscale en financiële documentatie, verzekeringen en tussentijdse afrekeningen [21](#page=21). > **Tip:** Een grondige voorbereiding en een volledig verkoopsdossier zijn essentieel om juridische problemen en vertragingen te voorkomen. > **Example:** De vermelding van de bewoonbare oppervlakte op het verkoopsplan, inclusief de afmetingen van het terras, is cruciaal voor de transparantie van de verkoop [10](#page=10). > **Example:** Het onderscheid tussen "Prijs Koper" en "Prijs Vrij op Naam" moet duidelijk gecommuniceerd worden, met een transparante uiteenzetting van wat wel en niet in de VON-prijs is inbegrepen [14](#page=14). --- # Commerciële strategieën en marketing Dit onderdeel behandelt de diverse tactieken voor marketing, promotie, leadgeneratie en communicatiestrategieën binnen commerciële vastgoedprojecten. ### 2.1 Het commercialisatieproces en -traject Het commercialisatieproces is de weg die een vastgoedproject bewandelt van concept tot verkoop. Dit proces wordt beïnvloed door de marktsituatie, zoals de balans tussen vraag en aanbod en het prijssegment. Een succesvolle lancering vereist een doordachte aanpak, waarbij elementen als locatie, persaandacht, promotiemateriaal en evenementen cruciaal zijn. De website speelt hierin een centrale rol, met variërende strategieën voor informatieverschaffing en leadgeneratie [3](#page=3) [5](#page=5) [6](#page=6). #### 2.1.1 Evaluatie van verkoopstrategieën De evaluatie van de website van project Stroopoort Eeklo toont aan dat een initiële overdaad aan informatie en een gebrek aan urgentie de verkoop kunnen belemmeren. Een succesvolle landingspagina moet informatie filteren en snel leiden naar een formulier voor het maken van een afspraak [6](#page=6). > **Tip:** De effectiviteit van een website kan worden gemeten aan de hand van de informatiegrootte, de urgency-creatie en de plaatsing van de call-to-action [6](#page=6). ### 2.2 Communicatiestrategieën Een effectieve communicatiestrategie omvat diverse benaderingen om potentiële kopers te bereiken en te overtuigen [38](#page=38). #### 2.2.1 Concept van schaarste en placemaking Het concept van schaarste kan worden ingezet door individuele gesprekken te voeren die de hoge vraag en de noodzaak tot snelle beslissingen benadrukken. Evenementen kunnen een gevoel van exclusiviteit creëren en twijfelende kopers aanzetten tot een beslissing. Placemaking, met name bij reconversieprojecten op B-locaties, kan een sterke basis leggen voor de aantrekkelijkheid van een locatie [38](#page=38). > **Tip:** Bij mature locaties is placemaking minder cruciaal, omdat de buurt zelf de sterke punten al uitdraagt [38](#page=38). #### 2.2.2 Content marketing en buyer persona's Content marketing richt zich op het opbouwen van verhalen rondom de historiek, technische specificaties, sfeerschepping en de voordelen van de locatie. Het inzetten van kijkappartementen, mock-ups, virtuele tours en testimonials versterkt de overtuigingskracht. Het definiëren van buyer persona's is essentieel om de doelgroep te begrijpen en de bijbehorende beleving te creëren [39](#page=39). #### 2.2.3 Online en offline campagne strategieën De strategie voor online en offline campagnes is afhankelijk van de buyer persona's en het beschikbare budget. Online communicatie genereert vaak meer leads tegen lagere kosten. Offline campagnes zijn nuttig voor branding, lanceringen en persconferenties. Een creatieve en soms irriterende aanpak kan de aandacht trekken bij kleinere budgetten. Free publicity en guerrilla acties zijn effectieve methoden om zichtbaarheid te genereren [40](#page=40) [41](#page=41). > **Tip:** Het budget voor communicatie bedraagt typisch 1% tot 3% van de omzet [41](#page=41). #### 2.2.4 Externe bureaus De inzet van externe bureaus kan expertise bieden op het gebied van communicatie en branding [41](#page=41). ### 2.3 Projectcommunicatie Projectcommunicatie draait om het vertellen van het verhaal van het project, de identiteit van de plek en de architectuur. Het ontwikkelen van communicatietools, zowel online (website, social media) als offline (pers, brochures), is hierin essentieel [45](#page=45). #### 2.3.1 Storytelling en merkidentiteit Storytelling omvat de geschiedenis, de ziel van het project, de buurt, de architectuur en het concept. Een brochure moet inhoudelijk aansluiten bij de branding en merkidentiteit [45](#page=45) [46](#page=46). #### 2.3.2 Beelden maken het verschil Beelden zijn cruciaal voor de communicatie van vastgoedprojecten. Ze moeten waarheidsgetrouw zijn en de beleving vanuit het perspectief van de koper weergeven [53](#page=53). > **Tip:** Focus op veel lichtinval, toon wat je wilt laten zien en beperk het aantal gevels