Persuasieve communicatie sv les goede.docx

# Persuasieve communicatie: definities, effecten en strategieën ### Kernidee * Persuasieve communicatie is de wetenschap die bestudeert hoe mensen door communicatie worden beïnvloed. * Het focust op de ontvanger en de meetbare effecten van communicatie op attitudes en gedragsverandering. * Onderscheidt zich van retoriek, dat meer gericht is op de zender en de manier van presenteren aan een publiek. ### Kernconcepten * **Onderscheid Systeem 1 en Systeem 2 denken (Kahneman):** * Systeem 1: Automatisch, onbewust, snel, efficiënt, kost weinig energie. * Systeem 2: Bewust, traag, vereist energie en motivatie, controleerbaar. * **Persuasieve strategieën:** * Arguments (met cues om de boodschap te versterken). * Narratives (verweven in verhalen). * **Impact van niet-verbale communicatie:** Vaak effectiever wanneer men denkt dat er geen bewuste communicatie plaatsvindt. * **Geslaagde overtuiging:** Niet altijd universeel effectief; de mate van succes wordt bepaald door ontvanger-, zender- en boodschapseffecten. * **Paradigm cases (O'Keefe):** Kenmerken van overtuiging: succesvol, intentioneel, verbale communicatie, vrijheid van actie voor de ontvanger, en een verandering in mentale toestand. * **Massale blootstelling:** Dagelijkse blootstelling aan talrijke persuasieve boodschappen, vooral via digitale media. ### Implicaties * **Eyeballs + Power – (literacy):** Marketing speelt een grote rol in voedingsvoorkeuren; lage voedingsgeletterdheid versterkt dit effect. * **Onderzoek naar latente processen:** Vaak experimenteel onderzoek om observeerbare uitkomsten te linken aan onobserveerbare oorzaken. * **Impliciete attitudes:** Automatische, onbewuste tendensen die gedrag beïnvloeden zonder bewuste intentie. * **Rol van automatische processen:** Evolutionair voordelig voor snelle besluitvorming en het reduceren van omgevingscomplexiteit. ### Belangrijke concepten uit de psychologie * **Duale procesmodellen:** Gedrag en denken worden gestuurd door twee systemen (automatisch vs. bewust). * **Cognitieve processen en boodschapverwerking:** * Geloven is automatisch, twijfelen is deliberatief. * Fundamentele attributiefout: Neiging om gedrag van anderen primair aan persoonlijkheid toe te schrijven. * **Leren:** Duurzame gedragsverandering door externe invloeden (habituatie, conditionering, observationeel leren, propositioneel leren). * **Experimentele methode:** Cruciaal voor het aantonen van causaliteit door manipulatie, controle en randomisatie. * **Onafhankelijke variabele (IV):** Wat gemanipuleerd wordt. * **Afhankelijke variabele (DV):** Wat gemeten wordt. ### Attitudes ### Relatie tussen attitude en gedrag ### Twee routes van overtuiging (Elaboration Likelihood Model - ELM) --- * Persuasieve communicatie is de wetenschap die bestudeert hoe mensen door middel van communicatie worden beïnvloed. * Het focust op meetbare effecten bij de ontvanger en de situationele determinanten die gedrag en attitudes beïnvloeden. * Het onderscheidt zich van retoriek door de focus op de ontvanger in plaats van de zender. * Nudging is een voorbeeld van "zachte" persuasieve communicatie die gebruikmaakt van Systeem 1-denken. ### Kernfeiten * Onderzoek naar persuasieve communicatie vindt zijn oorsprong in de sociale psychologie na de Tweede Wereldoorlog. * Het gedrag van mensen wordt gezien als een interactie tussen persoonlijkheid en situationele factoren. * Persuasieve communicatie kan bewust (harde campagnes) of onbewust (zachte campagnes) ingezet worden. * Voorbeelden zijn reclame, politieke campagnes, gezondheidscommunicatie en zelfs productplaatsing in supermarkten. * Systeem 1 (onbewust, efficiënt) en Systeem 2 (bewust, traag) zijn cruciaal voor het begrijpen van beïnvloeding. * Overtuiging is complex en beïnvloed door boodschapseffecten, ontvangerseffecten en zendereffecten. * De meeste effecten op de ontvanger zijn automatisch (Systeem 1) en niet intentioneel. * **Systeem 1 (Automatisch):** Snel, kost weinig energie, oncontroleerbaar, gebaseerd op gewoontes en automatische reacties. Stelt de "innerlijke olifant" voor. * **Systeem 2 (Bewust/Deliberatief):** Traag, vraagt veel energie, controleerbaar, vereist tijd, energie en motivatie. Stelt de "ruiter" voor die de olifant probeert te sturen. * **Automatische processen:** Gekenmerkt door gebrek aan bewustzijn, intentie, hoge efficiëntie en oncontroleerbaarheid. * **Latente processen:** Processen die we niet rechtstreeks kunnen observeren, zoals onbewuste attitudes. * **Post-hoc rationalisaties:** Achteraf verklaren we ons gedrag, vaak met redenen die niet de werkelijke oorzaak zijn. * **Expliciete attitudes:** Bewust gerapporteerde en geconstrueerde attitudes (Systeem 2). * **Impliciete attitudes:** Onbewuste tendensen en evaluaties die afgeleid moeten worden (Systeem 1). * Een groot deel van ons gedrag en de verwerking van berichten is onzichtbaar voor onszelf. * Introspectie is geen geschikte techniek om volledig te begrijpen waarom iets gebeurt, omdat automatische effecten vaak vermomd zijn. * De effectiviteit van persuasieve communicatie hangt af van de interactie tussen de ontvanger (motivatie, capaciteit) en de boodschap. * Onderzoek naar persuasieve communicatie vereist experimentele methoden om causaliteit aan te tonen. * De link tussen attitude en gedrag is niet altijd direct; moderatoren en mediators spelen een cruciale rol. --- * Persuasieve communicatie (PC) is de wetenschap die onderzoekt hoe mensen door middel van communicatie beïnvloed worden, met een focus op de ontvanger en meetbare effecten. * Het onderscheidt zich van retoriek door de focus op de ontvanger, terwijl retoriek meer gericht is op de zender en diens argumentatie. * PC kan worden ingezet als "harde" campagne (wettelijke beperkingen) of "zachte" campagne (dagelijkse invloed zoals nutri-score, nudging). ### Systeem 1 en Systeem 2 denken * **Systeem 1:** Voornamelijk onbewust, snel, efficiënt, kost weinig energie en is oncontroleerbaar. Verantwoordelijk voor gewoontes en automatische reacties. Vergelijkbaar met de "innerlijke olifant" van Kahneman. * **Systeem 2:** Bewust, traag, vraagt veel energie, controleerbaar en kan zich op één ding tegelijk focussen. Vergelijkbaar met de "rider" (ruiter) die de "elephant" (olifant) probeert te sturen. * Beslissingen en gedrag zijn vaak een interactie tussen Systeem 1 (dat de voorzet geeft) en Systeem 2 (dat bijspringt), maar Systeem 1 bepaalt het merendeel van ons doen. ### Persuasieve strategieën en boodschappen * Twee grote persuasieve strategieën zijn: * Arguments: Boodschappen met 'cues' om de boodschap aantrekkelijker te maken. * Narratives: Boodschappen ingebed in verhalen. * PC omvat zowel verbale als niet-verbale communicatie, waarbij subtiele of onbewuste communicatie vaak meer effect heeft. * Geslaagde overtuiging is niet altijd universeel; effecten kunnen variëren per ontvanger en zender. ### Kenmerken van persuasieve communicatie (paradigma-gevallen) * **Zijde van de overtuiger (persuader):** * Succesvol: Communicatie is geslaagd en de boodschap komt correct over. * Intentioneel: Het was de bedoeling om een specifiek effect te bereiken. * (Verbale) communicatie. * **Zijde van de ontvanger (persuadee):** * Vrijheid van handelen: Mensen hebben de keuze om iets te doen of te laten, maar de boodschap stuurt naar een bepaalde richting. * Verandering in mentale toestand: Er is een cognitief effect aanwezig (attitudeverandering). ### Blootstelling aan persuasieve communicatie * We worden dagelijks massaal blootgesteld aan PC (bv. reclame, social media), vaak zonder dit volledig te beseffen. * De reclame-industrie probeert intentioneel consumentengedrag te sturen. ### Leren en persuasieve communicatie * Doel van PC is gedragsverandering (cognitief of fysiek), idealiter duurzaam. * **Fundamentele leerprocessen** die relevant zijn: * Habituatie: Minder extreme responsen na herhaalde blootstelling. * Contactconditionering: Positieve evaluatie door blootstelling (start neutraal). * Klassieke conditionering (Pavlov): Associatie tussen prikkels (bv. merk + influencer). ### Onderzoeksmethoden: Het experiment ### Gedrag-naar-attitude relatie --- * Persuasieve communicatie richt zich op de ontvanger en meetbare effecten, in tegenstelling tot retoriek dat de zender centraal stelt. * Onderzoek naar persuasieve communicatie heeft wortels in de sociale psychologie na WOII, met een focus op situationele determinanten die universele effecten hebben. * Communicatie kan zowel bewust (harde campagne) als onbewust (zachte campagne, nudging) en dagelijks niveau beïnvloeden. * Persuasieve communicatie kan zowel via argumenten met 'cues' als via verhalen (narratieven) plaatsvinden. * **Systeem 1 (automatisch, onbewust):** Snel, efficiënt, kost weinig energie, oncontroleerbaar. Stuurt veel van ons gedrag en attitudes. * **Systeem 2 (bewust, deliberatief):** Traag, vraagt veel energie, controleerbaar. Vereist tijd, energie en motivatie om geactiveerd te worden. * **"Eyeballs + Power – (literacy)":** Formule voor de impact van marketing op voedingsvoorkeuren en gedrag; blootstelling en merksterkte versus voedingsgeletterdheid. * **Automatische vs. opzettelijke leerprocessen:** Menselijk gedrag en denken zijn op te delen in systeem 1 en systeem 2. * **Habituatie:** Minder extreme responsen na herhaalde blootstelling aan een prikkel. * **Klassieke conditionering:** Associatie tussen prikkels (bv. merk + influencer). * **Instrumentele conditionering:** Gedrag wordt gesteld door beloning of straf (bv. positieve uitkomsten verhogen consumptie). * **Observationeel leren:** Leren door het gedrag van anderen te observeren. * **Propositioneel leren:** Informatie assimileren via studie (bv. argumentatie). * **Experimentele methode:** Vereist manipulatie, controle en randomisatie om causaliteit aan te tonen. * **Onafhankelijke variabele (IV):** Variabele die gemanipuleerd wordt. * **Afhankelijke variabele (DV):** Variabele die gemeten wordt. * **Attitude:** Een algemene evaluatie van een attitude-object op een continuüm van negatief tot positief. * **Attitudesterkte:** Hoe stabiel een attitude is en hoe goed deze gedrag voorspelt. * **Attitudetoegankelijkheid:** Hoe gemakkelijk een attitude uit het geheugen kan worden opgeroepen. * **Expliciete vs. Impliciete attitudes:** Bewust gerapporteerde attitudes versus onbewuste tendensen. * **Duaal procesmodellen:** Beschrijven twee denkprocessen: een automatische (systeem 1) en een bewuste/beredeneerde (systeem 2). * **Theory of Reasoned Action (TRA):** Gedragsintentie wordt bepaald door attitude tegenover het gedrag en subjectieve normen. * **Theory of Planned Behavior (TPB):** Voegt waargenomen gedragscontrole toe aan TRA. * **Automatic Attitude-to-Behavior Process Model (Fazio):** Beschrijft hoe toegankelijke attitudes spontaan gedrag sturen, vooral bij lage motivatie of capaciteit. ### Onderzoeksmethoden voor attitudes ### Wanneer de attitude-gedragsrelatie standhoudt --- * Persuasieve communicatie is de wetenschap die onderzoekt hoe mensen worden beïnvloed door communicatie, met een focus op meetbare effecten bij de ontvanger. * Het onderscheidt zich van retoriek door de focus op de ontvanger, terwijl retoriek zich meer richt op de zender en de boodschap. * Persuasieve communicatie wordt dagelijks toegepast, zowel in "harde" campagnes (bv. wettelijke beperkingen) als "zachte" (bv. nutri-score). * De effecten van persuasieve communicatie worden vaak geassocieerd met Systeem 1 (onbewust, efficiënt) en Systeem 2 (bewust, traag) denkprocessen. * Twee hoofdstrategieën voor persuasie zijn argumenten (met cues) en narratieven (ingebed in verhalen). * Persuasieve communicatie is ontstaan na WOII vanuit de sociale psychologie, gericht op het begrijpen van snelle en gemakkelijke beïnvloeding. * Menselijk gedrag wordt bepaald door persoonlijkheid en situatie; persuasieve communicatie richt zich op beïnvloedbare situationele factoren. * Het onderscheid tussen Systeem 1 (olifant, onbewust) en Systeem 2 (rijder, bewust) is cruciaal voor het begrijpen van persuasieve processen. * Communicatie, inclusief niet-verbale, is alomtegenwoordig en kan effectiever zijn wanneer deze onopgemerkt blijft. * Geslaagde overtuiging is niet gegarandeerd voor iedereen en kan variëren in cognitieve of gedragsmatige effecten. * Persuasieve triggers vergroten de kans op overtuiging, maar garanderen geen universeel succes. * Overwegingen bij succesvolle overtuiging omvatten de zijkant van de overtuiger (succesvol, intentioneel, verbaal), en de zijkant van de ontvanger (vrijheid van handelen, verandering in mentale staat). * Massale blootstelling aan persuasieve communicatie is dagelijks aanwezig, vooral via schermen. * De verwerking van boodschappen kan automatisch (Systeem 1) of deliberatief (Systeem 2) verlopen, afhankelijk van motivatie en capaciteit. * Automatische processen zijn efficiënt, onbewust en minder controleerbaar dan deliberatieve processen. * De effecten van persuasieve communicatie, zoals attitude- of gedragsverandering, kunnen impliciet (onbewust) of expliciet (bewust) zijn. * Experimenteel onderzoek is essentieel om causale relaties tussen stimuli en effecten te achterhalen, door manipulatie en controle. * **Systeem 1 vs. Systeem 2:** Twee denkprocessen: Systeem 1 is snel, onbewust en intuïtief; Systeem 2 is langzaam, bewust en analytisch. * **Impliciete vs. Expliciete Attitudes:** Impliciete attitudes zijn onbewust en automatisch, expliciete attitudes zijn bewust en controleerbaar. * **Automatische vs. Deliberatieve Processen:** De mate waarin gedrag en gedachten bewust worden gestuurd. * **Attitude:** Een algemene evaluatie van een attitude-object, variërend op een positief-negatief continuüm. * **Attitudesterkte:** De stabiliteit en weerstand tegen verandering van een attitude. * **Attitudetoegankelijkheid:** Hoe gemakkelijk een attitude uit het geheugen kan worden opgehaald. * **Moderatorvariabelen:** Variabelen die de richting of sterkte van de relatie tussen twee andere variabelen beïnvloeden (bv. attitude en gedrag). * **Mediatorvariabelen:** Variabelen die verklaren hoe of waarom een relatie tussen twee variabelen optreedt. --- * Persuasieve communicatie richt zich op hoe mensen worden beïnvloed door communicatie, met de focus op meetbare effecten bij de ontvanger. * Onderscheidt zich van retoriek door de focus op de ontvanger, terwijl retoriek meer gericht is op de zender. * De meeste persuasieve processen vinden plaats via Systeem 1 (automatisch, onbewust, efficiënt). * Attitudes, algemene evaluaties van objecten, vormen de basis voor voorspelling van gedrag en zijn cruciaal in persuasieve communicatie. * Onderzoek naar