Fin Man Oef Les 3 .pdf

# Distributie in de detailhandel Dit hoofdstuk behandelt de distributie in de detailhandel, met een focus op kernbegrippen, de berekening van distributiecijfers en strategische overwegingen. ### 1.1 De rol van distributie in de detailhandel Distributie is een van de vier P's in de marketingmix (product, prijs, plaats, promotie) en is cruciaal voor het verhogen van de omzet door het bereiken van meer klanten of klanten met meer potentieel. In de context van de detailhandel omvat distributie de strategieën en processen die producten van de producent naar de consument brengen. Dit kan zowel via traditionele kanalen als via nieuwe distributievormen lopen [11](#page=11) [2](#page=2) [4](#page=4). ### 1.2 Category Management en Total Store Management #### 1.2.1 Category Management Category management is een samenwerkingsproces tussen fabrikanten en retailers om een productcategorie te beheren met als doel de klanttevredenheid te optimaliseren en de rol van de categorie binnen het totale winkelportfolio te vervullen. Het eindresultaat is een optimale combinatie van assortiment, prijs, schapindeling en promotie die de categorie rol over tijd optimaliseert [9](#page=9). #### 1.2.2 Total Store Management Total store management gaat verder dan traditioneel category management en impliceert actieve samenwerking in het beheer van delen van de winkel, of zelfs het totale winkelmanagement. Hierbij is de 'location hypothesis' belangrijk: 85 procent van het winkelgedrag van shoppers wordt bepaald door hun geografische locatie in de winkel, en slechts 15 procent door interacties met producten [11](#page=11). ### 1.3 Distributiecijfers en Kengetallen Er zijn diverse kengetallen om distributie te meten en te analyseren: #### 1.3.1 Numerieke (aantal) distributie of distributiespreiding (DS) Dit cijfer geeft het aantal verkooppunten van een merk weer ten opzichte van het totaal aantal mogelijke verkooppunten voor een vergelijkbare productsoort. Het wordt berekend als [14](#page=14) [15](#page=15): $DS = \frac{\text{Aantal verkooppunten van een merk}}{\text{Totaal aantal mogelijke verkooppunten}}$ [14](#page=14). **Voorbeeld:** Als Grolsh in 2560 van de 3200 winkels die alcoholvrij bier verkopen wordt gevoerd, is de distributiespreiding 2560/3200 = 80% [14](#page=14) . #### 1.3.2 Marktbereik of Gewogen distributie (MB) Marktbereik meet het totale omzet- of volumeaandeel van retailers die een bepaald merk verkopen, gedeeld door de totale omzet of volume van die productsoort. Het geeft dus aan welk deel van de totale markt de winkels die het merk voeren, vertegenwoordigen [14](#page=14) [15](#page=15). $MB = \frac{\text{Totale omzet/volume van retailers van een bepaald merk}}{\text{Totale omzet/volume van de productsoort}}$ [14](#page=14). **Voorbeeld:** Als de 2560 winkels die Grolsh verkopen gezamenlijk 400.000 flesjes alcoholvrij bier verkopen, en alle 3200 winkels samen 600.000 flesjes verkopen, dan is het marktbereik 400.000/600.000 = 0,66 of 66% . #### 1.3.3 Selectie indicator (SI) De selectie indicator geeft aan in welke mate de winkels die een merk verkopen, meer of minder verkopen dan het gemiddelde van alle winkels die de productsoort verkopen. Het kan ook worden berekend als de verhouding tussen marktbereik en numerieke distributie [14](#page=14) [17](#page=17): $SI = \frac{MB}{DS}$ [14](#page=14) [9](#page=9). **Voorbeeld:** Voor