in beeld. "There is no second chance to make a first impression" [53](#page=53). ### 2.4 Het communicatietraject Het communicatietraject omvat verschillende fasen, van de soft-lancering en het vergunningentraject tot de prélancering, lanceringsevent en de periode na de lancering [50](#page=50). * **Start (soft-lancering):** Inclusief vergunningentraject en buurtcommunicatie [50](#page=50). * **Prélancering:** Na het bekomen van een vergunning, met persmomenten en advertenties [50](#page=50). * **Lanceringsevent:** Open deur weekend of lanceringsavond [50](#page=50). * **Post lancering:** Voortdurend on- en offline communicatie onderhouden, aangevuld met events [50](#page=50). #### 2.4.1 Branding en merkidentiteit Branding begint bij de keuze van de architect en de selectie van beelden en video's. Verzorgde communicatie, belevenisvolle films en de inzet van pers en BV's dragen bij aan een sterke merkidentiteit. De potentiële koper, gedefinieerd door buyer persona's, moet steeds centraal staan [52](#page=52). ### 2.5 Sign and wayfinding Werfaanduidingen, zoals totems, V-borden en werfborden, zijn essentieel voor zichtbaarheid. Grotere en hoger geplaatste borden zijn effectiever. Deze moeten voorzien zijn van sterke beelden, storytelling en een call-to-action [56](#page=56). ### 2.6 Leadgeneratie Leadgeneratie omvat het aantrekken van potentiële klanten via diverse kanalen, waaronder Google (SEO/SEA), social media en e-mailmarketing. Elke communicatie-uiting moet een call-to-action bevatten [58](#page=58). #### 2.6.1 Strategie voor leadgeneratie Communicatie-uitingen leiden potentiële klanten naar een website, waar zij hun interesse kenbaar kunnen maken, wat leidt tot de opbouw van een database met kwalitatieve contactgegevens. Afhankelijk van de verkoopstrategie worden leads individueel of in groep uitgenodigd voor een gesprek [59](#page=59). #### 2.6.2 Specifieke aanpak per doelgroep Prestigieuze luxeprojecten vereisen een andere communicatieaanpak dan projecten gericht op betaalbaar wonen. Investeerders vragen een andere benadering dan kopers of huurders. Het detecteren van de potentiële doelgroep en bijhorende persona's met specifieke profielen is cruciaal voor een aangepaste strategie en boodschap via geschikte lead sources [60](#page=60). --- # Juridische en financiële aspecten van vastgoedtransacties Dit onderwerp behandelt de juridische kaders en financiële implicaties die komen kijken bij het overdragen van vastgoed. ### 3.1 Juridische kaders en wetgeving Vastgoedtransacties vinden plaats na het verkrijgen van een definitief uitvoerbare en niet meer aanvechtbare vergunning. De keuze bestaat om te verkopen op plan of in afgewerkte toestand, waarbij een verkoop op plan in de woningbouw onderworpen is aan de **Woningbouwwet**, ook bekend als de **Wet Breyne**. Deze wet biedt bescherming aan de kopende partij [16](#page=16). #### 3.1.1 De basisakte en mede-eigendom De notariële akte kan pas verleden worden nadat een **basisakte** of verkavelingsakte is opgesteld. De basisakte en het reglement van inwendige orde zijn wettelijk vastgelegd in de wet op de mede-eigendom. Het is cruciaal dat de promotor de basisakte zorgvuldig structureert, met name bij gefaseerde projecten of bij de verdeling tussen ondergrond en bovengrond [16](#page=16). #### 3.1.2 Het precadplan en quotiteitentabel Voordat de basisakte kan worden verleden, moet het **precadplan** en de bijbehorende **quotiteitentabel** zijn goedgekeurd. Deze documenten bepalen de juridische grenzen van de private eigendommen binnen de mede-eigendom en het aandeel van elk privatief eigendom in het geheel [16](#page=16). > **Tip:** De basisakte kan pas verleden worden in de definitieve vergunde toestand [16](#page=16). #### 3.1.3 Wijzigingen na vergunning en basisakte Omgaan met wijzigingen na een definitieve omgevingsvergunning en na het verlijden van de basisakte vereist nauwkeurigheid. Sommige wijzigingen zijn niet vergunningplichtig en toegestaan binnen de basisakte. Andere wijzigingen vereisen eerst een aanpassing van de omgevingsvergunning, alvorens een wijzigende basisakte kan worden verleden. Afwijkingen van de plannen ten opzichte van de omgevingsvergunning in uitvoering kunnen leiden tot een bouwmisdrijf [23](#page=23). Wijzigingen ten opzichte van de basisakte na reeds gedane verkopen vereisen goedkeuring van de mede-eigenaars; een mandaat is hiervoor niet voldoende. Bij het verlijden van de eerste basisakte is het raadzaam om de uitvoeringsplannen en een lijst van afwijkingen ten opzichte van de omgevingsvergunning mee te voegen. Het is ook verstandig om de eerste basisakte zodanig te structureren dat toekomstige wijzigingen, zoals het