persuasieve communicatie vindt zijn oorsprong in de sociale psychologie na WOII. * Gedrag wordt bepaald door persoonlijkheid en situatie; persuasieve communicatie focust op situationele factoren. * Zachte campagnes (persuasieve communicatie) hebben vaak kleinere, langdurige effecten dan harde campagnes. * Nudging is een vorm van persuasieve communicatie die de structuur van keuzes aanpast om gewenst gedrag te stimuleren. * Systeem 1 verwerkt informatie onbewust en efficiënt, terwijl Systeem 2 bewust en traag werkt. * Persuasieve strategieën omvatten argumenten (met 'cues') en narratieven (verhalen). * Communicatie vindt ook plaats buiten bewuste interactie om, vaak met meer effect. * Geslaagde overtuiging is niet altijd absoluut; variaties in boodschap, ontvanger en zender spelen een rol. * Overtuigers vergroten de kans op overtuiging, maar universele boodschappen bestaan niet. * We worden dagelijks massaal blootgesteld aan persuasieve boodschappen, met name via schermen. * Gezondheidscommunicatie over voeding wordt beïnvloed door marketingkracht en dalende voedingsgeletterdheid. * Onderzoek naar onbewuste processen (automaticity) is cruciaal voor het begrijpen van persuasieve communicatie. * Impliciete attitudes, die onbewust zijn, sturen veel van ons gedrag. * Automatische processen hebben evolutionaire voordelen, versnellen beslissingen en verminderen complexiteit. * Cognitieve psychologie richt zich op subliminale verwerking, sociale psychologie op onbewuste denkprocessen. * Attitudes worden gevormd door een mix van bewuste en onbewuste processen. * De relatie tussen attitude en gedrag is niet altijd direct en kan worden gemodereerd door diverse factoren. * De 'attitude-behavior gap' toont aan dat attitudes gedrag niet altijd perfect voorspellen. * Belangrijke modellen voor gedragsintentie zijn de Theory of Reasoned Action (TRA) en de Theory of Planned Behavior (TPB). * Het Automatic Attitude-to-Behavior Process Model (AATB) verklaart spontaan gedrag via toegankelijke attitudes. * Het MODE-model integreert bewuste en onbewuste verwerking op basis van motivatie en capaciteit. --- # Onbewuste processen en hun invloed op gedrag ### Kernidee * Het merendeel van menselijk gedrag wordt bepaald door onbewuste processen (Systeem 1). * Onbewuste processen zijn snel, efficiënt en grotendeels oncontroleerbaar. * Bewuste processen (Systeem 2) zijn traag, vragen veel energie en zijn controleerbaar. * Persuasieve communicatie richt zich vaak op Systeem 1 om attitudes en gedragsveranderingen te bewerkstelligen. ### Belangrijke feiten * **Persuasieve communicatie** onderzoekt hoe mensen door middel van communicatie worden beïnvloed en overtuigd. * Voorbeelden van persuasieve communicatie omvatten reclame, politieke campagnes, overheidscampagnes en gezondheidscommunicatie. * De discipline is ontstaan uit de sociale psychologie na de Tweede Wereldoorlog, met een focus op meetbare effecten bij de ontvanger. * Het onderscheidt zich van retoriek, dat zich meer richt op de zender en de specifieke argumentatie voor een publiek. * **Systeem 1** (onbewust): verantwoordelijk voor gewoontes, automatische reacties en intuïtieve beslissingen. * **Systeem 2** (bewust): verantwoordelijk voor deliberate, energie-slurpende denkprocessen. * Een boodschap kan verbaal of niet-verbaal zijn; subtiele communicatie is vaak effectiever. * Grote blootstelling aan persuasieve communicatie dagelijks (reclame, social media). * Onderzoek naar onbewuste processen richt zich op automatische en impliciete effecten die buiten het bewuste bewustzijn plaatsvinden. * Attitudes zijn evaluaties van attitude-objecten, variërend op een positief-negatief continuüm. ### Kernconcepten * **Automatische processen (Systeem 1)**: * Niet bewust waarneembaar. * Vereisen geen intentie. * Zeer efficiënt en kosten weinig energie. * Niet controleerbaar. * **Bewuste processen (Systeem 2)**: * Vereisen bewustzijn. * Hebben een intentie. * Energiëverslindend en capaciteitsbeperkt (bv. magisch getal zeven). * Controleerbaar. * **Dual Process Models**: Modellen die de interactie tussen Systeem 1 en Systeem 2 beschrijven (bv. Kahneman's "Thinking, Fast and Slow"). ### Implicaties ### Tip --- * Onbewuste processen spelen een dominante rol in menselijk gedrag, vaak meer dan bewuste overwegingen. * Systeem 1 (onbewust, automatisch) en Systeem 2 (bewust, deliberatief) interageren voortdurend en bepalen samen ons denken en handelen. * Persuasieve communicatie richt zich vaak op het beïnvloeden van deze processen, zowel bewust als onbewust. ### Sleutelconcepten * **Systeem 1 (olifant):** Werkt snel, efficiënt en grotendeels onbewust; stuurt gewoontes en automatische reacties. * **Systeem 2 (ruiter):** Werkt langzaam, vraagt veel energie en is controleerbaar; betrokken bij bewust nadenken. * **Automatische versus deliberatieve processen:** Gedrag en denken kunnen op een automatische, onbewuste manier plaatsvinden of via bewuste, doordachte processen. * **Bargh's "Four Horsemen of Automaticity":** Kenmerken van automatische processen zijn gebrek aan bewustzijn, intentie, hoge efficiëntie en oncontroleerbaarheid. * **Latente processen:** Mentale processen die we niet direct kunnen observeren, maar die wel invloed hebben op ons gedrag. * **Attitude:** Een algemene evaluatie (positief/negatief) van een attitude-object, variërend in sterkte, ambivalentie en basis (cognitief/affectief). * **Impliciete versus expliciete attitudes:** Expliciete attitudes zijn bewust rapporteerbaar, terwijl impliciete attitudes onbewuste tendensen zijn die afgeleid moeten worden. * **Duale procesmodellen:** Theorieën die de interactie tussen automatische en bewuste denkprocessen beschrijven, zoals het Elaboration Likelihood Model (ELM). * Onbewuste processen zijn evolutionair ouder en essentieel voor snelle besluitvorming en overleving. * Subliminale informatieverwerking (onder de perceptiedrempel) leidt tot minimale, simpele mentale activatie. * Sociale psychologie onderzoekt onbewuste mentale processen waarvan men zich niet bewust is, niet zozeer stimuli waarvan men zich niet bewust is. * Attitudes kunnen impliciet en expliciet gemeten worden, met directe (Likert, semantische differentiaal) en indirecte (IAT, affect misattribution) methoden. * De attitude-gedragsrelatie is niet perfect; moderators zoals kenmerken van gedrag, persoon, situatie en attitude beïnvloeden de sterkte van dit verband. * Cognitieve dissonantie treedt op wanneer tegenstrijdige cognities (bv. gedrag versus attitude) leiden tot negatieve spanning, die men probeert te verminderen. * Attitudeverandering kan optreden als gevolg van gesteld gedrag (gedragsnaar-attitude effect). * Het Elaboration Likelihood Model (ELM) beschrijft twee routes van overtuiging: de centrale route (weloverwogen verwerking van argumenten) en de perifere route (verwerking via heuristieken en cues). * Veel van ons gedrag, inclusief het verwerken van berichten, gebeurt onbewust en is dus voor onszelf niet volledig transparant. * Introspectie is geen betrouwbare methode om de ware oorzaken van ons gedrag te achterhalen; post-hoc rationalisaties zijn vaak misleidend. * Effectieve persuasieve communicatie maakt gebruik van zowel bewuste argumentatie als onbewuste cues en narratieven. * Het begrijpen van de situatie en de motivatie/capaciteit van de ontvanger is cruciaal voor het succes van persuasieve pogingen. * Attitudes zijn dynamisch en kunnen veranderen, maar hun sterkte, toegankelijkheid en de context waarin ze worden geuit, bepalen hun voorspellende waarde voor gedrag. * Experimenteel onderzoek is essentieel om causale relaties tussen attitudes, onbewuste processen en gedrag te bestuderen. --- * De meeste menselijke gedragingen vinden plaats op een onbewust niveau, gedreven door Systeem 1, dat snel, efficiënt en automatisch werkt. * Persuasieve communicatie richt zich grotendeels op het beïnvloeden van attitudes en gedrag, vaak door het aanspreken van deze onbewuste processen. * Onderzoek naar onbewuste processen gebruikt experimentele methoden om latente oorzaken van observeerbaar gedrag te bestuderen. * Attitudes spelen een cruciale rol in gedrag, maar de relatie is complex en wordt gemodereerd door diverse factoren. * **Systeem 1 vs. Systeem 2:** * Systeem 1: Onbewust, automatisch, snel, laag energieverbruik, oncontroleerbaar. * Systeem 2: Bewust, deliberatief, traag, hoog energieverbruik, controleerbaar. * **Automatische processen (Bargh's Vier Ruiters van Automaticiteit):** * **Bewustzijn (Awareness):** Geen bewustzijn van het proces. * **Intentionaliteit:** Geen bewuste intentie achter het proces. * **Efficiëntie:** Kost weinig moeite en energie. * **Controleerbaarheid:** Niet controleerbaar door bewuste wil. * **Persuasieve Communicatie:** * Gericht op de ontvanger en meetbare effecten, met oorsprong in sociale psychologie. * Maakt gebruik van zowel argumenten als narratieven om te overtuigen. * Kan zowel intentioneel als niet-intentioneel plaatsvinden. * **Attitude:** Een algemene evaluatie van een attitude-object (positief/negatief). * Attitudesterkte, ambivalentie, cognitieve/affectieve basis en functie zijn belangrijke kenmerken. * Expliciete attitudes zijn bewust, impliciete attitudes zijn onbewust. * **Attitudemetingen:** * **Direct:** Expliciete attitudes via Likert-schalen, interviews. * **Semi-direct:** Minder directe evaluatie, bv. rangschikken van objecten. * **Indirect:** Metingen gebaseerd op gedrag, oordelen of fysiologische reacties (bv. Error Choice, Evaluative Priming, IAT). * **Attitude-Gedrag Relatie:** * Gemiddeld een matige correlatie, maar sterk afhankelijk van moderatoren. ### Sleutelfeiten --- * Onbewuste processen, vaak geassocieerd met Systeem 1, bepalen voor een groot deel ons doen en denken. * Deze processen zijn snel, efficiënt en grotendeels oncontroleerbaar, in tegenstelling tot de langzame en controleerbare processen van Systeem 2. * Het merendeel van ons gedrag en onze reacties is grotendeels onbewust, zelfs wanneer we denken dat onze acties bewust gestuurd worden. * Cognitieve psychologie benadert het onbewuste via subliminale informatieverwerking. * Sociale psychologie focust op mentale processen waarvan individuen zich niet bewust zijn, niet op stimuli waarvan men zich niet bewust is. * Nisbett en Wilson's onderzoek toonde aan dat mensen niet erg goed in staat zijn de ware oorzaken van hun gedrag te rapporteren. * Automatische processen worden gekenmerkt door gebrek aan bewustzijn, intentionaliteit, hoge efficiëntie en gebrek aan controleerbaarheid. * De meeste van onze gedragingen, inclusief de verwerking van berichten, zijn onzichtbaar voor onszelf. * Post-hoc rationalisaties worden gebruikt om gedrag te verklaren achteraf, wat introspectie als onderzoeksmethode voor directe oorzaken minder geschikt maakt. * Menselijk gedrag omvat zowel opzettelijke als automatische processen, vaak met willekeurige ruis. * **Systeem 1 vs. Systeem 2:** Systeem 1 werkt onbewust en efficiënt, terwijl Systeem 2 bewust en langzaam is. * **Automatische processen:** Kenmerken van onbewuste processen zoals beschreven door Bargh: gebrek aan bewustzijn, intentionaliteit, efficiëntie en controleerbaarheid. * **Subliminale informatieverwerking:** Informatieverwerking die plaatsvindt onder de drempel van bewuste waarneming. * **Impliciete attitudes:** Onbewuste neigingen of evaluaties die niet direct gerapporteerd kunnen worden. * **Priming:** Het activeren van mentale concepten die vervolgens onbewust gedrag of oordelen kunnen beïnvloeden. * **De "Four Horsemen of Automaticity":** Vier kenmerken die automatische processen definiëren (awareness, intentionality, efficiency, controllability). * **Mind-body disconnect:** Het idee dat gedachten losstaan van het lichaam, wat in contrast staat met onderzoek dat laat zien hoe fysiologische reacties en attitudes verweven zijn. * **Approach/Avoidance:** Automatische reactietendensen die voorafgaan aan bewuste evaluatie. * Het merendeel van ons gedrag en onze attitudes is onbewust en kan niet volledig verklaard worden door zelfreflectie. * Onderzoek naar het onbewuste is cruciaal voor het begrijpen van persuasieve communicatie, aangezien veel effecten automatisch plaatsvinden. * Attitudes kunnen onbewust geactiveerd worden en direct leiden tot fysiologische en gedragsmatige reacties. * De interactie tussen bewuste en onbewuste processen is fundamenteel voor het begrijpen van menselijk denken en handelen. * Experimenteel onderzoek is essentieel om de invloed van onbewuste processen te bestuderen, door observeerbare uitkomsten te koppelen aan latente oorzaken. --- * Onbewuste processen spelen een dominante rol in menselijk gedrag en attitudes, vaak meer dan bewuste overwegingen. * Menselijk gedrag kan worden opgedeeld in Systeem 1 (snel, onbewust, automatisch) en Systeem 2 (traag, bewust, controleerbaar). * Persuasieve communicatie maakt gebruik van zowel bewuste (Systeem 2) als onbewuste (Systeem 1) processen om attitudes en gedrag te beïnvloeden. ### Kernfeiten * Sociale psychologie focust op situationele determinanten van gedrag vanwege hun beïnvloedbaarheid en universele effecten. * "Nudging" is een vorm van zachte persuasieve communicatie die onbewuste processen aanspreekt om gedrag te sturen. * Onbewuste processen (Systeem 1) zijn efficiënt, oncontroleerbaar en sturen gewoontes en automatische reacties. * Bewuste processen (Systeem 2) zijn traag, vereisen energie en zijn controleerbaar, maar kunnen niet over veel zaken tegelijk nadenken. * De vier kenmerken van automaticiteit (Bargh) zijn: geen bewustzijn, geen intentie, efficiëntie en oncontroleerbaarheid. * Veel menselijke gedragingen zijn automatisch en onbewust, wat betekent dat introspectie vaak geen accurate verklaring biedt voor ons gedrag. * Experimenteel onderzoek is cruciaal om latente (onbewuste) processen te bestuderen door observeerbare uitkomsten te analyseren. * Persuasieve triggers vergroten de kans op overtuiging; er zijn geen boodschappen die universeel overtuigend zijn. * Overtuiging wordt beïnvloed door boodschapseffecten, ontvangerseffecten en zendereffecten (bewust en onbewust). * Daniel O'Keefe's paradigm cases voor persuasieve communicatie omvatten succes, intentioneel gedrag, communicatie, vrijheid van handelen en verandering in mentale staat. * We worden dagelijks blootgesteld aan een enorme hoeveelheid persuasieve communicatie, met name via digitale media. * **Systeem 1 vs. Systeem 2:** Het duale procesmodel dat verklaart hoe we informatie verwerken (automatisch versus bewust). * **Automatische versus opzettelijke leerprocessen:** Gedrag en denken kunnen zowel onbewust/snel als bewust/traag verlopen. * **Latente processen:** Gedrag