WK pennenzakken, met een DS van 33,3% en een MB van 66,7%, is de SI: 66,7% / 33,3% = 2. Dit betekent dat de winkels die WK pennenzakken verkopen, significant meer omzet genereren voor de productsoort dan het gemiddelde [17](#page=17). #### 1.3.4 Omzet/volume aandeel (OA) Dit cijfer is het volume of de omzet van het merk bij de retailer, gedeeld door de totale omzet of volume van de productsoort bij die retailer in de aanwezige verkooppunten [14](#page=14) [17](#page=17). $OA = \frac{\text{Volume/omzet van het merk bij de retailer}}{\text{Totale volume/omzet van de productsoort bij de retailer}}$ [14](#page=14) [17](#page=17). **Voorbeeld:** Als het merk Willemien 12 miljoen euro omzet realiseert en de totale omzet in shampoo in de betreffende verkooppunten 72 miljoen euro bedraagt, is het omzetaandeel 12/72 = 16,7% [17](#page=17). #### 1.3.5 Marktaandeel Het marktaandeel is het volume of de omzet van het merk bij de retailer, gedeeld door de totale omzet of volume van de productsoort over alle winkels. Het marktaandeel kan ook berekend worden als een combinatie van andere distributiecijfers [14](#page=14): Marktaandeel = $DS \times (MB/DS) \times OA$ [18](#page=18). of Marktaandeel = $MB \times OA$ [18](#page=18) [9](#page=9). **Voorbeeld:** Merk Marcello heeft een DS van 60%, een OA van 20%, en een SI (MB/DS) van 1,2 (omdat de verkooppunten 20% meer verkopen dan gemiddeld). Het marktaandeel is dan: $0,60 \times 1,2 \times 0,20 = 14,4\%$ [18](#page=18). ### 1.4 Strategische overwegingen bij distributie #### 1.4.1 Distributie in verschillende kanalen Distributiecijfers kunnen per verkoopkanaal verschillen. Het is belangrijk om de distributiespreiding in elk kanaal te berekenen en te analyseren [15](#page=15) [16](#page=16). **Voorbeeld:** Speedy verkoopt merkfietsen via de vakhandel en via een branchevreemd kanaal. De distributiespreiding in de vakhandel is 25% met 500 vakhandelaren. De totale distributiespreiding over beide kanalen is 20%. Met 80 branchevreemde winkels kan de distributiespreiding in dit kanaal berekend worden [15](#page=15) [16](#page=16). #### 1.4.2 Ruimtebeslag en Product Profit Bij het overwegen van assortimentsuitbreidingen of -verkortingen is het belangrijk om niet alleen naar de omzet te kijken, maar ook naar de winstgevendheid per product en het ruimtebeslag in de winkel. Direct Product Profit (DPP) is hierbij een relevante maatstaf: brutomarge van het product minus directe variabele kosten [19](#page=19) [20](#page=20). > **Tip:** Bij het optimaliseren van het assortiment, evalueer welke varianten de hoogste opbrengst per meter en de beste DPP genereren [20](#page=20). #### 1.4.3 Primaire en Secundaire vraag Het is belangrijk onderscheid te maken tussen de primaire vraag (vraag naar de totale productgroep) en de secundaire vraag (vraag naar het eigen merk). Effectieve distributiestrategieën richten zich op het vergroten van beide [19](#page=19). #### 1.4.4 Klantgedrag en Locatiehypothese Het begrijpen van het klantgedrag, zoals beschreven in de locatiehypothese (85% van het gedrag is locatie-gebonden) is essentieel voor een effectieve schapindeling en productplaatsing om de distributie in de winkel te maximaliseren [11](#page=11). --- # Category Management Category management is een samenwerkingsproces tussen fabrikanten en retailers om de behoeften van shoppers te beheren binnen een bepaalde productcategorie. Het