samenvoegen van appartementen, mogelijk zijn zonder voorafgaande goedkeuring [23](#page=23). #### 3.1.4 Verkoopfasen en contracten Opties bieden een klant een bepaalde tijd, maar creëren geen urgentiegevoel. Veel promotoren werken in afwachting van de basisakte met een **reservering**, wat een niet-bindend verkoopdocument is. Na het verlijden van de basisakte kan de promotor kiezen voor een **compromis** (met een wettelijke termijn van vier maanden voor de akte) of een **wederzijdse aankoop-verkoopbelofte**. Opschortende voorwaarden kunnen betrekking hebben op financiering, samenvoeging van appartementen, wijzigingen aan de vergunning of basisakte, en een percentage aan voorverkoop [17](#page=17). #### 3.1.5 De 10-jarige aansprakelijkheid De oplevering van een vastgoedobject gebeurt verplicht in twee fasen: een voorlopige en een definitieve oplevering, met een minimale tussenperiode van één jaar. Deze termijn dient om te controleren of het vastgoed alle seizoenen zonder gebreken kan doorstaan. Gedurende deze periode moeten zichtbare en verborgen gebreken gemeld worden. Bovendien zijn de bouwheer, architect en aannemers gedurende **tien jaar na de voorlopige oplevering** aansprakelijk voor bijkomende zware zichtbare en verborgen gebreken die de stabiliteit van het gebouw in gevaar brengen [24](#page=24). ### 3.2 Financiële aspecten #### 3.2.1 Prijszetting en kosten De verkoopprijs wordt vaak aangeduid als Prijs **Vrij Op Naam (VON)**. Prijs VON omvat de prijs inclusief grond, constructie, btw, registratierechten, een raming van erelonen van de notaris, aktekosten, en meer. De prijs VON is echter exclusief aansluitingskosten van nutsmaatschappijen. De raming van erelonen en bijkomende kosten is louter informatief en juridisch niet bindend [14](#page=14). Een voorbeeld van prijsberekening voor een appartement E.020.2 toont de onderverdeling van kosten: BVO (Bruto VerkoopsOppervlakte) in vierkante meter met een prijs per vierkante meter, opgesplitst in grondaandeel (15%), constructieaandeel (85%), RR (registratierechten, 12%), btw (21%) en aktekosten. Kortingen, zoals makelaarskorting (2,50%), kunnen de uiteindelijke prijs beïnvloeden. De totale prijs kan ook een raming van afwerkingen bevatten, zoals verfwerken, gordijnen, armaturen, extra vloer-, keuken- en sanitairafwerking, en maatmeubilair [8](#page=8). #### 3.2.2 Betalingen en voorschotten Bij de onderhandse verkoopovereenkomst mag slechts maximaal **vijf procent (5%) van de aankoopsom** worden betaald als voorschot op de grondwaarde. Bij de notariële akte is vervolgens het resterende saldo van de grondwaarde betaalbaar, vermeerderd met de registratierechten, de kosten voor de opmaak van de notariële akte, en het aandeel van de op dat moment afgewerkte constructies, te vermeerderen met de btw [24](#page=24). Betalingen gebeuren volgens de vorderingen van de werken. De constructie wordt ingedeeld in verschillende schijven, en voor elke voltooide schijf wordt, mits goedkeuring door de architect, een factuur opgesteld. Naarmate de werken vorderen, worden er facturen opgemaakt voor elke afgewerkte schijf [24](#page=24). #### 3.2.3 Waarborgregeling (Wet Breyne) Onder de Wet Breyne is een verplichte waarborg voor de bouwheer ten gunste van de koper of opdrachtgever voorzien. Deze waarborg beschermt de koper tegen het financiële onvermogen van de promotor/aannemer, waardoor de koper niet met een onafgewerkt goed zou blijven zitten [24](#page=24). De vorm van de waarborg hangt af van of de bouwheer een erkende aannemer is. Een erkende aannemer kan volstaan met het plaatsen van een borgsom bij de Deposito- en Consignatiekas voor **vijf procent (5%) van de totale prijs** van het gebouw. Bij de verkoop van een appartement wordt de borgsom berekend op de prijs van het appartement zelf, niet op de prijs van het volledige gebouw. Deze borgsom wordt in twee delen vrijgegeven: de eerste helft bij de voorlopige oplevering en de tweede helft bij de definitieve oplevering [24](#page=24). Een niet-erkende aannemer (promotor) moet via een financiële instelling een waarborg stellen. Dit kan een **voltooiingswaarborg** zijn, die de betaling van alle benodigde sommen dekt om de overeengekomen werken te voltooien, of een **terugbetalingswaarborg**, die de gestorte bedragen terugbetaalt bij ontbinding van de overeenkomst. Het begrip "voltooiing" omvat hier zowel de privatieve delen van een appartement als de gemeenschappelijke delen die noodzakelijk zijn voor de normale bewoonbaarheid [24](#page=24). #### 3.2.4 Kosten en opbrengsten In de berekening van totale eenheidsprijzen worden verschillende kostenposten opgenomen, zoals de aankoop van gronden, grondgebonden kosten (inclusief