en gedachten die we niet direct kunnen observeren of waarvan we ons niet bewust zijn. * **Subliminale informatieverwerking:** Het verwerken van stimuli onder de perceptiedrempel, vaak leidend tot minimale en onbewuste effecten. * **Impliciete attitudes:** Onbewuste neigingen en evaluaties die niet direct gerapporteerd kunnen worden. * **Expliciete attitudes:** Attitudes die bewust gerapporteerd en geconstrueerd kunnen worden. * **Associatiesets:** Mentale associaties die geactiveerd worden en de attitude ten opzichte van een object kunnen beïnvloeden. * **Cognitieve conditionering:** Associaties vormen tussen prikkels (bv. merk + leuke influencer). * **Instrumentele conditionering:** Gedrag wordt beïnvloed door beloning of straf. * **Observationeel leren:** Leren door anderen te observeren. * **Propositioneel leren:** Informatie assimileren en zelf dingen leren (vaak Systeem 2). ### Voorbeelden --- * Veel van ons gedrag wordt onbewust gestuurd door Systeem 1, dat snel, efficiënt en oncontroleerbaar is. * Systeem 2 is het bewuste, langzame en controleerbare denkproces dat energie vereist. * Onbewuste processen bepalen het grootste deel van ons handelen en denken, vaak achteraf gerationaliseerd door Systeem 2. * Experimenteel onderzoek is cruciaal om latente (onbewuste) processen te bestuderen die observeerbare uitkomsten beïnvloeden. * Persuasieve communicatie focust op de ontvanger en meetbare effecten op attitudes en gedrag. * Zachte campagnes, zoals nudging en Nutri-score, beïnvloeden via Systeem 1-effecten. * Communicatie is vaker effectief wanneer we ons er minder bewust van zijn. * Geslaagde overtuiging kan verschillende effecten hebben (cognitief, gedragsmatig) en hoeft niet universeel te zijn. * Persuasieve triggers vergroten de kans op overtuiging, maar garanderen deze niet voor iedereen. * Cognitieve psychologie onderzoekt subliminale informatieverwerking; sociale psychologie focust op onbewuste denkprocessen. * Automatische processen kenmerken zich door gebrek aan bewustzijn, intentie, hoge efficiëntie en oncontroleerbaarheid. * Gilbert's model beschrijft hoe we onware informatie verwerken in drie stappen: automatisch geloven, twijfelen en mentaal annoteren als onwaar. * De fundamentele attributiefout beschrijft hoe we gedrag van anderen primair toeschrijven aan persoonlijkheid, pas daarna aan de situatie. * Automatische processen hebben evolutionaire voordelen voor overleving en versnellen besluitvorming. * Leerprocessen zoals klassieke en instrumentele conditionering, observationeel en propositioneel leren, beïnvloeden onze attitudes en gedrag. * **Systeem 1 vs. Systeem 2:** De twee denkprocessen die Kahneman beschrijft: het snelle, intuïtieve Systeem 1 en het langzame, beredeneerde Systeem 2. * **Automatische processen:** Gedragingen en gedachten die zonder bewuste intentie, efficiënt en oncontroleerbaar plaatsvinden. * **Latente processen:** Processen die niet direct observeerbaar zijn, maar die wel observeerbare uitkomsten beïnvloeden. * **Attitude:** Een algemene evaluatie van een attitude-object op een negatief-positief continuüm, die zowel bewust (expliciet) als onbewust (impliciet) kan zijn. * **Attitudesterkte en -toegankelijkheid:** Sterkere en toegankelijkere attitudes voorspellen gedrag beter. * **Duaal procesmodel:** Modellen (zoals ELM, MODE) die aannemen dat gedrag en attitudes op twee manieren kunnen worden gevormd of verwerkt: via centrale (bewuste) of perifere (onbewuste) routes. * **Cognitieve dissonantie:** De psychologische spanning die ontstaat wanneer cognities (gedachten, overtuigingen, gedrag) met elkaar in tegenspraak zijn, leidend tot een motivatie om deze spanning te verminderen. * **Theory of Reasoned Action (TRA) & Theory of Planned Behavior (TPB):** Modellen die gedragsintentie voorspellen op basis van attitudes, subjectieve normen en (in TPB) waargenomen gedragscontrole. * **Automatic Attitude-to-Behavior Process Model (Fazio):** Verklaart hoe toegankelijke attitudes spontaan gedrag sturen, vooral bij gebrek aan motivatie en capaciteit. * Onderzoek naar onbewuste processen is essentieel om menselijk gedrag volledig te begrijpen, omdat veel van ons handelen onbewust wordt gemotiveerd. ### Typische valkuilen --- # Attitudes: meting, kenmerken en soorten ### Kernidee * Attitudes zijn algemene evaluaties van een attitude-object, variërend op een negatief-positief continuüm. * Ze beïnvloeden ons gedrag, maar de relatie is complex en niet altijd direct voorspellend. * De manier waarop attitudes worden gemeten, is cruciaal voor het begrijpen van hun impact. ### Belangrijke feiten * Een attitude-object kan vrijwel alles zijn: een persoon, groep, ding, merk, idee, standpunt, gedrag, etc. * Ons brein spreekt voortdurend attitudes uit; zelfs neutrale objecten kunnen uiteindelijk een positieve of negatieve evaluatie krijgen. * Attitudes worden vaak veranderd via persuasieve communicatie, wat leidt tot gedragsverandering. * De sterkte van een attitude is een belangrijke voorspeller van gedrag. * Sterke attitudes voorspellen gedrag beter dan minder sterke, zelfs als deze extreem zijn. * De toegankelijkheid van een attitude (hoe gemakkelijk deze uit het geheugen kan worden opgeroepen) beïnvloedt ook de relatie met gedrag. * Directe ervaringen met een attitude-object leiden tot sterkere en toegankelijkere attitudes dan indirecte ervaringen. * Cognitieve dissonantie treedt op wanneer cognities (gedachten, overtuigingen, gedrag) in tegenspraak zijn, wat leidt tot negatieve spanning. * Mensen zijn gemotiveerd om cognitieve dissonantie te verminderen door cognities te veranderen, het belang ervan aan te passen, of nieuwe cognities toe te voegen. ### Belangrijke concepten * **Evaluatieve tendens:** De basiscomponent van een attitude (positief/negatief). * **Attitudesterkte:** Hoe stabiel en resistent een attitude is tegen verandering. * **Attitude-ambivalentie:** Onzekerheid of twijfel over de eigen attitude ten opzichte van een object. * **Cognitieve component:** De rationele en op redenen gebaseerde aspecten van een attitude. * **Affectieve component:** De gevoelsmatige en emotionele aspecten van een attitude. * **Functies van attitudes:** * **Utilitaire functie:** Helpen bij het navigeren door de omgeving (bv. lekker/niet lekker). * **Waarde-expressieve functie:** Uiten van belangrijke waarden of zelfbeeld. * **Sociale functie:** Behoefte aan sociale acceptatie of onderscheid met anderen. * **Expliciete attitudes:** Attitudes die bewust gerapporteerd en geconstrueerd kunnen worden (Systeem 2). * **Implicit attitudes:** Onbewuste, automatische tendensen die worden afgeleid uit metingen (Systeem 1). * **Moderator variabelen:** Variabelen die de sterkte of richting van de relatie tussen attitude en gedrag beïnvloeden (bv. kenmerken van persoon, situatie, gedrag). * **Mediator variabelen:** Variabelen die verklaren *hoe* of *waarom* een relatie tussen attitude en gedrag optreedt (bv. gedragsintentie). ### Implicaties ### Meting van attitudes ### Soorten attitudes --- * Attitudes zijn algemene evaluaties van een attitude-object, uitgedrukt op een negatief-positief continuüm. * Ons brein vormt constant attitudes over vrijwel alles, van concrete objecten tot abstracte ideeën. * Overzichtelijk maken van hoe attitudes worden gemeten, welke kenmerken ze hebben en welke soorten er bestaan. ### Kernfeiten * Attitudemetingen zijn cruciaal om de effecten van persuasieve communicatie te bestuderen en te meten. * Attitudemetingen variëren van directe zelfrapportage (bv. Likert-schaal) tot indirecte metingen die onbewuste tendensen blootleggen. * De sterkte, toegankelijkheid, cognitieve en affectieve componenten zijn belangrijke kenmerken van attitudes. * Expliciete attitudes zijn bewust rapporteerbaar, terwijl impliciete attitudes onbewuste tendensen vertegenwoordigen. ### Kernconcepten * **Evaluatieve tendens:** De basis van een attitude (positief of negatief). * **Attitudesterkte:** Hoe stabiel en hoe voorspellend een attitude is voor gedrag. * **Attitude-ambivalentie:** Twijfel of onzekerheid over de evaluatie van een attitude-object. * **Cognitieve vs. Affectieve component:** Attitudemetingen kunnen gericht zijn op redenaties (cognitief) of op gevoelens (affectief). * **Functies van attitudes:** Utilitair, waardenexpressie, sociaal (erbij horen/onderscheiden). * **Expliciete vs. Impliciete attitudes:** Attitudes die bewust gerapporteerd kunnen worden versus onbewuste tendensen. * **Directe metingen:** Vragenlijsten, interviews die expliciet naar attitudes informeren. * **Indirecte metingen:** Gedragsmatige observaties, fysiologische reacties, impliciete associatietests (IAT), evaluatieve priming. * **Equal-appearing intervals (Thurstone):** Methode waarbij items worden geselecteerd die gelijke intervallen op een schaal vertegenwoordigen. * **Likert-schaal:** Methode die de mate van overeenstemming met gepolariseerde stellingen meet. * **Semantische differentiaal:** Methode die attitudes meet aan de hand van tegengestelde adjectieven. * **Affect Misattribution Procedure (AMP):** Meet hoe neutrale stimuli gekleurd worden door voorafgaande blootstelling aan een attitude-object. * **Facial electromyography (EMG):** Meet gezichtsspieractiviteit als indicator van emotionele reacties. * **Event-related brain potentials (ERP's):** Onderzoekt hersenactiviteit als reactie op stimuli. * De keuze van de meetmethode is cruciaal en hangt af van de vraag of men bewuste of onbewuste attitudes wil meten. * Indirecte metingen zijn nodig om onbewuste attitudes (impliciete attitudes) te meten en sociale wenselijkheid te omzeilen. * Attitudes zijn niet altijd stabiel en kunnen veranderen, wat hun voorspellende kracht voor gedrag kan beïnvloeden. * Het meten van attitudes kan leiden tot inzichten in hoe deze attitudes gevormd worden en hoe ze gedragsveranderingen kunnen bewerkstelligen. --- * Attitudes zijn algemene evaluaties van een object, variërend op een negatief-positief continuüm. * Persuasieve communicatie richt zich op het meten en beïnvloeden van attitudes en gedragsverandering. * De verwerking van persuasieve boodschappen kan zowel bewust (systeem 2) als onbewust (systeem 1) plaatsvinden. ### Kenmerken van attitudes * **Attitude-object:** Alles waaraan een evaluatie kan worden toegeschreven (mensen, groepen, ideeën, gedragingen). * **Evaluatie:** Een plaatsing op een continuüm van negatief tot positief. * **Attitudesterkte:** Hoe stabiel een attitude is en hoe consistent de evaluatie over tijd blijft; sterkere attitudes voorspellen gedrag beter. * **Attitude-ambivalentie:** Twijfel over de evaluatie van een object. * **Cognitieve basis:** Attitudes gebaseerd op rationele redenen en overtuigingen. * **Affectieve basis:** Attitudes gebaseerd op gevoelens en emoties. * Utilitair: Helpen bij het leven (bv. iets lekker vinden). * Waarde-expressie: Uiten van persoonlijke waarden (bv. kritiek op onethische merken). * Sociaal: Behoefte om bij een groep te horen of juist niet. ### Soorten attitudemetingen * **Directe metingen:** Deelnemers zijn zich bewust dat hun attitude wordt gemeten. * **Likert-schaal:** Vragenlijsten met stellingen die beoordeeld worden op een schaal (bv. 1-7 eens/oneens). * **Semantische differentiaal:** Gebruik van tegenovergestelde adjectieven (bv. goed-slecht, mooi-lelijk) met een beoordelingsschaal. * **Equal-appearing intervals:** Selectie van uitspraken met een gelijke psychologische afstand tussen de opties. * **One-item metingen:** Eén enkele vraag om een attitude te meten, nuttig voor eenvoudige concepten of specifieke doelgroepen. * **Multi-item metingen:** Combinatie van meerdere vragen om een complexer construct te meten en ruis te verminderen. * **Indirecte metingen:** Deelnemers zijn zich niet bewust dat hun attitude wordt gemeten; bedoeld om sociale wenselijkheid en bewuste controle te omzeilen. * **Gedragsgebaseerde metingen:** Observeren van gedrag (bv. productaankoop, postadressering). * **Error choice technique:** Respondenten beantwoorden feitelijke vragen waarvan de antwoorden gekleurd zijn door hun attitude. * **Evaluatieve priming:** Snelle blootstelling aan een attitude-object beïnvloedt reactiesnelheid op een daaropvolgend concept. * **Impliciete Associatie Test (IAT):** Meet de relatieve attitude-evaluatie tussen twee concepten op basis van reactietijden. * **Affect Misattribution Paradigm (AMP):** Een neutraal symbool wordt beoordeeld na blootstelling aan een attitude-object, waarbij affect wordt toegeschreven aan het object. ### De relatie tussen attitude en gedrag --- * Attitudes vertegenwoordigen algemene evaluaties van een attitude-object op een negatief-positief continuüm. * Deze evaluaties kunnen betrekking hebben op objecten zoals ideeën, gedragingen, groepen, individuen, merken, of zelfs concepten. * Het doel van persuasieve communicatie is vaak het veranderen van attitudes, wat op zijn beurt gedragsverandering kan bewerkstelligen. * Attitudemetingen zijn essentieel om de effecten van persuasieve communicatie te bestuderen en te kwantificeren. * Attitudes kunnen worden gevormd door directe of indirecte ervaringen, associaties, observationeel leren, of propositioneel leren. * De meting van attitudes is complex en omvat verschillende methoden, zoals Likert-schalen, semantische differentiëlen, en indirecte metingen. * Expliciete attitudes zijn bewust te rapporteren, terwijl impliciete attitudes onbewust en automatisch zijn. * Attitudes kunnen de voorspeller zijn van gedrag, maar de relatie is niet perfect en wordt gemodereerd door diverse factoren. * De "attitude-gedragsgap" verwijst naar de inconsistentie tussen attitudes en daadwerkelijk gedrag. * **Attitude-object**: Elk sociaal stimulus waar een evaluatie aan kan worden toegeschreven. * **Attitudesterkte**: Hoe stabiel een attitude is en hoe goed deze gedrag kan voorspellen. Sterkere attitudes voorspellen gedrag beter. * **Attitudetoegankelijkheid**: Hoe gemakkelijk een attitude uit het geheugen kan worden opgehaald, wat het spontane gedrag beïnvloedt. * **Expliciete vs. Impliciete attitudes**: Bewust gerapporteerde attitudes versus onbewuste, automatische tendensen. * **Duaal procesmodellen**: Modellen die onderscheid maken tussen automatisch (Systeem 1) en bewust (Systeem 2) verwerkingsprocessen, beide beïnvloeden attitude en gedrag. * **Cognitieve dissonantie**: De mentale spanning die ontstaat wanneer cognities (gedachten, attitudes, gedrag) inconsistent zijn, wat leidt tot een motivatie om deze spanning te verminderen. * **Theory of Reasoned Action (TRA)**: Een model dat gedragsintentie voorspelt op basis van attitudes en subjectieve normen. * **Theory of Planned Behavior (TPB)**: Een uitbreiding van TRA