doel is om de shoppertevredenheid te optimaliseren en de rol die de retailer aan de categorie toekent binnen het totale winkelportfolio te vervullen. Het eindresultaat van dit proces is een optimale combinatie van assortiment, prijs, schap presentatie en promotie die de categorie rol op lange termijn verbetert [5](#page=5). ### 2.1 De aard van category management Category management kan verder gaan dan traditionele samenwerking en leiden tot actieve coördinatie in het beheer van delen van de winkel, of zelfs van de gehele winkel [6](#page=6). #### 2.1.1 Total store management Total store management impliceert actieve retailing, waarbij producten strategisch worden geplaatst om shoppers te bereiken [6](#page=6). #### 2.1.2 De locatie hypothese Volgens de locatie hypothese wordt 85 procent van het gedrag van shoppers bepaald door hun geografische locatie binnen de winkel, terwijl slechts 15 procent van het gedrag wordt beïnvloed door productinteracties [6](#page=6). > **Tip:** Begrijpen van de locatie hypothese is cruciaal voor het effectief inrichten van winkels en het maximaliseren van de impact van category management strategieën. Door producten strategisch te plaatsen, kan men de kans op aankoop significant vergroten. --- # Berekening van distributiecijfers Dit onderdeel van de studiehandleiding behandelt de berekening van diverse distributiecijfers die essentieel zijn voor het analyseren van de marktpositie en distributiestrategie van een merk. ### 3.1 Inleiding tot distributiecijfers Distributiecijfers bieden inzicht in hoe een merk of product beschikbaar is voor consumenten en hoe dit zich verhoudt tot de markt als geheel. Ze helpen bij het evalueren van de effectiviteit van distributiekanalen en de prestaties van een merk binnen die kanalen. De belangrijkste distributiecijfers die hier worden behandeld, zijn numerieke distributie, marktbereik (gewogen distributie), selectie-indicator en omzetaandeel [7](#page=7) [8](#page=8). ### 3.2 Numerieke distributie (DS) De numerieke distributie, ook wel distributiespreiding of ongewogen distributie genoemd, geeft aan welk percentage van de mogelijke verkooppunten een bepaald merk voert [8](#page=8) [9](#page=9). **Formule:** $$ DS = \frac{\text{Aantal verkooppunten van een merk}}{\text{Totaal aantal mogelijke verkooppunten (voor vergelijkbare productsoort)}} $$ Dit percentage wordt uitgedrukt ten opzichte van het totaal aantal beschikbare verkooppunten voor een vergelijkbare productsoort [8](#page=8) [9](#page=9). **Voorbeeld:** In een bepaald gebied zijn er 3200 winkels die alcoholvrij bier verkopen. Hiervan voeren er 2560 het merk Grolsh [13](#page=13) [14](#page=14) [9](#page=9). $$ DS_{\text{Grolsh}} = \frac{2560}{3200} = 0,8 = 80\% $$ De distributiespreiding van Grolsh in dit gebied is dus 80% [14](#page=14). **Voorbeeld 2:** De distributiespreiding (ongewogen distributie) van Speedy in het kanaal van de vakhandel is 25% [10](#page=10) [15](#page=15) [16](#page=16). Dit betekent dat 25% van de totale mogelijke vakhandels het merk Speedy voert. ### 3.3 Marktbereik (MB) / Gewogen distributie Marktbereik, ook wel gewogen distributie genoemd, meet de omzet of het volume van retailers die een bepaald merk verkopen, gedeeld door de totale omzet of het totale volume van die productsoort over alle winkels. Het weegt de distributie mee met het belang van de winkel in termen van omzet of