archeologie), aanleg van wegenis, aanleg van nutsleidingen, en adviseurskosten. De verkoopsomzet wordt gedeeld door het aantal vierkante meters uitgeefbare oppervlakte. De marge wordt berekend als een percentage van de omzet en de totale kost [29](#page=29). #### 3.2.5 Derde betalersregeling en BTW De aanleg van infrastructuur kan leiden tot een overdracht naar het openbaar domein. Dit kan om niet gebeuren, waarbij de btw op de infra als kost wordt beschouwd. Alternatief kan de **derde betalersregeling** worden toegepast. Dit vereist een melding in de gemeenteraadsbeslissing, de omgevingsvergunning en de overdrachtsakte. Bij toepassing van deze regeling wordt de btw op de infra betaald door de klant-koper, waardoor dit geen kost is voor de ontwikkelaar [32](#page=32). #### 3.2.6 Vastgoedtransacties en dadingsovereenkomsten In een specifiek geval werd na het bekomen van een omgevingsvergunning besloten een project te verkopen aan een externe projectontwikkelaar vanwege een te hoog ontwikkelingsrisico ten opzichte van de verwachte marge. Na verlenging van de omgevingsvergunning tijdens de coronaperiode, werd een verkoopsovereenkomst met vergunning en een **dadingsovereenkomst** gesloten. Deze dadingsovereenkomst houdt in dat de kandidaat-koper op de hoogte is van een eerdere dading en zich verbindt tot de naleving van de daarin vastgelegde afspraken. Er wordt ook verwezen naar een akte grondafstand/dading die eerder werd verleden en overgeschreven, waarbij voormelde dading werd bevestigd [34](#page=34). --- # Casestudies van vastgoedprojecten Deze sectie analyseert en trekt lessen uit specifieke vastgoedprojecten, waaronder de ontwikkeling van Stroopoort Eeklo, verkavelingen in Tongeren en projecten voor studentenhuisvesting. ### 4.1 Stroopoort Eeklo #### 4.1.1 Projectintroductie en marktsituatie De lancering van project Stroopoort in Eeklo werd gekenmerkt door een uitdagende marktsituatie met een overaanbod en een vraag die zich voornamelijk op het lagere prijssegment richtte. Eeklo kende geen schaarste aan appartementen, wat de introductie bemoeilijkte [5](#page=5). #### 4.1.2 Positieve aspecten van de locatie en communicatie Ondanks de moeilijke markt, profiteerde het project van een top-ligging in het centrum van Eeklo, nabij de Paterskerk, met verwijzing naar Karel Stroo, een katholieke weldoener. De aanwezigheid van een kloostertuin en bomen in volle grond droegen bij aan de aantrekkelijkheid. Er was tevens positieve media-aandacht, met een artikel op VRT NWS. De betrokken partijen waren ontwikkelaar B&R Group, architectenbureau B2AI. Een lanceringsevenement met 100 personen werd georganiseerd. De projectwebsite, https://stroopoort.be/, bevatte kwalitatieve beelden. Afbraakwerken waren gestart [5](#page=5). #### 4.1.3 Verkoopstrategie en evaluatie van de website De verkoopstrategie hield in dat enkel prijzen werden gepubliceerd, terwijl het verkoopsplan en de gedetailleerde prijs pas na afspraak via makelaars (oa. Homeway.be / builderberg.be) beschikbaar waren. De landingspagina van de website werd gewijzigd, met minder informatie en een snellere doorverwijzing naar een invulformulier om een afspraak te maken [6](#page=6). Evaluatie van de website onthulde dat de aanvankelijke woningzoeker te veel informatie bevatte vanuit het beeldperspectief. Een lijst van appartementen met vermelding van verkopen bood geen gevoel van urgentie. De 'call-to-action' bevond zich helemaal onderaan. De branding kon beter, met minder aandacht voor de architect en een ontbrekende sfeerfilm. Het resultaat van deze aanpak was slechts 6 verkopen in 2024 sinds de lancering in juli 2024 [6](#page=6). ### 4.2 Casestudies Tongeren: Verkavelingen en Hoeve Brone #### 4.2.1 Verkaveling Koninksem Tongeren Dit project betreft de verkaveling Op de Heufkens en de verkoop van hoeve Brone in Tongeren. De hoeve, een bouwkundig erfgoed, was een restperceel van de verkaveling Koninksem. Tans NV kocht het perceel aan in 2009 [25](#page=25) [26](#page=26). De verkaveling werd gerealiseerd na overleg met de stad Tongeren, waarbij rekening werd gehouden met: 1. Woondichtheid van 15 woningen per hectare conform het paspoort [27](#page=27). 2. Het reliëf maximaal te behouden [27](#page=27). 3. Buffering naar omliggende woningen [27](#page=27). 4. De aanwezigheid van een holle weg met dreef [27](#page=27). 5. Een visie op het totaal woonuitbreidingsgebied (WUG) [27](#page=27). 6. Een centraal plein met een buurtversterkende functie [27](#page=27). 7. Een zachte relatie van de hoeve naar de nabijgelegen tumulus [27](#page=27). Verdere overleg met de provincie Limburg, in het kader van de RUP-afbakening van het klein stedelijk gebied Tongeren, leidde tot aanvullende overwegingen: 1. Bijkomende ontsluiting in fase 2 [28](#page=28). 