die waargenomen gedragscontrole toevoegt als voorspeller van intentie. * **Automatic Attitude-to-Behavior Process Model**: Verklaart hoe attitudes gedrag sturen in spontane situaties waar geen grondige reflectie plaatsvindt. * **MODE-model**: Integreert motivatie, gelegenheid en determinanten om te verklaren of gedrag automatisch of weloverwogen wordt gesteld. * Persuasieve communicatie kan effectiever zijn door rekening te houden met de toegankelijkheid en sterkte van attitudes. * Het begrijpen van de attitude-gedragsgap is cruciaal voor het ontwerpen van effectieve interventies. * Verschillende meetmethoden zijn nodig om zowel expliciete als impliciete attitudes te bestuderen. * Situaties en individuele kenmerken (moderatoreffecten) bepalen de sterkte van de relatie tussen attitude en gedrag. * Cognitieve dissonantie kan worden gebruikt om attitudeverandering te induceren door gedrag te manipuleren. * **Directe metingen**: Vragen naar attitudes, zoals Likert-schalen, waarbij de respondent zich bewust is van de meting. --- * Attitudes zijn algemene evaluaties van een attitude-object (positief-negatief continuüm) die ons gedrag kunnen voorspellen. * De relatie tussen attitudes en gedrag is complex en wordt gemodereerd door verschillende factoren. * Attitudes kunnen bewust (expliciet) of onbewust (impliciet) zijn, wat leidt tot verschillende meetmethoden. * Attitudes zijn stabiele evaluaties die de basis vormen voor veel persuasieve communicatie. * Attitudes kunnen betrekking hebben op vrijwel alles: personen, objecten, ideeën, gedragingen, etc. * Metingen van attitudes omvatten Likert-schalen, semantische differentialen, en indirecte methoden. * Impliciete attitudes zijn onbewust en worden afgeleid uit reactietijden of fysiologische metingen. * Directe metingen zoals interviews en vragenlijsten meten expliciete attitudes. * Attitudesterkte is een belangrijke moderator voor de attitude-gedragsrelatie; sterkere attitudes voorspellen gedrag beter. * Attitudetoegankelijkheid, hoe snel een attitude kan worden opgeroepen, is cruciaal voor spontaan gedrag. * **Attitudeobjecten**: Elk sociaal stimulus waaraan een evaluatie wordt toegeschreven. * **Evaluatietendens**: De algemene positieve of negatieve richting van een attitude. * **Attitudesterkte**: De stabiliteit en duurzaamheid van een attitude, een goede voorspeller van gedrag. * **Attitude-ambivalentie**: Onzekerheid over de positieve of negatieve aard van een attitude. * **Expliciete attitudes**: Bewust gerapporteerde en geconstrueerde attitudes (systeem 2). * **Impliciete attitudes**: Onbewuste, automatische tendensen die worden afgeleid (systeem 1). * **Likert-schaal**: Een veelgebruikte methode om attitudes te meten via stellingen en antwoordopties. * **Semantische differentiaal**: Meet attitudes tussen twee polaire adjectieven. * **Equal-appearing intervals**: Een methode gebaseerd op de gelijkheid van intervallen tussen attitude-uitspraken. * **Indirecte metingen**: Methoden die proberen attitudes te meten zonder dat de respondent zich bewust is van de meting. * **Evaluatieve priming**: Meet de snelheid van reacties op een doelwoord na blootstelling aan een attitude-object. * **Impliciete Associatie Test (IAT)**: Meet de relatieve attitude-evaluatie tussen concepten op basis van reactietijden. * **Affect Misattribution Paradigm (AMP)**: Meet hoe een attitude-object affect kan toewijzen aan een neutraal stimulus. * **Facial electromyography (EMG)**: Meet gezichtsspieractiviteit als indicator van attitude. * **Event-related brain potentials (ERP's)**: Onderzoekt hersenactiviteit als reactie op attitude-objecten. ### Tip --- * Attitudemetingen zijn cruciaal om de effecten van persuasieve communicatie te bestuderen, met als doel attitudeverandering en gedragsverandering. * Attitudes worden gedefinieerd als algemene evaluaties van een attitude-object, variërend op een negatief-positief continuüm. * Het begrijpen van de relatie tussen attitudes en gedrag is complex; gemiddeld is er een middelmatig effect, maar moderatoren beïnvloeden de sterkte en richting van dit verband. * Attitudemetingen meten de evaluatie die een persoon heeft ten opzichte van een object, gedrag of idee. * Attitudesterkte is een belangrijke moderator: sterkere attitudes voorspellen gedrag beter dan minder sterke, zelfs bij dezelfde extremiteit. * Attitudetoegankelijkheid, hoe gemakkelijk een attitude uit het geheugen toegankelijk is, beïnvloedt de voorspellende waarde voor gedrag, vooral bij spontaan gedrag. * De Theory of Reasoned Action (TRA) en Theory of Planned Behavior (TPB) stellen dat gedragsintentie, gevormd door attitudes en subjectieve normen, gedrag voorspelt via opzettelijke processen. * Het Automatic Attitude-to-Behavior Process (AATP) model stelt dat attitudes ook gedrag sturen in situaties waar mensen niet grondig kunnen nadenken, via spontane reacties. * Het MODE-model (Motivation, Opportunity, Determinants) integreert beide routes (centraal en perifeer/automatisch) en stelt dat de verwerking afhangt van motivatie en capaciteit. * Cognitieve dissonantie treedt op wanneer cognities (inclusief gedrag) in tegenspraak zijn, wat leidt tot motivatie om de dissonantie te verminderen door attitudes of cognities te veranderen. * Gedrag kan leiden tot attitudeverandering ("behavior-to-attitude effect"), bijvoorbeeld door operante conditionering of het nemen van bepaalde houdingen. * **Attitude-objecten:** Alles waaraan we een evaluatie kunnen toeschrijven (mensen, groepen, ideeën, gedragingen). * **Attitudesterkte:** Hoe stabiel een attitude is en hoe zeker men is van de evaluatie. * **Attitude-ambivalentie:** Onzekerheid of ambiguïteit over een attitude. * **Cognitieve vs. Affectieve attitudes:** Gebaseerd op redenen (cognitief) of gevoelens (affectief). * **Expliciete vs. Impliciete attitudes:** Bewust gerapporteerde attitudes versus onbewuste tendensen. * **Moderatorvariabelen:** Factoren die de sterkte of richting van de relatie tussen attitude en gedrag beïnvloeden (bv. kenmerken van gedrag, persoon, situatie, attitude). * **Mediatorvariabelen:** Factoren die uitleggen *hoe* of *waarom* een relatie tussen attitude en gedrag optreedt (bv. gedragsintentie). * **Duale procesmodellen:** Modellen die uitgaan van twee soorten verwerking: een snelle, automatische (Systeem 1) en een langzame, bewuste (Systeem 2). * **Centrale route (ELM):** Verwerking gebaseerd op zorgvuldige analyse van argumenten, vereist hoge motivatie en capaciteit. * **Perifere route (ELM):** Verwerking gebaseerd op oppervlakkige cues (bv. bron-expert), vereist lage motivatie en capaciteit. * Verschillende meetmethoden (direct, indirect, fysiologisch) zijn nodig om verschillende aspecten van attitudes te meten. * De specificiteit van de attitude en het gedrag is cruciaal voor een sterke voorspellende relatie. * Situatiekenmerken zoals tijdsdruk en sociale normen kunnen de attitude-gedragsrelatie verzwakken. * Het begrijpen van impliciete attitudes is belangrijk, omdat veel gedrag onbewust wordt gestuurd. ### Attitudeverandering --- # indirecte attitudemetingen op basis van gedrag en oordelen ### Kernidee * Indirecte attitudemetingen zijn noodzakelijk omdat directe metingen bevooroordeeld kunnen zijn door bewuste controle of sociale wenselijkheid. * Ze proberen attitudes te meten zonder dat de respondent zich daar bewust van is of erop kan anticiperen, door gebruik te maken van gedrag, oordelen of fysiologische reacties. * Deze methoden richten zich op impliciete attitudes: de automatische, "onbewuste" versie van onze attitudes. ### Sleutelconcepten * **Impliciete attitudes:** Automatische, onbewuste tendensen die afgeleid moeten worden uit andere metingen. * **Gedragsmetingen:** Observeren van gedrag dat meetbaar, attitude-relevant en op een eenduidige manier expressief is voor de attitude, zonder bewuste controle van de respondent. * Voorbeeld: lost letter techniek, aankoopgedrag, sentimentanalyse van online teksten. * **Oordeelsgebaseerde metingen:** Respondenten beantwoorden feitelijke vragen waarop een echt antwoord bestaat, maar hun antwoorden worden onbewust gekleurd door hun houding ten opzichte van het attitude-object. * **Error choice technique:** Schattingen die vertekend zijn door houdingen (bv. onderschatting van steun voor een president). * **Evaluatieve priming:** Het waarnemen van een attitude-object beïnvloedt de reactietijd bij het evalueren van een daaropvolgend woord, wat de impliciete attitude onthult. * **Fysiologische metingen:** Registratie van onbewuste lichamelijke reacties die gerelateerd zijn aan attitudes. * **Facial electromyography (EMG):** Meet gezichtsspieractiviteit die basisemoties uitdrukt. * **Event-related brain potentials (ERP’s):** Onderzoekt hersenactiviteit op specifieke prikkels. * **Impliciete Associatie Test (IAT):** Meet de relatieve attitude-evaluatie tussen twee concepten door middel van reactietijden op gecombineerde stimuluscategorieën. * **Affect Misattribution Paradigm (AMPT):** Meet hoe een snel getoonde neutrale stimulus wordt geëvalueerd na blootstelling aan een attitude-object, waarbij het affect wordt toegeschreven aan de verkeerde bron. ### Implicaties * Indirecte metingen bieden een alternatief voor de potentiële vertekening van directe attitudemetingen door sociale wenselijkheid of bewuste controle. * Ze zijn cruciaal voor het begrijpen van impliciete attitudes die ons gedrag kunnen beïnvloeden zonder dat we ons daar bewust van zijn. * De resultaten van deze metingen kunnen inzicht geven in subtiele, automatische associaties en voorkeuren die ons dagelijks gedrag sturen. ### Voorbeelden - > **Voorbeeld:** Bij de "lost letter technique" worden brieven verspreid met daarop een logo van een organisatie die een bepaald doel nastreeft - Mensen die dat doel steunen, zullen sneller geneigd zijn een dergelijke brief op te rapen en eventueel op te sturen, wat hun positieve attitude ten opzichte van dat doel weerspiegelt - > - > **Voorbeeld:** Bij evaluatieve priming kan de blootstelling aan een positief woord (bv - "zon") leiden tot snellere positieve reacties op een daaropvolgend target-woord (bv - "puppy") vergeleken met blootstelling aan een negatief woord (bv - "dood") - De reactietijd op het target-woord indiceert de impliciete attitude ten opzichte van de prime --- * Indirecte attitudemetingen zijn noodzakelijk omdat directe metingen (zoals vragenlijsten) problematisch kunnen zijn door sociale wenselijkheid of onbewuste processen. * Deze metingen proberen attitudes te achterhalen door middel van observeerbaar gedrag, impliciete oordelen of fysiologische reacties. * Ze schakelen bewust controle van Systeem 2 uit om de automatische, onbewuste processen van Systeem 1 te meten. ### Belangrijke feiten * Directe metingen kunnen worden beïnvloed door opzettelijke vertekeningen. * Impliciete attitudes zijn onbewuste tendensen die niet bewust worden gerapporteerd. * Metingsmethoden moeten gedrag uitlokken dat meetbaar, attitude-relevant en expressief is zonder bewuste controle. * De situatie waarin het gedrag plaatsvindt, mag niet verraden dat een attitude wordt gemeten. ### Belangrijke concepten * **Meten van gedrag:** * Observeerbaar gedrag (bv. aankoopgedrag, verloren brieven die worden opgeraapt). * Sentiment-analyse van online content (reviews, social media) om attitude-relevantie te kwantificeren. * **Meten op basis van oordelen:** * **Error Choice Technique:** Respondenten beantwoorden schijnbaar feitelijke vragen, waarbij hun antwoorden worden gekleurd door hun attitude. * **Evaluatieve priming:** De reactietijd op een target-woord wordt gemeten na blootstelling aan een attitude-object om impliciete associaties te detecteren. * **Impliciete Associatie Test (IAT):** Meet de relatieve attitude-evaluatie tussen twee concepten door reactietijden te analyseren. * **Meten op basis van fysiologische reacties:** * **Event-Related Brain Potentials (ERP's):** Onderzoekt hersenactiviteit via elektroden op de hoofdhuid. * Indirecte metingen bieden een dieper inzicht in onbewuste attitudes die gedrag kunnen sturen. * Ze zijn cruciaal voor het begrijpen van gedragingen die niet rationeel verklaard kunnen worden door bewuste attitudes. * De resultaten kunnen helpen bij het ontwerpen van effectievere persuasieve strategieën door rekening te houden met impliciete processen. - > **Tip:** Bij het herkennen van attitudemetingen op een examen, let op de aard van de taak: vraagt men expliciet naar mening (direct/semi-direct), of wordt gedrag, oordeel, of reactietijd gemeten - (indirect) - > **Voorbeeld:** De keuze voor een bepaald product in de supermarkt, zonder expliciete vraag, is een indirecte meting van de attitude ten opzichte van dat product - > **Voorbeeld:** Reactietijdmetingen na het zien van een afbeelding (bv - een politicus) met daaropvolgend een neutraal woord, kunnen aangeven hoe de attitude ten opzichte van de politicus de verwerking van het woord beïnvloedt --- * Indirecte metingen zijn nodig om onbewuste attitudes te bestuderen en om sociale wenselijkheid te omzeilen. * Deze methoden proberen attitude-relevante gedragingen, oordelen of fysiologische reacties te meten zonder dat de respondent zich bewust is van de meting. * Directe metingen (bv. vragenlijsten) kunnen problematisch zijn door opzettelijke vooroordelen en onbewuste attitudes. * Gedragsgebaseerde metingen vereisen observeerbaar, meetbaar, attitude-relevant en expressief gedrag zonder bewuste controle. * Oordelen kunnen bevooroordeeld zijn door attitudes, wat kan worden gekwantificeerd in schattingsversies van de error choice technique. * Evaluatieve priming meet impliciete attitudes door reactietijden op doelconcepten te analyseren na blootstelling aan een prime. * De Implicit Association Test (IAT) meet de relatieve attitude-evaluatie tussen concepten door reactietijden te analyseren in verschillende condities. * Affect Misattribution Paradigm (AMP) meet attitudes door de invloed van een snelle prime op de evaluatie van een neutraal symbool te registreren. * Fysiologische metingen (bv. Facial EMG, ERP's) kunnen onbewuste attitudinale reacties meten via gezichtsspieractiviteit of hersenactiviteit. * Veel "neuro"-onderzoek in marktonderzoek maakt misbruik van dure apparaten zonder correcte analyse of focus op eenvoudigere impliciete metingen. ### Kernconcepten * **Indirecte metingen**: Technieken die niet rechtstreeks naar een attitude vragen, maar deze afleiden uit gedrag, oordelen of fysiologische reacties. * **Impliciete attitudes**: Automatische, onbewuste tendensen die nog niet tot bewuste gedachten zijn verwerkt en die worden afgeleid uit indirecte metingen. * **Gedragsgebaseerde meting**: Het observeren