volume [8](#page=8) [9](#page=9). **Formule:** $$ MB = \frac{\text{Totale omzet/volume van retailers van een bepaald merk}}{\text{Totale omzet/volume van de productsoort (alle winkels)}} $$ **Voorbeeld (Olet frisdrank):** De frisdrank Olet wordt verkocht door 40% van de potentiële verkooppunten. Bij die 40% heeft Olet een aandeel in de totale frisdrankomzet van 20% [14](#page=14) [15](#page=15). Hier is de numerieke distributie (DS) 0,4. Het omzetaandeel (OA) binnen die winkels is 0,2. De verkooppunten van Olet verkopen gemiddeld 10% meer frisdrank dan de totale gemiddelde frisdrankomzet per verkooppunt. Dit betekent dat de selectie-indicator (SI = MB/DS) 1,10 is [14](#page=14) [15](#page=15). $$ SI = \frac{MB}{DS} $$ $$ 1,10 = \frac{MB}{0,4} $$ $$ MB = 1,10 \times 0,4 = 0,44 $$ Het marktbereik voor Olet is dus 44% [15](#page=15). **Voorbeeld (Grolsh):** De 3200 winkels verkopen 600.000 flesjes alcoholvrij bier. In de 2560 winkels die Grolsh voeren, worden 400.000 flesjes alcoholvrij bier verkocht [14](#page=14). $$ MB_{\text{Grolsh}} = \frac{400.000}{600.000} = 0,667 \approx 66,7\% $$ Het marktbereik van Grolsh is ongeveer 66,7% [14](#page=14). ### 3.4 Selectie-indicator (SI) De selectie-indicator geeft aan in welke mate winkels die een bepaald merk verkopen, meer of minder verkopen dan het gemiddelde van alle winkels die de productsoort verkopen. Het is de verhouding tussen het marktbereik (gewogen distributie) en de numerieke distributie (ongewogen distributie). Een SI groter dan 1 duidt op een voorkeur voor het merk in de winkels waar het verkrijgbaar is, terwijl een SI kleiner dan 1 aangeeft dat het merk ondervertegenwoordigd is in de omzet van de winkels waar het wordt verkocht [17](#page=17) [8](#page=8) [9](#page=9). **Formule:** $$ SI = \frac{MB}{DS} $$ **Voorbeeld (WK Pennenzakken):** Er worden 6000 winkels verkocht, met een totale omzet van 3 miljoen euro. WK pennenzakken worden in 2000 winkels verkocht, met een totale omzet van 2 miljoen euro [17](#page=17). $$ DS_{\text{WK}} = \frac{2000}{6000} = 33,3\% $$ $$ MB_{\text{WK}} = \frac{2 \text{ mio euro}}{3 \text{ mio euro}} = 66,7\% $$ $$ SI_{\text{WK}} = \frac{MB_{\text{WK}}}{DS_{\text{WK}}} = \frac{66,7\%}{33,3\%} = 2 $$ Conclusie: De WK pennenzakken worden verkocht bij 1/3 van de winkels, maar deze winkels dragen wel 2/3 van de omzet bij. De selectie-indicator is 2, wat aangeeft dat deze winkels significant meer verkopen dan gemiddeld [17](#page=17). **Voorbeeld (Marcello):** Het merk is verkrijgbaar bij 60% van de relevante verkooppunten (DS = 0,60). De verkooppunten waar het merk Marcello verkrijgbaar is, verkopen 20% meer dan de gemiddelde omzet van de totale productgroep binnen de winkel. Dit betekent dat de selectie-indicator (MB/DS) 1,20 is [18](#page=18). ### 3.5 Omzetaandeel (OA) Het omzetaandeel (of afzetaandeel) geeft aan welk deel van de totale omzet of het volume van een productsoort binnen een specifieke retailer of winkelgroep wordt gerealiseerd door een bepaald merk [8](#page=8) [9](#page=9). **Formule:** $$ OA = \frac{\text{Volume/omzet van het merk bij de retailer}}{\text{Totale volume/omzet van de productsoort bij de retailer (in de aanwezige winkelpunten)}} $$ **Voorbeeld (Willemien Shampoo):** De totale omzet in shampoo in de markt is 180 miljoen euro, gerealiseerd via 8500 verkooppunten. De omzet van het merk Willemien is 12 miljoen euro, gerealiseerd in 2550 