2. Een buffer van 50 meter voor hoogspanningsleidingen [28](#page=28). 3. Rekening houden met het reliëf [28](#page=28). 4. Buffering naar omliggende woningen [28](#page=28). 5. De holle weg met dreef [28](#page=28). 6. De visie op het totaal WUG [28](#page=28). 7. De relatie met de tumulus [28](#page=28). Het resultaat van dit alles was een lage woondichtheid van 10 woningen per hectare [28](#page=28). #### 4.2.2 Verkaveling Kolmont (Op de Heufkens) De start van de verkoop van de verkaveling Kolmont (Op de Heufkens) was in 2013. Er werd een offline en online campagne gevoerd met infoborden en afspraken op kantoor in Hasselt. De kavels werden verkocht zonder bouwverplichting, met slechts enkele sleutel-op-de-deur woningen. De verkaveling is vandaag uitverkocht, maar kende een trage absorptie van 3,7 kavels per jaar. Een brochure en lastenboek werden besproken. De website voor dit project is https://www.kolmont.com/aanbod/bouwgrond-te-koop/op-de-heufkens-tongeren/ [31](#page=31). #### 4.2.3 Verkoop Hoeve Brone Het perceel van de hoeve Brone, naast een woning met dansschool, werd aangekocht aan een uitgeruste weg, grenzend aan een toekomstig project. Na het verkrijgen van de omgevingsvergunning, besloot Tans NV het project te verkopen aan een externe projectontwikkelaar omdat het ontwikkelingsrisico te hoog was voor de beoogde marge. Een makelaar werd aangesteld, maar de prijsverwachting was te hoog, waardoor er geen kandidaat-kopers werden gevonden [33](#page=33) [34](#page=34). De omgevingsvergunning werd verlengd door het College van Burgemeester en Schepenen (CBS) van de stad Tongeren. Tijdens de coronaperiode meldde zich een ontwikkelaar die dringend op zoek was naar vergunde projecten. Er werd een verkoopsovereenkomst met vergunning en een dadingsovereenkomst afgesloten in juli 2022 voor een prijs van 650 duizend euro voor de realisatie van 30 appartementen [34](#page=34). De dadingsovereenkomst bevestigde dat de kandidaat-koper op de hoogte was van een eerdere dading tussen de kandidaat-verkoper (Kolmont Woonprojecten) en de heer en mevrouw XX op 26 december 2019. De koper verbond zich ertoe de bepalingen van deze dading na te leven. Er werd ook verwezen naar een akte grondafstand/dading verleden voor notaris Katharina Pragt en notaris Jean-Marie Thijs op 17 november 2020, overgeschreven op 02 december 2020, die de voormelde dading bevestigde [34](#page=34). #### 4.2.4 Bespreking verkoopproces Soreal estate Het verkoopproces van Soreal estate werd geanalyseerd aan de hand van hun website. Aandachtspunten bij de presentatie waren [35](#page=35): 1. De 'call to action' [35](#page=35). 2. De hoeveelheid aan informatie [35](#page=35). 3. Het concept van schaarste [35](#page=35). 4. Verkoop ter plaatse [35](#page=35). 5. De standpunten en kwaliteit van de beelden [35](#page=35). De website voor dit project is https://www.soreal.be/nl/aanbod/3444760/historische-hoeve-brone-6percent-in-3700-koninksem [35](#page=35). ### 4.3 Gerechtshof Hasselt: Lancering Campagne #### 4.3.1 Positionering en softlancering De campagne voor de lancering van het Gerechtshof Hasselt (GHH) in 2024 positioneerde het project als een 'quiet luxury' brand, vergelijkbaar met V-Zug huishoudtoestellen. Een softlancering vond plaats met commerciële borden aan het gebouw en een landingspagina op de projectwebsite, zes maanden voor de eigenlijke lancering. De lanceringscampagne (offline en online marketing) startte zes weken voor de lancering. Het marketingbudget bedroeg vier honderd duizend euro, wat 1,2% van de omzet van 33,5 miljoen euro vertegenwoordigt [67](#page=67). #### 4.3.2 Analyse marketinginspanningen versus sales De analyse van de marketinginspanningen ten opzichte van de sales is cruciaal. De inzet van marketingmiddelen (twee honderd duizend euro) resulteerde in 442 leads, wat een kost per lead van 452 euro opleverde voor deze high-end ontwikkeling. De offline campagne, met advertenties in kranten en magazines, verkoopsborden en pers, was duur [68](#page=68). Er waren 125 eerste afspraken, wat een ratio van 125/442 = 28% kwalitatieve leads opleverde. Van de 50 units werden er 30 verkocht, wat een succesvolle verkoop van 60% betekent. Dit impliceert dat er 442 leads nodig waren voor 30 verkopen, ofwel 15 leads per verkoop. Het marketingbudget per verkoop bedroeg zes duizend zeshonderd dertig euro [68](#page=68). De beoordeling van het salesteam was positief, met 125 afspraken die leidden tot 30 verkopen, wat neerkomt op 4 afspraken per verkoop [68](#page=68). De marketinginspanningen omvatten offline activiteiten zoals brochures (algemeen