en kwantificeren van gedrag dat relevant is voor een attitude, zonder dat de respondent zich bewust is van de attitudemeting. * **Error choice technique**: Respondenten beantwoorden feitelijke vragen waarvan ze het antwoord niet kennen; hun antwoorden worden gekleurd door hun attitude. * **Evaluatieve priming**: Snelheid van reactie op een doelstimulus wordt beïnvloed door een voorafgaande, subliminale evaluatieve prime. * **Impliciete Association Test (IAT)**: Meet de sterkte van associaties tussen concepten op basis van reactietijden. * **Affect Misattribution Paradigm (AMP)**: Meet hoe het affect van een prime wordt toegeschreven aan een neutraal doel. * **Facial EMG**: Meet onbewuste gezichtsspieractiviteit die gerelateerd is aan emoties en attitudes. * **Event-Related Potentials (ERP's)**: Meet hersenactiviteit als reactie op stimuli, wat kan wijzen op attitudinale verschillen. * Indirecte metingen zijn cruciaal voor een completer beeld van attitudes, met name die welke niet direct gerapporteerd kunnen of willen worden. * Ze helpen om de invloed van sociale wenselijkheid en onbewuste processen op attitudes en gedrag te begrijpen. * Marketeers en onderzoekers kunnen deze methoden gebruiken om consumentengedrag en voorkeuren beter te doorgronden, mits correct toegepast. * Fysiologische en gedragsmatige metingen bieden inzicht in automatische reacties die voorafgaan aan bewuste overweging. ### Veelvoorkomende valkuilen * **Misinterpretatie van "neuro"-onderzoek**: Dure apparaten garanderen geen wetenschappelijke validiteit of correcte interpretatie van attitudinale data. * **Onjuiste toepassing van IAT**: Methodologische kritiek op de IAT vereist zorgvuldige toepassing en interpretatie. --- * Indirecte attitudemetingen zijn ontworpen om attitudes te meten zonder dat respondenten zich bewust zijn dat hun attitude wordt gemeten, om zo de controle van Systeem 2 te omzeilen. * Ze maken gebruik van gedrag, impliciete oordelen of fysiologische reacties om attitudes te achterhalen, met name wanneer bewuste antwoorden bevooroordeeld of onbetrouwbaar kunnen zijn. * Deze methoden zijn essentieel voor het meten van impliciete attitudes, die automatisch en onbewust zijn. * Directe metingen kunnen problematisch zijn door opzettelijke of bewuste vooroordelen van respondenten. * Indirecte metingen vermijden opzettelijke controle door gebruik te maken van gedrag, oordelen of fysiologische reacties. * Impliciete attitudes zijn de automatische, onbewuste versie van onze attitudes en vereisen indirecte meetmethoden. * Een gedragsmeting moet meetbaar, attitude-relevant en op een eenduidige manier zijn, zonder bewuste controle door de respondent. * De situatie die het gedrag uitlokt, mag niet verraden dat een attitude wordt gemeten. * **Metingen op basis van gedrag:** * Lost letter techniek (historisch voorbeeld, nu minder effectief). * Kopen van producten (verkoopgegevens analyseren). * Sentimentanalyse van online teksten (e-WOM, reviews). * **Metingen op basis van oordelen:** * Error choice technique: Respondenten beantwoorden feitelijke vragen waarvan het antwoord gekleurd wordt door hun attitude. * Evaluatieve priming: De waarneming van een attitude-object activeert mentale associaties, die reacties op volgende (target) concepten beïnvloeden (gemeten via reactietijd). * Impliciete Associatie Test (IAT): Meet de relatieve attitude-evaluatie tussen twee conceptenparen (bv. rassen) door reactietijden te vergelijken. * Affect Misattribution Paradigm (AMP): Een neutraal symbool wordt gekleurd door een voorafgaande (onbewuste) blootstelling aan een attitude-object. * **Metingen op basis van fysiologische reacties:** * Facial electromyography (EMG): Meet gezichtsspieractiviteit die basisemoties uitdrukt. * Event-related brain potentials (ERP's): Onderzoekt hersenactiviteit gerelateerd aan conceptevaluaties. * Omdat veel attitudes impliciet zijn, zijn indirecte metingen cruciaal voor een volledig beeld. * Indirecte metingen bieden een manier om sociale wenselijkheid en bewuste manipulatie te omzeilen. * De reactietijd is vaak een belangrijke indicator in indirecte attitudemetingen (bv. priming, IAT). * In marktonderzoek is er een trend naar "neuro"-onderzoek, maar veel gebruikte methoden zijn minder geavanceerd dan vaak wordt voorgesteld. * Het is belangrijk om de attitude zelf te onderscheiden van de meting ervan (bv. directe versus indirecte metingen). --- * Indirecte metingen omzeilen bewuste controle om impliciete attitudes te meten. * Deze metingen maken gebruik van gedrag, oordelen, of fysiologische reacties. * Ze zijn nuttig omdat expliciete metingen beïnvloed kunnen worden door sociale wenselijkheid of onbewuste drijfveren. * **Noodzaak van indirecte metingen:** Expliciete metingen kunnen bevooroordeeld zijn door opzettelijke controle, wat niet altijd de ware attitude weerspiegelt. * **Gedragsmatige metingen:** * **Lost letter techniek:** Aantal veronderstelde ondersteuningsbrieven dat men oppakt om te versturen. * **Aankoopgedrag:** Verkoopgegevens van producten, inclusief marktaandeel en verkoopcijfers. * **Sentimentanalyse:** Automatische analyse van tekst (reviews, social media) om de evaluatieve toon te bepalen. * **Oordeelsmatige metingen (Semi-direct):** * **Error choice technique:** Respondenten beantwoorden feitelijke vragen waarvan het antwoord gekleurd is door hun attitude. * **Evaluatieve priming:** De snelheid van reactie op een beoordelingstaak wordt beïnvloed door voorafgaande blootstelling aan een attitude-object. * **Impliciete Associatie Test (IAT):** Meet de relatieve attitude-evaluatie tussen concepten door reactietijden te analyseren. * **Affect Misattribution Paradigm (AMP):** De evaluatie van een neutraal stimulus wordt beïnvloed door een kort getoonde, onbewust verwerkte prime. * **Fysiologische metingen:** * **Facial electromyography (EMG):** Meet gezichtsspieractiviteit die basale emoties en attitudes reflecteert. * **Event-related brain potentials (ERP's):** Onderzoekt hersenactiviteit om reacties op stimuli te detecteren. * Indirecte metingen bieden een manier om onbewuste attitudes te onderzoeken die gedrag sturen. * Ze zijn cruciaal voor het begrijpen van gedrag in situaties waar bewuste controle beperkt is of de ware attitude verborgen blijft. * De betrouwbaarheid van deze metingen hangt af van het correct meten van reactietijden, gedragsmatige indicatoren, of fysiologische signalen. * Het gebruik van indirecte metingen kan helpen bij het identificeren van subtiele invloeden die anders onopgemerkt zouden blijven. * **Misinterpretatie van data:** Fysiologische metingen kunnen complex zijn en vereisen zorgvuldige analyse om correcte conclusies te trekken. * **Situationaliteit:** Gedragsmatige metingen kunnen beïnvloed worden door factoren buiten de attitude om, waardoor de link met het attitude-object minder eenduidig is. * **Kritiek op IAT:** De methodologie en interpretatie van de IAT zijn onderwerp van discussie geweest binnen de academische wereld. --- * Indirecte metingen zijn nodig omdat directe en semi-directe metingen problemen kunnen veroorzaken door bewuste controle en sociale wenselijkheid. * Ze meten attitudes door middel van gedrag, (impliciete) oordelen of fysiologische reacties, waarbij de respondent zich niet bewust is van de meting. * Mensen zijn zich niet altijd bewust van een substantieel deel van hun attitudes; dit zijn impliciete attitudes, die automatisch en "onbewust" zijn. * Meten van attitudes kan complex zijn en meerdere aspecten omvatten zoals evaluatieve tendens, sterkte, ambivalentie, cognitieve/affectieve basis, functie, explicietheid/implicietheid. * Indirecte metingen zijn ontworpen om bewuste controle te omzeilen en onbedoelde vertekeningen te minimaliseren. * Het principe is om gedrag te meten dat attitude-relevant, meetbaar en expressief is zonder dat de respondent bewuste controle uitoefent. * **Gedragsgebaseerde metingen:** Observeren van keuzes, aankopen, reacties, of gebruik van technieken zoals de lost letter techniek of sentimentanalyse. * Meetbaar, attitude-relevant en expressief gedrag is vereist. * De situatie mag niet verklappen dat een attitude gemeten wordt. * **Oordeelsgebaseerde metingen:** * **Error Choice Technique:** Respondenten beantwoorden feitelijke vragen waarop een echt antwoord bestaat, maar hun antwoorden worden gekleurd door hun houding ten opzichte van het attitude-object (kwantificeerbare vooringenomenheid). - **Evaluatieve Priming:** De perceptie van een attitude-object activeert mentale associaties, inclusief de evaluatieve connotatie, wat reacties op volgende stimuli beïnvloedt (bv. snellere positieve reacties op positieve target woorden na een * **Facial Electromyography (EMG):** Meet activiteit in gezichtsspieren die basisemoties uitdrukken, wat een impliciet attitudinaal gedrag is. * **Event-Related Brain Potentials (ERPs):** Onderzoekt hersenactiviteit door elektroden op de hoofdhuid te plaatsen om reacties op stimuli te meten. * Indirecte metingen zijn cruciaal voor het bestuderen van impliciete attitudes die gedrag kunnen beïnvloeden zonder bewuste intentie. * Erkenning dat menselijk gedrag (en dus attitude-gedrag relaties) deels automatisch en onbewust verloopt. * Marktonderzoek maakt steeds meer gebruik van 'neuro'-onderzoekstechnieken, maar de juiste interpretatie en toepassing is essentieel. * Toegankelijkheid van attitudes is een belangrijke factor voor spontaan gedrag en kan de motivatie voor beredeneerd handelen vergroten. --- # invloed van situationele en dispositionele factoren op overtuiging ### Kernidee * Overtuigingsprocessen worden beïnvloed door een interactie tussen situationele en dispositionele (persoonlijkheidskenmerk) factoren. * Menselijk gedrag is een product van zowel persoonlijkheidskenmerken als situationele factoren. ### Belangrijke inzichten * Persuasieve communicatie focust op meetbare effecten bij de ontvanger, in tegenstelling tot retoriek die zich meer richt op de zender. * System 1 (automatisch, onbewust, efficiënt) en Systeem 2 (bewust, traag, energievragend) zijn de twee denkprocessen die gedrag en attitudes beïnvloeden. * De meeste menselijke gedragingen worden bepaald door Systeem 1, wat de noodzaak van experimenteel onderzoek naar latente (onbewuste) processen onderstreept. * Attitudes zijn algemene evaluaties van attitude-objecten, die variëren in sterkte, toegankelijkheid, en kunnen worden gemeten via diverse directe en indirecte methoden. * De relatie tussen attitudes en gedrag is complex; niet altijd sterk en gemodereerd door kenmerken van het gedrag, de persoon, de situatie en de attitude zelf. * Overtuigingsstrategieën kunnen verschillen in de mate van bewuste verwerking die ze vereisen, zoals de centrale en perifere routes in het Elaboration Likelihood Model (ELM). ### Kernconcepten * **Dual proces modellen (Systeem 1 & 2):** * Systeem 1: Automatisch, onbewust, snel, efficiënt, vaak oncontroleerbaar. * Systeem 2: Bewust, deliberatief, traag, energievragend, controleerbaar. * **Automatiteit (Bargh):** * Kenmerken: onbewust, intentioneel, efficiënt, oncontroleerbaar. * **Attitudes:** * Definitie: Algemene evaluatie van een attitude-object (positief/negatief). * Dimensies: Sterkte, toegankelijkheid, ambivalentie, cognitief/affectief, utilitair/waardenexpressie/sociaal, expliciet/impliciet. * Metingen: Likert-schalen, semantische differentiaal, experimentele taken (bv. priming, IAT), gedragsmetingen, fysiologische reacties. * **Attitude-gedragsrelatie:** * Moderatorvariabelen: Kenmerken van gedrag (specificiteit), persoon (zelfcontrole, moreel redeneren), situatie (normen, tijdsdruk), attitude (sterkte, toegankelijkheid). * Mediatorvariabelen: Verklaren het 'hoe' en 'waarom' van de relatie (bv. gedragsintentie). * **Theory of Reasoned Action (TRA) & Theory of Planned Behavior (TPB):** * Focus op intentioneel gedrag via attitude, subjectieve normen en (TPB) waargenomen gedragscontrole. * **Automatic Attitude-to-Behavior Process Model (Fazio):** * Nadruk op spontaan gedrag gestuurd door toegankelijke attitudes en situationele context, vaak Systeem 1-gedreven. * **Cognitieve dissonantie (Festinger):** ### Voorbeelden --- * Overtuigingsprocessen worden beïnvloed door zowel factoren inherent aan de persoon (dispositioneel) als aan de context (situationeel). * Deze factoren interageren om de manier waarop ontvangers informatie verwerken en overtuigd worden, te bepalen. * De mate van overtuiging hangt af van de interactie tussen de ontvanger, de boodschap en de omgeving. ### Belangrijke concepten * **Systeem 1 (automatisch, onbewust):** Werkt snel, kost weinig energie en is gericht op gewoontes en automatische reacties. * **Systeem 2 (bewust, deliberatief):** Werkt langzaam, vraagt veel energie en is controleerbaar; vereist tijd, energie en motivatie. * **Attitude:** Een algemene evaluatie van een attitude-object op een continuüm van negatief tot positief. * Attitudes kunnen expliciet (bewust gerapporteerd) of impliciet (onbewuste tendensen) zijn. * Meetmethoden variëren van zelfrapportage (Likert-schaal) tot indirecte metingen (IAT, fysiologische reacties). * **Attitude-gedragsrelatie:** De mate waarin attitudes gedrag voorspellen; deze relatie is niet perfect en wordt gemodereerd door diverse factoren. * **Moderatorvariabelen:** Factoren die de sterkte of richting van het verband tussen attitude en gedrag beïnvloeden (bv. kenmerken van het gedrag, de persoon, de situatie of de attitude zelf). * **Mediatorvariabelen:** Factoren die uitleggen *hoe* of *waarom* een relatie optreedt (bv. gedragsintentie). * **Experimentele methode:** Essentieel voor het aantonen van causaliteit door manipulatie van variabelen en vergelijking tussen groepen (bv. tussen- en binnen-proefpersoon designs). * **Cognitieve dissonantie:** Een negatieve psychologische spanning die ontstaat wanneer cognities (gedachten, overtuigingen, attitudes) met elkaar in tegenspraak zijn, wat leidt tot motivatie om deze spanning te verminderen. * **Elaboration Likelihood Model (ELM):** Verklaart attitudeverandering via twee routes: * **Centrale route:** Diepgaande verwerking van boodschapargumenten, vereist hoge motivatie en capaciteit. * **Perifere route:** Oppervlakkige verwerking van prikkels ('cues') die niet direct met de inhoud van de boodschap te maken hebben, vereist lage motivatie en capaciteit. ### Belangrijke feiten * Persuasieve communicatie is de studie van hoe mensen door middel van communicatie beïnvloed worden, met een focus op meetbare effecten bij de ontvanger. * Onderscheid tussen persuasieve communicatie (focus op ontvanger, sociale psychologie) en retoriek (focus op zender, filosofie/taalwetenschap). * De menselijke