verkooppunten. De totale omzet in shampoo in deze 2550 verkooppunten (de winkels waar Willemien wordt verkocht) is 72 miljoen euro [11](#page=11) [17](#page=17). $$ OA_{\text{Willemien}} = \frac{12 \text{ mio euro}}{72 \text{ mio euro}} = \frac{1}{6} \approx 16,7\% $$ Het omzetaandeel van Willemien is dus 16,7% [17](#page=17). **Voorbeeld (Marcello):** Het merk Marcello maakt gemiddeld 20% van de totale productgroep uit in de winkels waar het verkrijgbaar is (OA = 0,20) [18](#page=18). ### 3.6 Marktaandeel Het marktaandeel vertegenwoordigt het totale aandeel van een merk in de omzet of het volume van de productsoort, gemeten over alle winkels. Het kan op verschillende manieren worden berekend, vaak als een afgeleide van de andere distributiecijfers [8](#page=8) [9](#page=9). **Formule:** Een veelgebruikte formule om marktaandeel te berekenen is: $$ \text{Marktaandeel} = DS \times \left(\frac{MB}{DS}\right) \times OA $$ Dit kan vereenvoudigd worden tot: $$ \text{Marktaandeel} = MB \times OA $$ **Voorbeeld (Marcello):** Gegeven zijn: * Numerieke distributie (DS) = 60% [18](#page=18). * Omzetaandeel (OA) = 20% [18](#page=18). * Selectie-indicator (MB/DS) = 1,20 (omdat de verkooppunten 20% meer verkopen dan gemiddeld) [18](#page=18). $$ \text{Marktaandeel}_{\text{Marcello}} = DS \times \frac{MB}{DS} \times OA = 0,60 \times 1,20 \times 0,20 = 0,144 = 14,4\% $$ Het marktaandeel van het merk Marcello is 14,4% [18](#page=18). **Voorbeeld (Peetvader Pizza's):** Peetvader Pizza's worden door 40% van de pizzeria's geleverd (DS = 0,40). Het marktbereik (gewogen distributie) in pizza's van de pizzeria's die Peetvader Pizza voeren is 35% (MB = 0,35). Het afzetaandeel van Peetvader Pizza bij die pizzeria's is 90% (OA = 0,90) [12](#page=12) [18](#page=18). $$ \text{Marktaandeel}_{\text{Peetvader Pizza (volume)}} = DS \times \frac{MB}{DS} \times OA $$ Eerst berekenen we de selectie-indicator: $$ SI = \frac{MB}{DS} = \frac{0,35}{0,40} = 0,875 $$ $$ \text{Marktaandeel}_{\text{Peetvader Pizza (volume)}} = 0,40 \times 0,875 \times 0,90 = 0,315 = 31,5\% $$ Het marktaandeel in volume is 31,5%. Om het marktaandeel in geld te berekenen, gebruiken we de totale omzet en de omzet van Peetvader Pizza: Totale omzet in België = 26 miljoen pizza's * 5 euro/pizza = 130 miljoen euro [18](#page=18). De gemiddelde prijs voor een Peetvader Pizza is 4,5 euro [18](#page=18). Het volume marktaandeel is 31,5%. Volume Peetvader Pizza's = 31,5% van 26 miljoen pizza's = 0,315 * 26.000.000 = 8.190.000 pizza's. Omzet Peetvader Pizza = 8.190.000 pizza's * 4,5 euro/pizza = 36.855.000 euro. $$ \text{Marktaandeel}_{\text{Peetvader Pizza (geld)}} = \frac{36.855.000 \text{ euro}}{130.000.000 \text{ euro}} \approx 0,2835 = 28,35\% $$ Het marktaandeel in geld is ongeveer 28,35% [18](#page=18). #### 3.6.1 Integrale relatie tussen distributiecijfers Er is een nauwe integrale relatie tussen de verschillende distributiecijfers, wat blijkt uit de mogelijkheid om het marktaandeel te berekenen vanuit de DS, MB en OA. $$ \text{Marktaandeel} = DS \times \left(\frac{MB}{DS}\right) \times OA $$ Hierbij is $\frac{MB}{DS}$ de Selectie-indicator (SI). Dus: $$ \text{Marktaandeel} = DS \times SI \times OA $$ En aangezien $MB = DS \times SI$: $$ \text{Marktaandeel} = MB \times OA $$ Deze formules benadrukken hoe de beschikbaarheid van een merk (DS), de aantrekkelijkheid van de verkooppunten (SI), en het