en luxeappartementen), advertenties (HBVL, Sabato, Chapeau Magazine, De Knack), werfsignalisatie, een koffietafelboek en persberichten. Online activiteiten werden gestart op 3 juni, met bestedingen op Facebook (EUR 310) en Google (EUR 280) op 20 juni, alsook een digitale campagne via Zimmo op 22 juni [68](#page=68). De resultaten van de online campagne waren: totaal 434 leads waarvan 125 eerste afspraken. Paid social (Facebook) genereerde 42 leads en 9 afspraken. Paid search (Google) genereerde 40 leads en 10 afspraken [68](#page=68). ### 4.4 Case Studentenhuisvesting Hasselt: Campuspark en Kapertoren #### 4.4.1 Ontwikkeling Campuspark en Kapertoren Kolmont, in samenwerking met SR Group, won in 2014 een PPS-wedstrijd voor de realisatie van een stedelijk zwembad. Na de bouw van het zwembad, bouwde Kolmont gefaseerd 250 koten, die werden verkocht aan Upkot (upgrade estate). Verder werden een woontoren met 76 appartementen (Kolmont) en 2000 vierkante meter kantoren (verhuurd aan Regus) gerealiseerd [69](#page=69). #### 4.4.2 Lancering en communicatie studentenhuisvesting De lancering van de verhuringen startte met de aanstelling van een studentencoach, een KEO (kot executive officer). Opendeurdagen werden gelijktijdig georganiseerd met de inschrijvingen van eerstejaarsstudenten, met een oplevering van de gebouwen op 1 september, aan het begin van het academiejaar. Flyers werden verspreid door de hoger onderwijsinstellingen. De communicatie benadrukte camerabeveiliging, de aanwezigheid van de studentencoach, de nabijheid van onderwijsinstellingen en de toegang tot het zwembad tegen een prijs van 2,5 euro per beurt [69](#page=69). Meer specifieke informatie over de projecten is te vinden op de websites: * https://upkot.be/projects/kaper-upkot [70](#page=70). * De lancering van Kapertoren, gericht op de verkoop van startersappartementen, werd ook besproken [72](#page=72). --- # Verkoopstrategieën en uitvoering Dit gedeelte behandelt de verschillende strategieën voor verkoop, zowel via makelaars als eigen verkoopteams, en de praktische implementatie ervan [62](#page=62) [63](#page=63) [64](#page=64) [66](#page=66) [6](#page=6). ### 5.1 Verkoop via makelaar Het inschakelen van een makelaar voor de verkoop brengt specifieke kenmerken en uitdagingen met zich mee [63](#page=63). #### 5.1.1 Kenmerken van verkoop via makelaar * **Commissie structuur:** Makelaars rekenen een ereloon van 1 tot 3 procent op de omzet, afhankelijk van de omvang van het project. Bij kleinere projecten kan dit een forfaitair bedrag per entiteit zijn [63](#page=63). * **Marktrespons en leadgeneratie:** Een nadeel van deze strategie kan een beperkte marktrespons zijn, waardoor er weinig zicht is op leadgeneratie [63](#page=63). * **Leadopvolging en transparantie:** Er is eveneens weinig inzicht in de opvolging van leads, wat het moeilijk maakt om de lead-naar-verkoopconversie te bepalen [63](#page=63). #### 5.1.2 Verbeterpunten bij samenwerking met makelaars Bij samenwerking met een makelaar is het cruciaal om te trachten de marketing en leadopvolging zelf te beheren of duidelijke afspraken te maken over transparantie met betrekking tot binnenkomende leads [63](#page=63). ### 5.2 Eigen verkoopteam Het opzetten van een eigen verkoopteam is een alternatief wanneer er voldoende commercieel talent aanwezig is [64](#page=64). #### 5.2.1 Verkoop op basis van individuele gesprekken Deze aanpak focust op individuele verkoopgesprekken, waarbij de nadruk ligt op het creëren van schaarste. Het proces bestaat doorgaans uit meerdere gespreksrondes [64](#page=64): * **Gesprek 1:** Een thuisbezoek om het socio-economisch profiel van de potentiële koper in te schatten, of meerdere gelijktijdige afspraken op kantoor [64](#page=64). * **Gesprek 2:** Het voorstellen van één of twee specifieke appartementen [64](#page=64). * **Gesprek 3:** Het ondertekenen van de overeenkomst [64](#page=64). #### 5.2.2 Verkoop op basis van een lanceringsevent Een andere methode is de verkoop te baseren op een lanceringsevent [64](#page=64). * **Voorbereiding:** Enkele verkopen realiseren vóór het lanceringsevent aan 'first-time buyers' (FVK) of preferentiële klanten [64](#page=64). * **Lanceringsevent:** Het evenement wordt georganiseerd in functie van het aantal leads en de geïdentificeerde koperspersona's, wat kan variëren van een luxe-evenement tot een meer algemene bijeenkomst [64](#page=64). ### 5.3 Projectoverdracht en salesvoorbereiding ("Proof of the pudding is in the eating") Het succes van een verkoopstrategie wordt uiteindelijk bewezen door de resultaten. Een gestructureerde overdracht van het project van ontwikkeling naar sales is hierbij essentieel [65](#page=65) [66](#page=66). #### 5.3.1 Interne kick-off en rolverdeling * **Projectontwikkelaar:** Is verantwoordelijk voor de verkoopsvoorbereiding en organiseert een kick-off meeting met het sales team [66](#page=66). * **Sales director:** Stelt het verkoopscript op, beheert de leadgeneratie en 'nurturing' (het cultiveren van leads) [66](#page=66). #### 5.3.2 Opvolging en analyse van verkopen Na de interne kick-off is een continue opvolging en analyse van de verkoopactiviteiten cruciaal. Dit omvat [66](#page=66): * Analyse van het aantal leads [66](#page=66). * Omzetting van leads naar verkopen [66](#page=66). * Identificatie van welke typen appartementen goed verkopen [66](#page=66). * Evaluatie van prijsaanpassingen [66](#page=66). * Bepaling van welke kanalen de beste leads genereren [66](#page=66). > **Tip:** Een duidelijke structuur en continue monitoring van de verkoopresultaten zijn sleutels tot het succes van elke verkoopstrategie [66](#page=66). ### 5.4 Website en online strategie (Casus Strooppoort) De website van Strooppoort (www.stroopoort.be) illustreert de impact van website-aanpassingen op de verkoopstrategie en resultaten [6](#page=6). #### 5.4.1 Initiële website en evaluatie * **Aanvankelijke content:** De website bevatte in eerste instantie te veel informatie voor woningzoekers en een lijst van appartementen die de urgentie miste door de vermelding van reeds verkochte eenheden [6](#page=6). * **Call-to-action:** De 'call-to-action' was aanwezig, maar slecht gepositioneerd, namelijk helemaal onderaan de pagina [6](#page=6). * **Branding:** De branding liet te wensen over, met de architect niet aan het woord en het ontbreken van een sfeerfilm [6](#page=6). #### 5.4.2 Gewijzigde website en resultaat * **Nieuwe landingspagina:** De landingspagina werd aangepast met aanzienlijk minder informatie en een snellere overgang naar een invulformulier voor extra informatie, met als doel het maken van afspraken [6](#page=6). * **Verkoopsplan en prijsstelling:** Enkel prijzen worden gepubliceerd, terwijl het verkoopsplan en de exacte prijs enkel na afspraak via makelaars (bv. Homeway.be / builderberg.be) beschikbaar zijn [6](#page=6). * **Resultaten in 2024:** Ondanks de wijzigingen resulteerde dit in slechts 6 verkopen sinds de lancering in 2024 [6](#page=6). --- ## Veelgemaakte fouten om te vermijden - Bestudeer alle onderwerpen grondig voor examens - Let op formules en belangrijke definities - Oefen met de voorbeelden in elke sectie - Memoriseer niet zonder de onderliggende concepten te begrijpen

| Term | Definition | |------|------------| | Verkoopproces | De reeks stappen die worden doorlopen om een vastgoedtransactie te voltooien, van initiële marketing tot de uiteindelijke overdracht. | | Verkoopsdossier | Een uitgebreide verzameling documenten die alle relevante informatie bevat over een vastgoedproject, noodzakelijk voor potentiële kopers en juridische afhandeling. | | Projectinformatie | Essentiële details over een vastgoedproject, waaronder identificatie, omschrijving, doelgroep, en locatie. | | Ontwerp en plannen | De architecturale tekeningen en technische blauwdrukken die de structuur, indeling en specificaties van het gebouw weergeven. | | Financiële informatie | Details over de kosten, prijzen, financieringsmogelijkheden en financiële ramingen gerelateerd aan het vastgoedproject. | | Juridische informatie | Alle wettelijke documenten en bepalingen die van toepassing zijn op het vastgoedproject, zoals vergunningen en contracten. | | Verkoopvoorwaarden | De specifieke voorwaarden waaronder een vastgoedobject wordt verkocht, inclusief betalingstermijnen, opleveringsdata en eventuele clausules. | | Marketing en promotie | De activiteiten gericht op het creëren van bekendheid en het aantrekken van potentiële kopers voor het vastgoedproject, zoals advertenties en evenementen. | | Risicobeheer | Het identificeren, beoordelen en mitigeren van potentiële risico's die gepaard gaan met een vastgoedproject, zowel financieel als operationeel. | | Marktfluctuatie | Veranderingen in de vastgoedmarkt die de vraag, prijzen en verkoopsnelheid kunnen beïnvloeden. | | Commercialisatieproces | Het geheel van activiteiten gericht op het vermarkten en verkopen van een vastgoedproject aan de doelgroep. | | Commercialisatietraject | Het specifieke pad dat een project doorloopt van de start van de marketing tot de volledige verkoop, inclusief de verschillende fasen. | | Prijs KK | Kosten Koper: De totale prijs die een koper betaalt, inclusief de aankoopprijs van het goed, registratierechten, notariskosten en andere bijkomende kosten. | | Prijs VON | Vrij Op Naam: De prijs die exclusief bijkomende kosten is, maar de