geest werkt met Systeem 1 (automatisch) en Systeem 2 (bewust), waarbij Systeem 1 het grootste deel van ons doen en laten bepaalt. * Experimenten zijn cruciaal om latente (onbewuste) processen te bestuderen, omdat introspectie vaak onbetrouwbaar is voor het verklaren van gedrag. * Attitudes zijn niet altijd stabiel en kunnen beïnvloed worden door nieuwe informatie, hoewel attitudeverandering complexer is dan attitudeformatie. * De attitude-gedragsrelatie is niet altijd direct; factoren zoals specificiteit van de attitude, zelfcontrole en waargenomen normen spelen een rol. * Moderne onderzoeksmethoden omvatten zowel directe als indirecte attitudemetingen (bv. IAT, Facial EMG) om bewuste en onbewuste componenten te meten. * Volgens de Theory of Planned Behavior (TPB) voorspellen gedragsintenties gedrag, welke op hun beurt worden bepaald door attitudes ten aanzien van het gedrag, subjectieve normen en waargenomen gedragscontrole. * Het Attitude-to-Behavior Process Model (Fazio) stelt dat toegankelijke attitudes spontaan gedrag kunnen sturen, zelfs zonder bewuste overweging. ### Implicaties --- ### Kernideeën * Overtuiging wordt beïnvloed door een interactie tussen situationele (omgevings-) en dispositionele (persoonlijkheids-) factoren. * Persuasieve communicatie richt zich op de ontvanger en meetbare effecten, in tegenstelling tot retoriek dat op de zender focust. * Overtuiging kan intentioneel of niet-intentioneel gebeuren en is niet altijd succesvol voor iedereen. * Er wordt dagelijks massaal blootgesteld aan persuasieve communicatie (reclame, campagnes). * Estimaten van dagelijkse blootstelling aan persuasieve boodschappen zijn onbetrouwbaar door de hoge frequentie. * De reclame-industrie richt zich op het aansturen van consumenten richting specifieke consumptiepatronen. * Marketing speelt een significante rol in het vormgeven van voedingsvoorkeuren en -gedrag. * De verhouding van ongezonde versus gezonde voeding in supermarkten is scheef, met meer ongezonde opties. * Voedingsgeletterdheid neemt af, wat de effectiviteit van persuasieve voedingboodschappen kan beïnvloeden. * **Systeem 1 vs. Systeem 2 denken:** * Systeem 1: Onbewust, snel, efficiënt, automatische reacties en gewoontes. * Systeem 2: Bewust, traag, vereist energie en controle, voor weloverwogen beslissingen. * **Automatische processen (Systeem 1):** * Niet bewust, geen intentie, efficiënt, niet controleerbaar. * Kan gedrag en oordelen sturen zonder bewuste intentie. * **Deliberatieve processen (Systeem 2):** * Bewust, intentioneel, vereist energie en controle. * Worden geactiveerd bij tijd, energie en motivatie. * **Gedragsverklaringen:** * Mensen rationaliseren vaak achteraf hun gedrag (post-hoc rationalisaties). * Introspectie is geen geschikte techniek om automatische processen te onthullen. * **Gilbert's model (1991) over informatieverwerking:** * Stap 1: Geloven dat informatie waar is (automatisch). * Stap 2: Twijfelen aan de bron/boodschap (deliberatief). --- * Overtuiging wordt beïnvloed door zowel de kenmerken van de situatie als de kenmerken van de persoon. * Deze factoren interageren om te bepalen hoe effectief persuasieve communicatie is. ### Belangrijkste feiten * Overtuigende communicatie is gericht op de ontvanger en meetbare effecten. * Menselijk gedrag hangt af van zowel persoonlijkheidskenmerken als situationele factoren. * Er zijn twee fundamentele verwerkingssystemen: Systeem 1 (automatisch, onbewust) en Systeem 2 (bewust, traag). * Systeem 1 bepaalt het merendeel van ons gedrag en is gericht op attitudes en gedragsveranderingen. * Persuasieve strategieën omvatten argumenten en narratieven. * Blootstelling aan persuasieve communicatie is dagelijks en massaal. * Automatische processen zijn efficiënt, niet-intentioneel en oncontroleerbaar. * Het merendeel van ons gedrag is onbewust en dus onzichtbaar voor onszelf. * Overtuigingsprocessen kunnen onbewust plaatsvinden, zelfs zonder bewuste verwerking van signalen. * Attitudes zijn algemene evaluaties van een attitude-object, variërend van negatief tot positief. * Attitudes zijn niet altijd stabiel en kunnen veranderen door nieuwe informatie. * De relatie tussen attitude en gedrag is niet perfect; er is een "attitude-gedragsgat". * Moderatorvariabelen (zoals kenmerken van het gedrag, persoon, situatie en attitude) beïnvloeden de sterkte en richting van de attitude-gedragsrelatie. * Mediatorvariabelen verklaren *hoe* of *waarom* een relatie tussen attitude en gedrag optreedt. * Directe ervaring met een attitude-object leidt tot sterkere, meer voorspellende attitudes. * Attitudetoegankelijkheid (hoe gemakkelijk toegang tot de attitude) is een belangrijke voorspeller van gedrag, vooral bij spontane reacties. * Cognitieve dissonantie treedt op wanneer cognities (gedachten of gedragingen) met elkaar in tegenspraak zijn, wat leidt tot spanning. * Mensen zijn gemotiveerd om cognitieve dissonantie te verminderen door cognities te veranderen of het belang ervan te verminderen. * Het Elaboration Likelihood Model (ELM) beschrijft twee routes van overtuiging: de centrale route (weloverwogen) en de perifere route (heuristieken). * De keuze tussen centrale en perifere verwerking hangt af van motivatie en capaciteit van de ontvanger. * **Systeem 1 vs. Systeem 2:** Twee cognitieve systemen die ons gedrag en denken sturen, van automatisch en onbewust (Systeem 1) tot bewust en beredeneerd (Systeem 2). * **Automatische processen:** Gedrag dat zonder bewuste intentie, moeite of controle plaatsvindt. * **Impliciete attitudes:** Onbewuste, automatische evaluaties die ons gedrag beïnvloeden zonder dat we ons daarvan bewust zijn. ### Tip ### Voorbeeld --- * Overtuiging is afhankelijk van de interactie tussen dispositionele factoren (persoonlijkheidskenmerken) en situationele factoren (omgevingsinvloeden). * De manier waarop een boodschap wordt verwerkt, bepaalt mede het overtuigingseffect, variërend van automatische tot weloverwogen processen. * Beide systemen (Systeem 1 en Systeem 2) spelen een rol in hoe we informatie verwerken en beslissingen nemen, met een dominantie van Systeem 1 in veel alledaagse situaties. * Menselijk gedrag wordt beïnvloed door zowel persoonlijkheidskenmerken als situationele factoren. * Onderzoek focust vaak op situationele determinanten omdat deze universele effecten kunnen hebben en manipuleerbaar zijn. * Persuasieve communicatie richt zich op meetbare effecten bij de ontvanger, in tegenstelling tot retoriek dat zich meer op de zender richt. * Dagelijkse blootstelling aan persuasieve communicatie is massaal, met schattingen van het aantal dagelijkse boodschappen die onbetrouwbaar zijn door de omvang. * De "voedingsreclame-formule" is "eyeballs + power – literacy", waarbij de dalende voedingsgeletterdheid de effectiviteit van persuasieve boodschappen beïnvloedt. * Systeem 1 (onbewust, efficiënt, gewoontes) stuurt het meeste van ons doen aan, terwijl Systeem 2 (bewust, traag, energievergend) ingrijpt wanneer tijd, energie en motivatie aanwezig zijn. * Automatische processen (Systeem 1) worden gekenmerkt door gebrek aan bewustzijn, intentionaliteit, hoge efficiëntie en oncontroleerbaarheid. * Latente (onbewuste) processen zijn oorzaken van observeerbare uitkomsten en worden bestudeerd via experimenteel onderzoek. * Post-hoc rationalisaties verklaren gedrag achteraf, wat introspectie als techniek voor het begrijpen van oorzaken minder betrouwbaar maakt. * Gilbert's model (1991) beschrijft drie stappen in het verwerken van informatie: geloven (automatisch), twijfelen (deliberatief) en annoteren als onwaar (deliberatief). * Evolutionair gezien waren automatische processen de eerste en boden ze voordelen voor overleving en snelle besluitvorming. * Subliminale informatieverwerking in cognitieve psychologie suggereert beperkte, ongesofisticeerde onbewuste processen. * Sociale psychologie focust op onbewuste mentale processen die hogere functies beïnvloeden, wat een bredere en krachtigere rol van het onbewuste impliceert. * Onbewuste processen kunnen ons gedrag en onze oordelen significant beïnvloeden, zelfs zonder bewuste intentie of kennis ervan. * Attitudes zijn algemene evaluaties van een attitude-object, die variëren op een positief-negatief continuüm en een belangrijke rol spelen in persuasieve communicatie. * Attitudes kunnen expliciet (bewust) of impliciet (onbewust) zijn, wat verschillende meetmethoden vereist. * Directe attitudemetingen (zoals Likert-schalen) kunnen gevoelig zijn voor sociale wenselijkheid en vertekeningen. * Indirecte attitudemetingen (bv. gedragsgebaseerd, fysiologische reacties) zijn nodig om impliciete attitudes te meten en vooroordelen te omzeilen. * De attitude-gedragsrelatie is niet perfect en wordt gemodereerd door kenmerken van het gedrag, de persoon, de situatie en de attitude zelf. * TRA en TPB verklaren gedragsintenties via attitudes, subjectieve normen en (in TPB) waargenomen gedragscontrole, gericht op weloverwogen beslissingen. * Het automatische attitude-to-behavior process model (Fazio) verklaart spontaan gedrag via toegankelijke attitudes en situationele cues. * Het MODE-model integreert zowel automatische als weloverwogen processen, afhankelijk van de motivatie en capaciteit van de ontvanger. ### Tips voor studie --- * Overwegend onbewuste processen (Systeem 1) sturen menselijk gedrag, met bewust denken (Systeem 2) als ondersteunend, maar energie-intensief proces. * Persuasieve communicatie focust op de ontvanger en meetbare effecten, in tegenstelling tot retoriek die op de zender gericht is. * Attitudes zijn algemene evaluaties van attitude-objecten die gedrag kunnen voorspellen, maar de relatie is niet perfect en wordt gemodereerd door diverse factoren. * Overtuiging kan via centrale (weloverwogen) of perifere (oppervlakkige) routes verlopen, afhankelijk van ontvangersmotivatie en -capaciteit. ### Kernfeiten * Menselijk gedrag wordt bepaald door de interactie tussen persoonlijkheidskenmerken en situationele factoren. * Persuasieve communicatie omvat zowel harde (bv. wettelijke beperkingen) als zachte (bv. nudging, Nutri-Score) strategieën. * Systeem 1 is automatisch, snel en efficiënt; Systeem 2 is bewust, traag en vraagt veel energie. * Overtuiging kan worden beïnvloed door zender-, boodschap- en ontvangerkenmerken. * Persuasieve communicatie is vaak intentioneel, gericht op succesvolle verandering, maar kan ook onbedoeld effect hebben. * Automatische processen (bv. priming, automaticity) opereren zonder bewuste intentie en zijn niet altijd controleerbaar. * Latente processen zijn observeerbaar via experimenteel onderzoek, waarbij oorzaken van observeerbare uitkomsten worden onderzocht. * Attitudes zijn evaluaties op een negatief-positief continuüm en kunnen worden gemeten via diverse directe en indirecte methoden. * Directe attitudemetingen (bv. Likert-schaal) zijn gevoelig voor sociale wenselijkheid; indirecte metingen (bv. IAT) meten impliciete attitudes. * De relatie tussen attitude en gedrag (attitude-behavior gap) is niet altijd sterk en wordt beïnvloed door specifieke kenmerken van gedrag, persoon, situatie en attitude. * Moderatorvariabelen beïnvloeden de sterkte en richting van de attitude-gedragsrelatie. * Mediatorvariabelen verklaren hoe of waarom de relatie tussen attitude en gedrag optreedt. * De Theory of Reasoned Action (TRA) en Theory of Planned Behavior (TPB) verklaren gedragsintentie via attitudes, subjectieve normen en waargenomen gedragscontrole. * Het automatic attitude-to-behavior process model focust op spontaan gedrag gestuurd door toegankelijke attitudes. * Cognitieve dissonantie treedt op wanneer cognities inconsistent zijn, wat motiveert tot verandering van cognities of attitudes. * Het Elaboration Likelihood Model (ELM) beschrijft twee routes van overtuiging: de centrale route (weloverwogen verwerking) en de perifere route (oppervlakkige verwerking). * **Systeem 1 vs. Systeem 2:** Twee denkprocessen – automatisch/intuïtief versus bewust/beredeneerd. * **Persuasieve Communicatie:** Wetenschap die onderzoekt hoe mensen door communicatie worden beïnvloed. * **Attitude:** Algemene evaluatie van een attitude-object (bv. een persoon, merk, idee). * **Impliciete vs. Expliciete Attitudes:** Onbewuste tendensen versus bewust gerapporteerde gedachten. * **Attitudesterkte & Toegankelijkheid:** Stabiliteit en hoe makkelijk een attitude geactiveerd kan worden. --- * Overtuiging wordt beïnvloed door zowel situatiegebonden factoren als persoonlijke kenmerken van de ontvanger. * Automatische processen (Systeem 1) spelen een grotere rol dan bewuste processen (Systeem 2) bij het vormen van attitudes en gedrag. * De effectiviteit van persuasieve communicatie hangt af van de interactie tussen de boodschap, de ontvanger en de zender. * Overtuiging is complex en kan zowel intentioneel als niet-intentioneel optreden. * Veel persuasieve processen zijn onbewust en worden gestuurd door impliciete attitudes. * Attitudes zijn evaluaties die ons gedrag beïnvloeden, maar deze relatie is niet altijd direct of perfect. * **Systeem 1 vs. Systeem 2:** Systeem 1 is snel, automatisch en onbewust; Systeem 2 is traag, bewust en vereist inspanning. * **Impliciete vs. Expliciete Attitudes:** Impliciete attitudes zijn onbewuste tendensen, terwijl expliciete attitudes bewust gerapporteerd kunnen worden. * **Attitudesterkte en Toegankelijkheid:** Sterkere en toegankelijkere attitudes voorspellen gedrag beter. * **Duaal Proces Modellen (bv. ELM, MODE):** Deze modellen stellen dat informatieverwerking plaatsvindt via een centrale (bewuste) of perifere (automatische) route, afhankelijk van motivatie en capaciteit. * **Cognitieve Dissonantie:** Onprettige spanning die ontstaat wanneer cognities (gedachten, gedrag) in conflict zijn, gemotiveerd om deze te verminderen. * **Moderator Variabelen:** Factoren die de sterkte of richting van de relatie tussen attitude en gedrag beïnvloeden (bv. kenmerken van de situatie, persoon). * Persuasieve communicatie moet rekening houden met zowel bewuste als onbewuste reacties van de ontvanger. * Het meten van impliciete attitudes is cruciaal voor een volledig beeld van iemands overtuigingen en gedrag. * Situatiekenmerken (bv. tijdsdruk, waargenomen normen) kunnen de attitude-gedragsrelatie sterk beïnvloeden. * Gedrag kan ook leiden tot attitudeverandering (bv. via cognitieve dissonantie), wat de omgekeerde relatie verklaart. ### Methoden voor attitudemeting * **Directe metingen:** Vragenlijsten (bv. Likert-schaal), interviews (bewust antwoorden op directe vragen). * **Semi-directe metingen:** Keuze-taken, rangschikkingen (minder directe evaluatie, maar nog steeds bewuste reflectie). * **Indirecte metingen:** Gedragsmatige