aandeel van het merk binnen die verkooppunten (OA) samen het uiteindelijke marktaandeel bepalen [18](#page=18). ### 3.7 Oefeningen en Praktische Toepassingen De studiehandleiding bevat diverse oefeningen om de berekening van deze distributiecijfers te oefenen. Deze oefeningen tonen aan hoe deze cijfers worden toegepast in realistische scenario's, zoals het bepalen van de distributiespreiding in een specifiek kanaal het berekenen van de selectie-indicator het omzetaandeel en het marktaandeel [10](#page=10) [11](#page=11) [12](#page=12) [13](#page=13) [14](#page=14) [15](#page=15) [16](#page=16) [17](#page=17) [18](#page=18). > **Tip:** Zorg ervoor dat je de definities van elk cijfer kent en begrijpt hoe ze zich tot elkaar verhouden. Oefen de formules met de gegeven voorbeelden om zeker te zijn van je begrip. Let op het verschil tussen omzet- en afzetaandeel, en of het marktaandeel in geld of volume gevraagd wordt. --- # Strategische productbeslissingen Dit hoofdstuk behandelt strategische beslissingen met betrekking tot het productassortiment, met name de toepassing van distributieprincipes en winstgevendheid om te bepalen welke productvarianten behouden of verwijderd moeten worden [19](#page=19). ### 5.1 Assortimentsbeheer en winstgevendheid Een retailer wordt geconfronteerd met de beslissing om een vijfde productvariant toe te voegen aan zijn assortiment, maar door beperkte ruimte moet een bestaande variant worden verwijderd. Om deze strategische beslissing te onderbouwen, worden de volgende gegevens per variant verstrekt [19](#page=19): * **Verkopen per eenheid:** Dit is het verkoopaantal per productvariant [19](#page=19). * **BM per eenheid (Brutomarge per eenheid):** Dit vertegenwoordigt de brutomarge die behaald wordt op elke verkochte eenheid [19](#page=19). * **Verwerkingskosten per eenheid:** Dit zijn de directe, variabele kosten die gepaard gaan met de verwerking van elke eenheid [19](#page=19). * **Ruimtebeslag:** Dit geeft aan hoeveel ruimte een productvariant inneemt in het assortiment, vaak uitgedrukt in meters of eenheden van ruimte [19](#page=19). #### 5.1.1 Direct Product Profit (DPP) De Direct Product Profit (DPP) is een cruciale maatstaf om de winstgevendheid van individuele producten binnen een assortiment te evalueren, vooral in een context van beperkte winkelruimte. De formule voor DPP is als volgt [20](#page=20): DPP = Brutomarge van het product - Directe kosten (variabele kosten) Deze berekening focust op de winst die direct toe te schrijven is aan een product, na aftrek van de variabele kosten die direct gerelateerd zijn aan dat product [20](#page=20). #### 5.1.2 Opbrengst per meter Om de efficiëntie van ruimtegebruik te meten, wordt de opbrengst per meter berekend. Dit helpt bij het vergelijken van productvarianten die verschillen in hun ruimtebeslag. De formule die hierbij gehanteerd wordt, is [20](#page=20): Opbrengst per meter = Verkoopaantal $\times$ (BM per eenheid - Verwerkingskosten per eenheid) / Ruimtebeslag **Voorbeeld berekening van opbrengst per meter:** * **V1:** 1000 eenheden $\times$ (0,15 dollars - 0,05 dollars) / 1 meter = 100 dollar per meter [20](#page=20). * **V2:** 600 eenheden $\times$ (0,25 dollars - 0,06 dollars) / 1 meter = 114 dollar per meter [20](#page=20). * **V3:** 300 eenheden $\times$ (0,80 dollars - 0,20 dollars) / 1,5 meter = 120 dollar per meter [20](#page=20). * **V4:** 700 eenheden $\times$ (0,35 dollars - 0,10 dollars) / 2 meter = 87,5 dollar per meter [20](#page=20). > **Tip:** Bij het nemen van beslissingen over assortimentsoptimalisatie, zoals het verwijderen van een productvariant, is het essentieel om verder te kijken dan alleen de verkoopvolumes. Factoren zoals marges, variabele kosten en, cruciaal, het ruimtebeslag moeten worden meegenomen door middel van concepten als Direct Product Profit en opbrengst per meter. Uit deze berekeningen blijkt dat variant V3 de hoogste opbrengst per meter genereert (120 dollar per meter), gevolgd door V2 (114 dollar per meter), V1 (100 dollar per meter) en V4 (87,5 dollar per meter). Op basis van de opbrengst per meter zou variant V4 het meest waarschijnlijk in aanmerking komen voor verwijdering uit het assortiment, omdat deze het minst efficiënt is in het genereren van winst per gebruikte ruimte [20](#page=20). --- ## Veelgemaakte fouten om te vermijden - Bestudeer alle onderwerpen grondig voor examens - Let op formules en belangrijke definities - Oefen met de voorbeelden in elke sectie - Memoriseer niet zonder de onderliggende concepten te begrijpen

| Term | Definition | |------|------------| | Distributie spreiding (Numerieke distributie of DS) | Het aantal verkooppunten van een merk gedeeld door het totaal aantal mogelijke verkooppunten voor een vergelijkbare productsoort. Dit wordt ook wel distributiespreiding genoemd. | | Marktbereik (Gewogen distributie of MB) | De totale omzet of het totale volume van retailers van een bepaald merk gedeeld door de totale omzet van die productsoort. Dit kan worden uitgedrukt in volume of omzet. | | Selectie indicator (SI) | Geeft aan in welke mate winkels die een bepaald merk verkopen, meer of minder verkopen dan het gemiddelde van alle winkels die de productsoort verkopen. Het wordt berekend als de verhouding tussen Marktbereik en Distributiespreiding (MB/DS). | | Omzetaandeel (OA) | Het volume of de omzet van een merk bij een retailer, gedeeld door de totale omzet of het totale volume van de productsoort bij die retailer in de aanwezige winkelpunten. | | Marktaandeel | Het volume of de omzet van een merk bij een retailer, gedeeld door de totale omzet of het totale volume van de productsoort over alle winkels. | | Category Management | Een collaboratief en continu proces tussen fabrikanten en retailers om de behoeften van de shopper te beheren, wat resulteert in een optimale combinatie van assortiment, prijs, schappresentatie en promotie die de rol van de categorie binnen het retailformaat optimaliseert. | | Totale winkelmanagement | Een samenwerkingsvorm tussen fabrikanten en retailers die verder gaat dan traditioneel category management, gericht op actieve samenwerking bij het beheer van delen van de winkel of zelfs de gehele winkel. | | Locatiehypothese | Stelt dat ongeveer 85 procent van het koopgedrag van shoppers wordt bepaald door de geografische locatie van de shopper in de winkel, en slechts 15 procent door productinteracties. | | Direct Product Profit (DPP) | De brutomarge van een product minus de directe variabele kosten die aan dat product zijn toe te rekenen. Dit is een maatstaf voor de winstgevendheid per product. | | Primaire vraag | De vraag naar de totale productgroep, ongeacht welk merk of welke variant. | | Secundaire vraag | De vraag naar een specifiek merk of een specifieke variant binnen een productgroep. |