grond, constructie, BTW en registratiekosten kan omvatten, afhankelijk van de specifieke definitie. | | Lastenboek | Een gedetailleerd document dat de specificaties en de afwerkingsgraad van een gebouw beschrijft, inclusief de materialen en methodes die gebruikt moeten worden. | | Basisakte | Een notariële akte die de regels van mede-eigendom van een gebouw of groep van gebouwen vastlegt, inclusief de verdeling van private en gemeenschappelijke delen en de quotiteiten. | | Compromis | Een onderhandse overeenkomst tussen koper en verkoper die de voorwaarden van een verkoop vastlegt, voorafgaand aan de notariële akte. | | Wet Breyne | Een Belgische wet die de bescherming van kopers van nieuwbouwwoningen regelt door middel van diverse waarborgen en verplichtingen voor de promotor. | | Precadplan | Een plan dat de verdeling van een perceel grond in kavels voor bebouwing weergeeft, inclusief de infrastructuur zoals wegen en nutsvoorzieningen. | | Quotiëntentabel | Een tabel die de verhouding of het aandeel van elk privatief deel (bv. appartement) in de gemeenschappelijke delen van een gebouw aangeeft, vaak gebruikt voor kostenverdeling. | | Omgevingsvergunning | De officiële toestemming van de overheid om bepaalde bouwwerken of wijzigingen aan te brengen aan een onroerend goed. | | Bodemattest | Een document dat informatie bevat over de bodemkwaliteit van een perceel, inclusief mogelijke verontreiniging. | | EPB (EnergiePrestatie en Binnenklimaat) | Een regelgeving in Vlaanderen die de energieprestatie van gebouwen voorschrijft en de minimale eisen stelt aan isolatie, verwarming en ventilatie. | | Storytelling | Het vertellen van een verhaal om een emotionele connectie te creëren met het publiek, vaak gebruikt in marketing om de geschiedenis en identiteit van een project over te brengen. | | Buyer persona | Een semi-fictieve representatie van een ideale klant, gebaseerd op marktonderzoek en data, die helpt bij het afstemmen van marketing- en verkoopstrategieën. | | Leadgeneratie | Het proces van het aantrekken en identificeren van potentiële klanten (leads) die interesse hebben getoond in een product of dienst. | | Call-to-action (CTA) | Een instructie of knop die bezoekers aanzet tot een specifieke actie, zoals "nu kopen" of "meer informatie aanvragen". | | Branding | Het proces van het creëren van een unieke naam, ontwerp en symbool die een product of dienst onderscheiden van concurrenten, met als doel een sterke merkidentiteit op te bouwen. | | Placemaking | Het proces van het creëren van publieke ruimtes die aantrekkelijk, functioneel en betekenisvol zijn voor de gemeenschap, en die de identiteit van de locatie versterken. | | Content marketing | Een strategische marketingaanpak gericht op het creëren en distribueren van waardevolle, relevante en consistente inhoud om een duidelijk gedefinieerd publiek aan te trekken en te behouden. | | Guerrilla acties | Onconventionele en creatieve marketingtactieken die worden ingezet om de aandacht te trekken met een beperkt budget. | | Vrijwillige openbare verkoopsakte | Een notariële akte die de overdracht van eigendom vastlegt na een openbare veiling of verkoop. | | Dadingsovereenkomst | Een overeenkomst tussen partijen om een geschil minnelijk te regelen, waarbij beide partijen concessies doen. | | Appartementsrecht | Het recht op privatief gebruik van een individuele eenheid binnen een gebouw, samen met mede-eigendom van de gemeenschappelijke delen. | | Vergunningentraject | De reeks stappen en procedures die doorlopen moeten worden om een omgevingsvergunning te verkrijgen. | | Marketingbudget | Het totale bedrag dat wordt toegewezen voor marketingactiviteiten gedurende een bepaalde periode. | | Omzet | De totale inkomsten die een bedrijf genereert uit de verkoop van goederen of diensten. | | Off- en online marketing | Marketingactiviteiten die zowel via traditionele kanalen (print, radio, tv) als via digitale kanalen (internet, sociale media) worden uitgevoerd. | | KEO (Kot Executive Officer) | Een specifieke functie binnen studentenhuisvesting die verantwoordelijk is voor het operationele beheer en de serviceverlening aan studenten. | | PPS-wedstrijd (Publiek-private samenwerking) | Een competitieve procedure waarbij publieke en private entiteiten samenwerken aan een project, vaak met een selectieprocedure. | | Stedelijk zwembad | Een openbaar zwembad gelegen binnen een stedelijk gebied, vaak beheerd door de gemeente. | | Studentenhuisvesting | Woningen speciaal ontworpen voor studenten, vaak in de nabijheid van onderwijsinstellingen. | | Startersappartementen | Kleine appartementen die voornamelijk gericht zijn op jonge kopers of starters op de woningmarkt. |