observaties, fysiologische reacties (bv. Facial EMG, ERPs), evaluatieve priming, Implicit Association Test (IAT) (meten impliciete, onbewuste attitudes). ### Toepassingen * **Reclame en Marketing:** Gebruik van impliciete cues (bv. schaarste, sociale normen) en het beïnvloeden van Systeem 1. * **Gezondheidscommunicatie:** Ontwerpen van boodschappen die zowel rationele argumenten als emotionele appeals aanspreken. * **Politieke Campagnes:** Inzetten van zowel centrale argumentatie als perifere cues (bv. charisma van de spreker). --- - Overtuiging is een complex proces dat wordt beïnvloed door een interactie tussen situationele factoren (kenmerken van de omgeving, boodschap, zender) en dispositionele factoren (kenmerken van de ontvanger, zoals persoonlijkheid en ### Sleutelfeiten * Persuasieve communicatie is een discipline die onderzoekt hoe mensen worden beïnvloed door communicatie, met focus op meetbare effecten bij de ontvanger. * Menselijk gedrag hangt af van zowel persoonlijkheidskenmerken als situationele factoren, en de interactie hiertussen. * System 1 (intuïtief, onbewust) en Systeem 2 (bewust, deliberatief) zijn twee modi van informatieverwerking die de effectiviteit van persuasieve communicatie beïnvloeden. * De meeste overtuigingsprocessen worden gedreven door Systeem 1, wat impliceert dat veel van ons gedrag onbewust is. * Experimenteel onderzoek is cruciaal om latente (onbewuste) processen die observeerbaar gedrag beïnvloeden, te bestuderen. * Directe attitudemetingen kunnen problematisch zijn door bewuste controle en sociale wenselijkheid, waardoor indirecte metingen (gebaseerd op gedrag, oordelen, fysiologische reacties) nodig zijn. * De attitude-gedragsrelatie is niet altijd sterk; ze wordt gemodereerd door kenmerken van het gedrag, de persoon, de situatie en de attitude zelf. * Moderatorvariabelen beïnvloeden de richting en sterkte van het verband tussen attitude en gedrag. * Mediatorvariabelen verklaren hoe of waarom een effect optreedt. * Cognitieve dissonantie treedt op wanneer cognities (gedachten, gedrag) met elkaar in tegenspraak zijn, wat leidt tot een motivatie om deze spanning te verminderen. * Het Elaboration Likelihood Model (ELM) beschrijft twee routes naar overtuiging: de centrale route (weloverwogen verwerking van argumenten) en de perifere route (verwerking via simpele cues). * **Systeem 1 vs. Systeem 2:** Systeem 1 is snel, automatisch en onbewust; Systeem 2 is traag, deliberatief en bewust. De meeste persuasieve effecten vinden plaats via Systeem 1. * **Latente processen:** Processen die we niet rechtstreeks kunnen observeren of ons niet bewust van zijn, maar die wel gedrag beïnvloeden. * **Expliciete vs. Impliciete attitudes:** Expliciete attitudes zijn bewust gerapporteerd, impliciete attitudes zijn onbewuste tendensen. * **Attitudesterkte en -toegankelijkheid:** Sterkere en toegankelijkere attitudes voorspellen gedrag beter. * **Theory of Reasoned Action (TRA) en Theory of Planned Behavior (TPB):** Modellen die gedragsintentie voorspellen op basis van attitudes, subjectieve normen en waargenomen gedragscontrole. * **Automatic Attitude-to-Behavior Process (AATP):** Modellen die verklaren hoe attitudes gedrag sturen in situaties waar geen grondige reflectie plaatsvindt. * **Cognitieve dissonantie:** Een negatieve emotionele toestand die ontstaat door inconsistente cognities, wat leidt tot attitudeverandering om deze dissonantie te reduceren. * **Elaboration Likelihood Model (ELM):** Verwerking van persuasieve boodschappen kan centraal (weloverwogen) of perifeer (heuristisch) plaatsvinden, afhankelijk van motivatie en capaciteit. * Overtuigingsstrategieën moeten rekening houden met de ontvanger's motivatie en capaciteit om informatie te verwerken (ELM). * Omdat veel overtuiging via Systeem 1 verloopt, zijn subtiele cues en associaties krachtige overtuigingsmiddelen. * Attitudemetingen dienen zorgvuldig gekozen te worden, waarbij rekening gehouden wordt met de mogelijkheid van sociale wenselijkheid en het verschil tussen expliciete en impliciete attitudes. * Gedragsverandering kan worden bewerkstelligd door het beïnvloeden van attitudes, maar ook door het creëren van cognitieve dissonantie. --- * Overtuiging wordt beïnvloed door een interactie tussen situationele en dispositionele factoren. * Deze factoren bepalen hoe ontvangers boodschappen verwerken en hoe effectief deze zijn. * **Systeem 1 (Automatisch/Onbewust):** Snel, efficiënt, oncontroleerbaar, gebaseerd op gewoontes en automatische reacties. Vormt de basis voor veel persuasieve processen. * **Systeem 2 (Bewust/Deliberatief):** Traag, vraagt veel energie, controleerbaar. Treedt in werking wanneer tijd, energie en motivatie aanwezig zijn. * **Latente processen:** Processen die we niet rechtstreeks kunnen observeren, maar die ons gedrag en onze attitudes wel beïnvloeden. * **Post-hoc rationalisaties:** Achteraf bedenken waarom we iets deden of dachten, wat niet altijd de ware reden is. * **Duaal procesmodel:** Stelt dat er twee denkprocessen zijn: een automatisch (systeem 1) en een bewust (systeem 2). * Persuasieve communicatie is vaak gericht op het beïnvloeden van impliciete attitudes (systeem 1). * Onderzoek naar overtuiging moet rekening houden met de onbewuste processen die ons gedrag sturen. * Begrip van systeem 1 en 2 is cruciaal voor het ontwerpen van effectieve persuasieve strategieën. * Niet alle effecten van persuasieve communicatie zijn bewust of controleerbaar. * De effectiviteit van een boodschap kan sterk variëren afhankelijk van de ontvanger en de situatie. --- * Persuasieve communicatie bestudeert hoe mensen worden beïnvloed door communicatie, met focus op meetbare effecten bij de ontvanger. * Menselijk gedrag wordt bepaald door een interactie tussen persoonlijkheidskenmerken (dispositionele factoren) en de situatie (situationele factoren). * Persuasieve communicatie is gericht op de ontvanger en meetbare effecten, in tegenstelling tot retoriek die op de zender focust. * Sociale psychologie, met haar oorsprong na WOII, heeft de basis gelegd voor het onderzoek naar persuasieve communicatie. * Onderzoek naar situationele determinanten is cruciaal omdat deze beïnvloedbaar zijn en universele effecten zouden hebben. * Automatische processen (Systeem 1) en bewuste processen (Systeem 2) bepalen ons gedrag, waarbij Systeem 1 het grootste deel van ons doen stuurt. * De overtuigingskracht van een boodschap hangt af van zowel de boodschap zelf als de kenmerken van de ontvanger en de zender. * Overtuiging kan intentioneel zijn (bedoeld) of niet-intentioneel (per ongeluk), en de effecten kunnen variëren. * We worden dagelijks blootgesteld aan een enorme hoeveelheid persuasieve boodschappen, wat het meten van effecten complex maakt. * Veel persuasieve effecten vinden plaats op een onbewust niveau, wat onderzoek naar latente processen noodzakelijk maakt. * **Systeem 1 (Automatisch):** Snel, efficiënt, oncontroleerbaar; gebaseerd op gewoontes en automatische reacties. Stuurt het merendeel van ons doen. * **Systeem 2 (Bewust/Deliberatief):** Langzaam, vraagt veel energie, controleerbaar; vereist tijd, energie en motivatie. * **Automatische vs. Opzettelijke processen:** Gedrag en denken kunnen worden onderverdeeld in onbewuste, automatische processen en bewuste, weloverwogen processen. * **Latente processen:** Processen die niet direct observeerbaar zijn, maar wel observeerbare uitkomsten beïnvloeden. Experimenteel onderzoek is nodig om deze te bestuderen. * **Attitude:** Een algemene evaluatie (positief of negatief) van een attitude-object (iedere sociale stimulus). * **Attitudesterkte en -toegankelijkheid:** Sterke en toegankelijke attitudes voorspellen gedrag beter dan zwakke of ontoegankelijke attitudes. * **Moderatorvariabelen:** Variabelen die de richting en/of sterkte van de relatie tussen attitude en gedrag beïnvloeden. * **Mediatorvariabelen:** Variabelen die verklaren *hoe* of *waarom* een relatie tussen attitude en gedrag optreedt. * **Theory of Reasoned Action (TRA) & Theory of Planned Behavior (TPB):** Modellen die gedragsintentie voorspellen op basis van attitudes, subjectieve normen en (in TPB) waargenomen gedragscontrole. * **Automatic Attitude-to-Behavior Process Model (Fazio):** Verklaart hoe attitudes spontaan gedrag sturen, vooral wanneer bewuste processen minder invloedrijk zijn. * **Elaboration Likelihood Model (ELM):** Beschrijft twee routes naar overtuiging: de centrale route (weloverwogen verwerking van argumenten) en de perifere route (verwerking via oppervlakkige cues). * Omdat veel processen onbewust verlopen, is introspectie geen betrouwbare methode om de werkelijke oorzaken van gedrag te achterhalen. * Effectieve persuasieve communicatie vereist aandacht voor zowel de boodschap als de ontvanger, en kan inspelen op zowel bewuste als onbewuste processen. * Het begrijpen van de interactie tussen situationele en dispositionele factoren is cruciaal voor het ontwerpen van effectieve overtuigingsstrategieën. * De relatie tussen attitude en gedrag is complex en wordt gemodereerd door diverse factoren, waaronder de specificiteit van het gedrag en de persoonlijkheid van de ontvanger. --- * Overtuiging wordt beïnvloed door een interactie tussen situationele factoren (de omgeving, de boodschap, de context) en dispositionele factoren (kenmerken van de ontvanger, zoals persoonlijkheid en attitudes). * Het Dual Process Model, met Systeem 1 (automatisch, onbewust) en Systeem 2 (bewust, beredeneerd), verklaart hoe deze factoren de verwerking van persuasieve boodschappen sturen. * De Elaboration Likelihood Model (ELM) beschrijft twee routes naar overtuiging: de centrale route (grondige verwerking) en de perifere route (heuristieken, oppervlakkige cues). * **Systeem 1 (Automatisch, Onbewust):** * Draait op gewoontes, automatische reacties en intuïtie. * Is snel, efficiënt en kost weinig energie. * Speelt een dominante rol in dagelijkse beslissingen en wordt gedeeld met andere diersoorten. * Voorbeelden: Nudging, impliciete attitudes, automatische attributie van gedrag. * **Systeem 2 (Bewust, Beredeneerd):** * Vereist bewuste aandacht, denkwerk en inspanning. * Is traag, kost veel energie en heeft beperkte capaciteit. * Wordt ingeschakeld bij belangrijke beslissingen of wanneer er tijd, energie en motivatie voor is. * Voorbeelden: Analyseren van argumenten, bewuste attitudevorming. * **Invloed van situationele factoren:** * **Boodschapkenmerken:** De inhoud, structuur en presentatie van de boodschap kunnen de verwerking beïnvloeden (bv. heldere argumenten, emotionele cues). * **Zenderkenmerken:** De expertise, geloofwaardigheid en aantrekkelijkheid van de zender spelen een rol. * **Context:** Tijdsdruk, afleidende prikkels of de aanwezigheid van anderen kunnen de verwerking van de boodschap beïnvloeden. * **Normen:** Waargenomen sociale normen beïnvloeden gedrag, soms meer dan persoonlijke attitudes. * **Invloed van dispositionele factoren:** * **Persoonlijkheid:** Kenmerken zoals de behoefte aan cognitie (motivatie om te denken) bepalen de voorkeur voor de centrale of perifere route. * **Attitudes:** De sterkte, toegankelijkheid en extremiteit van bestaande attitudes beïnvloeden hoe nieuwe informatie wordt verwerkt en geïntegreerd. * **Emotionele toestand:** Gevoelens kunnen de evaluatie van een boodschap kleuren. ### De Elaboration Likelihood Model (ELM) * **Centrale route:** * Treedt op wanneer ontvangers hoge **motivatie** en **capaciteit** hebben om de boodschap te verwerken. * Leidt tot diepgaande analyse van argumenten en duurzame attitudeverandering. ### Implicaties voor persuasieve communicatie --- * Overtuiging is het resultaat van een interactie tussen situationele en dispositionele factoren. * Mensen worden beïnvloed door communicatie op verschillende niveaus: bewust, onbewust, intentioneel en niet-intentioneel. * De effectiviteit van persuasieve communicatie hangt af van de ontvanger, de zender en de boodschap zelf. * Persuasieve communicatie focust op de ontvanger en meetbare effecten, in tegenstelling tot retoriek dat zich op de zender richt. * Systeem 1 (onbewust, snel) en Systeem 2 (bewust, traag) processen spelen een cruciale rol in hoe we informatie verwerken. * Automatische processen (Systeem 1) bepalen een groot deel van ons gedrag en onze beslissingen. * Bewuste verwerking (Systeem 2) vereist tijd, energie en motivatie. * Nisbett en Wilson toonden aan dat mensen zich hun ware beweegredenen voor gedrag niet goed kunnen herinneren. * Subliminale informatieverwerking kan concepten activeren, maar leidt doorgaans tot minimale en eenvoudige mentale processen. * Sociale psychologie onderzoekt mentale processen waarvan individuen zich niet bewust zijn. * Mind-body connectie: gedachten en attitudes kunnen zelfs fysiologisch worden gemeten. * Bargh's "Four Horsemen of Automaticity" beschrijven vier kenmerken van automatische processen: bewustzijn, intentionaliteit, efficiëntie en controleerbaarheid. * Onderzoek naar latente processen gebruikt experimentele methoden om observeerbare uitkomsten te verklaren. * Kahneman's model beschrijft hoe we onware informatie verwerken: eerst geloven, dan twijfelen, en dan de informatie mentaal annoteren als onwaar. * **Attitude:** Een algemene evaluatie van een attitude-object (persoon, groep, ding, idee, gedrag). * Attitudes kunnen variëren in sterkte, ambivalentie, cognitieve/affectieve basis, functie (utilitair, waardenexpressie, sociaal), en explicietheid/implicietheid. * Expliciete attitudes zijn bewust en bewust gerapporteerd; impliciete attitudes zijn onbewuste tendensen. * **Meetmethoden voor attitudes:** * Directe metingen (bv. Likert-schalen, Likert-schaal, semantische differentiaal). * Semi-directe/quasi-directe metingen (bv. keuze-taken, rangschikkingen). * Indirecte metingen (bv. gedragsgebaseerde metingen, error choice technique, evaluatieve priming, Impliciete Associatie Test (IAT), fysiologische metingen zoals facial EMG en ERP's). * **Aanloop naar gedrag:** * TRA (Theory of Reasoned Action) en TPB (Theory of Planned Behavior) benadrukken opzettelijke gedragsintentie, gebaseerd op attitudes, subjectieve normen en (in TPB) perceived behavioral control. * Automatische attitude-to-behavior process models (zoals Fazio's model) leggen de nadruk op spontaan gedrag gedreven door toegankelijke attitudes, vooral in situaties met lage motivatie of capaciteit. * Het MODE-model (Motivation, Opportunity, Deterlinants) integreert deze twee routes en stelt dat centrale verwerking plaatsvindt bij hoge motivatie en capaciteit, terwijl automatische processen dominant zijn bij lage motivatie of capaciteit. --- * Overtuiging wordt beïnvloed door een interactie tussen situationele factoren (context, boodschap, zender) en dispositionele factoren (kenmerken van de ontvanger). * De mate van verwerking van een persuasieve boodschap hangt af van motivatie en capaciteit, wat leidt tot centrale of perifere routes van overtuiging. * Massale blootstelling aan persuasieve communicatie is dagelijks aan de orde, via diverse media en omgevingen. * Het onderscheid tussen Systeem 1 (automatisch, onbewust) en Systeem 2 (bewust, traag) is cruciaal voor het begrijpen van persuasieve processen. * Attitudes zijn algemene evaluaties van attitude-objecten en kunnen expliciet (bewust) of impliciet (onbewust) gemeten worden. * Attitudes voorspellen gedrag niet perfect; de attitude-gedragsrelatie wordt gemodereerd door gedragskenmerken, persoonlijkheid, situatie en attitude zelf. * Cognitieve dissonantie treedt op wanneer cognities (gedachten, gedrag) inconsistent zijn, wat motiveert tot reductie hiervan. * Het Elaboration Likelihood Model (ELM) beschrijft twee routes van overtuiging: de centrale route (rationele verwerking) en de perifere route (heuristieken, cues). * **Systeem 1 vs. Systeem 2:** Automatische, snelle processen (Systeem 1) versus bewuste, trage processen (Systeem 2) bepalen hoe we informatie verwerken. * **Expliciete vs. Impliciete Attitudes:** Expliciete attitudes zijn bewust gerapporteerd, terwijl impliciete attitudes onbewuste tendensen zijn. * **Attitude-Gedragsrelatie:** De sterkte en voorspelbaarheid van het verband tussen iemands attitude en diens gedrag. * **Moderator Variabelen:** Factoren die de sterkte of richting van de relatie tussen attitude en gedrag beïnvloeden. * **Cognitieve Dissonantie:** Mentale spanning veroorzaakt door conflicterende cognities, die men probeert te reduceren. * **Centrale Route (ELM):** Overtuiging via zorgvuldige verwerking van de argumenten in een boodschap, vereist motivatie en capaciteit. * **Perifere Route (ELM):** Overtuiging via oppervlakkige cues (bijv. aantrekkelijkheid zender, aantal argumenten) wanneer motivatie of capaciteit laag is. * **Overtuigingsstrategieën:** Effectieve persuasieve communicatie vereist afstemming op de motivatie en capaciteit van de ontvanger. * **Gedragsbeïnvloeding:** Het begrijpen van de attitude-gedragsrelatie is essentieel voor het ontwerpen van interventies die gedragsverandering nastreven. * **Onderzoeksmethoden:** Verschillende meetmethoden (direct, indirect, gedragsgebaseerd) zijn nodig om zowel expliciete als impliciete attitudes te bestuderen. * **Media en Marketing:** De constante blootstelling aan persuasieve boodschappen vraagt om kritische mediageletterdheid. * **Zelfinzicht:** Menselijk gedrag is deels onbewust, wat betekent dat introspectie niet altijd een accurate verklaring biedt voor iemands motivaties. - > **Tip:** Omdat dit het laatste deel is, is het belangrijk om de verbanden tussen de verschillende concepten (Systeem 1/2, attitudes, gedrag, ELM, dissonantie) die in de voorgaande delen zijn - behandeld, te integreren - Dit deel focust op de contextuele en individuele factoren die de verwerking van en reactie op persuasieve boodschappen beïnvloeden --- # Invloed van meerderheid versus minderheid in groepen ### Kernidee * Meerderheidsinvloed leidt tot conformiteit; minderheidsinvloed kan leiden tot overtuiging en gedragsverandering. ### Belangrijke feiten * Historisch gezien werd conformiteit aan de meerderheid als het primaire mechanisme van groepsinvloed beschouwd. * Vroege theorieën focusten op de kracht van de meerderheid om individuen te dwingen zich aan te passen. * Onderzoek naar minderheidsinvloed toonde aan dat een consistente minderheid een aanzienlijke impact kan hebben. * De effectiviteit van minderheidsinvloed hangt af van de manier waarop de boodschap wordt gebracht, niet alleen van de inhoud. * Meerderheidsinvloed heeft vaak betrekking op openlijke conformiteit, terwijl minderheidsinvloed kan leiden tot interne gedragsverandering. ### Belangrijke concepten * **Conformiteit:** Het aanpassen van gedrag of overtuigingen om te voldoen aan de normen van een groep. * **Meerderheidsinvloed:** De druk die de meerderheid van een groep uitoefent op individuen om zich aan te passen. * **Minderheidsinvloed:** De capaciteit van een individu of kleine groep om de overtuigingen of gedragingen van de meerderheid te beïnvloeden. * **Consistentie:** Een sleutelfactor voor minderheidsinvloed; een consistente boodschap is overtuigender. * **Drievoudige beslissingsmodel (Triple-Coding Model):** Een model dat de verwerking van informatie door de hersenen beschrijft, waarbij verschillende "codes" worden gebruikt om informatie op te slaan en te herinneren. ### Implicaties * Minderheidsposities, mits consistent gepresenteerd, kunnen leiden tot innovatie en sociale verandering. * Het begrijpen van de dynamiek van meerderheids- en minderheidsinvloed is cruciaal voor teamwerk en besluitvorming. * Groepen moeten zich bewust zijn van de potentiële valkuilen van zowel blinde conformiteit als starre oppositie. * De effectiviteit van invloed hangt af van de context en de kenmerken van zowel de bron als de ontvanger. - > **Tip:** Houd rekening met de context en de manier waarop de boodschap wordt overgebracht bij het evalueren van zowel meerderheids- als minderheidsinvloed - > **Voorbeeld:** Een consistente minderheid die aandringt op milieuvriendelijkere praktijken in een bedrijf kan, ondanks aanvankelijke weerstand, na verloop van tijd leiden tot significante beleidsveranderingen --- * Meerderheidsinvloed is de neiging van individuen om zich aan te passen aan de dominante mening of het dominante gedrag binnen een groep. * Minderheidsinvloed verwijst naar de situatie waarin een kleine groep binnen een grotere groep in staat is om de opvattingen of het gedrag van de meerderheid te veranderen. * Beide vormen van invloed zijn afhankelijk van specifieke omstandigheden en kenmerken van de groep en de boodschap. ### Kernfeiten * Meerderheidsinvloed treedt op wanneer een significant deel van de groep een bepaald standpunt inneemt. * Minderheidsinvloed vereist doorgaans consistentie, overtuiging en soms een zekere mate van compromis van de minderheid. * Conformiteit aan de meerderheid kan worden gedreven door behoefte aan sociale acceptatie of door de overtuiging dat de meerderheid gelijk heeft. * De effectiviteit van minderheidsinvloed hangt af van de consistentie in de boodschap en het gedrag van de minderheid. * Een minderheid die consistent en onwankelbaar is, kan de meerderheid dwingen om de eigen opvattingen te heroverwegen. * Minderheden kunnen leiden tot meer kritische verwerking van informatie door de meerderheid. * Minderheidsinvloed kan leiden tot een diepere, meer duurzame attitudeverandering dan meerderheidsinvloed. * Een succesvolle minderheid kan innovatie en creativiteit binnen een groep stimuleren. ### Kernconcepten * **Conformiteit:** Het aanpassen van het eigen gedrag of de eigen mening aan die van de meerderheid in een groep. * **Sociale normen:** Ongeschreven regels die bepalen hoe leden van een groep zich zouden moeten gedragen. * **Consistentie:** Het herhaaldelijk en onwankelbaar uiten van dezelfde boodschap of hetzelfde gedrag, cruciaal voor minderheidsinvloed. * **Autonomie:** Het vermogen van individuen of groepen om onafhankelijke beslissingen te nemen, wat zowel meerderheids- als minderheidsinvloed kan tegengaan. * **Polarisatie:** Het fenomeen waarbij groepsdiscussies leiden tot extremere opvattingen bij de leden, wat zowel door meerderheids- als minderheidsinvloed kan worden beïnvloed. * **Innovatie:** Nieuwe ideeën of benaderingen die voortkomen uit afwijkende perspectieven, vaak gestimuleerd door minderheidsinvloed. * **Sociale identificatie:** De mate waarin individuen zich identificeren met een groep, wat hun vatbaarheid voor groepsinvloed kan beïnvloeden. * Organisaties moeten structuren creëren die ruimte bieden aan minderheidsstemmen om innovatie te bevorderen en groepsdenken te voorkomen. * Effectieve leiderschap vereist het herkennen van zowel de kracht van consensus als de waarde van afwijkende meningen. * Het begrijpen van deze dynamieken is essentieel voor het analyseren van politieke campagnes, sociale bewegingen en organisatieveranderingen. * Groepen die uitsluitend conformeren aan de meerderheid lopen het risico vast te lopen in bestaande denkwijzen. * Minderheden kunnen een cruciale rol spelen bij het uitdagen van onrechtvaardige normen en het stimuleren van sociale vooruitgang. ### Veelvoorkomende valkuilen * Het negeren of onderdrukken van minderheidsstandpunten uit angst voor conflicten. * Het aannemen dat de meerderheid altijd gelijk heeft, zonder kritische evaluatie. --- * Groepen kunnen beïnvloed worden door zowel de meerderheid als de minderheid, maar de mechanismen en effecten verschillen. * Meerderheidsinvloed leidt vaak tot conformiteit, terwijl minderheidsinvloed kan leiden tot innovatie en verandering. * **Meerderheidsinvloed:** Meestal het gevolg van sociale druk en de wens om geaccepteerd te worden. * **Minderheidsinvloed:** Kan optreden wanneer een minderheid consistent, zelfverzekerd en overtuigend is in hun standpunt. * **Conformiteit:** Het aanpassen van gedrag of meningen om te voldoen aan de normen van de groep. * **Innovatie:** Minderheidsinvloed is een belangrijke bron van nieuwe ideeën en sociale verandering. * **Systeem 1 en 2:** Meerderheidsinvloed beroept zich vaker op Systeem 1 (automatische, onbewuste processen), terwijl minderheidsinvloed, om effectief te zijn, Systeem 2 (bewuste, analytische processen) kan aanspreken. * **Sociale normen:** De ongeschreven regels die bepalen hoe groepsleden zich horen te gedragen. * **Conformiteitsdruk:** De impliciete of expliciete druk die uitgaat van de meerderheid om de groep te volgen. * **Consensus:** Een gedeelde mening of overtuiging binnen een groep. * **Divergent denken:** Het vermogen om verschillende oplossingen te genereren voor een probleem, vaak gestimuleerd door minderheidsinvloed. * **Sociale impact theorie:** Stelt dat de impact van sociale invloed afhangt van de kracht, directheid en aantal van de bronnen van invloed. * Meerderheidsinvloed kan leiden tot het onderdrukken van afwijkende meningen, zelfs als deze correct zijn. * Minderheidsinvloed kan leiden tot diepgaandere cognitieve verwerking en duurzamere attitude-veranderingen. * Effectieve groepsprocessen vereisen een balans tussen conformiteit en ruimte voor afwijkende perspectieven. * Het managen van groepsinvloed kan worden bereikt door bewustzijn van de mechanismen van zowel meerderheids- als minderheidsinvloed. - > **Tip:** Een consistente minderheid kan, door vol te houden, de meerderheid dwingen om hun standpunt opnieuw te evalueren en mogelijk hun eigen mening te heroverwegen --- * De dynamiek tussen meerderheids- en minderheidsinvloed is cruciaal voor groepsbesluitvorming en sociale verandering. * Meerderheidsinvloed leidt vaak tot conformiteit en convergentie, terwijl minderheidsinvloed kan leiden tot creativiteit en divergentie. * Meerderheden oefenen druk uit om conformiteit te bewerkstelligen, vaak via normatieve sociale invloed. * Minderheden kunnen invloed uitoefenen door consistent, zelfverzekerd en overtuigend te zijn. * Meerderheidsinvloed is doorgaans onmiddellijker en zichtbaarder. * Minderheidsinvloed kan een diepergaand, conversioneel effect hebben op overtuigingen. * De context en de aard van de taak beïnvloeden de effectiviteit van beide invloedsvormen. * Meerderheidsinvloed leidt tot meer kwantiteit van ideeën, minderheidsinvloed tot meer kwaliteit en originaliteit. * **Conformiteit:** Het aanpassen van gedrag of overtuigingen als reactie op groepsdruk. * **Conversie theorie:** Stelt dat minderheden via consistente gedragingen gedragsverandering kunnen bewerkstelligen door mensen tot het aannemen van de minderheidsstandpunten te bewegen. * **Sociale impact theorie:** Verklaringen voor meerderheidsinvloed gebaseerd op de sterkte, directheid en aantal bronnen van de invloed. * **Nominale groepstechniek:** Een methode die zowel individuele ideeënvorming als groepsdiscussie combineert om diversiteit te maximaliseren. * **Divergent denken:** Het genereren van meerdere, originele oplossingen voor een probleem. * **Convergente denken:** Het reduceren van opties om tot één beste oplossing te komen. * Groepsdynamiek vereist een balans tussen het faciliteren van consensus en het aanmoedigen van afwijkende meningen. * Organisaties kunnen profiteren van het actief cultiveren van een omgeving waarin minderheidsstandpunten worden gewaardeerd. * Het begrijpen van meerderheids- en minderheidsinvloed helpt bij het analyseren van sociale bewegingen en politieke veranderingen. * Het kan leiden tot beter geïnformeerde en creatievere besluitvormingsprocessen. --- * Meerderheidsinvloed en minderheidsinvloed zijn twee fundamentele processen binnen groepsprocessen die leiden tot conformiteit en sociale verandering. * Meerderheidsinvloed leidt doorgaans tot snelle, onmiddellijke conformiteit, terwijl minderheidsinvloed vaak trager en indirecter werkt en leidt tot diepere cognitieve verwerking. * Meerderheidsinvloed wordt vaak geassocieerd met publieke conformiteit, gedreven door de behoefte aan acceptatie en angst voor sociale uitsluiting. * Minderheidsinvloed, zoals onderzocht door Moscovici, vereist consistentie, zelfvertrouwen en vaak een bepaalde mate van inflexibiliteit om impact te hebben. * Consistente minderheden kunnen niet-conformisten aantrekken en een gedeeld gedragsframe creëren, wat leidt tot een heroverweging van normen. * Meerderheden kunnen een "sociale norm" creëren die niet-conformisten onder druk zet om zich aan te passen. * De effectiviteit van minderheidsinvloed hangt af van de dreiging die het vormt voor de meerderheid en de mate waarin de minderheid als competent wordt gezien. * Minderheidsinvloed kan leiden tot diepere gedachten over de boodschap en uiteindelijk tot oprechte attitudeverandering. * Meerderheidsinvloed heeft vaak een grotere impact op gedrag op korte termijn. * **Conformiteit:** Het aanpassen van iemands attitudes, overtuigingen of gedrag om in overeenstemming te komen met die van een groep. * **Meerderheidsinvloed:** Het proces waarbij de gedachten, gevoelens of gedragingen van een grotere groep de gedachten, gevoelens of gedragingen van een kleinere groep of individu beïnvloeden. * **Minderheidsinvloed:** Het proces waarbij een kleinere groep of individu de gedachten, gevoelens of gedragingen van een grotere groep beïnvloedt. * **Sociale normen:** Gedeelde verwachtingen of regels binnen een groep over hoe leden zich moeten gedragen. * **Consistente minderheid:** Een minderheid die gedurende een langere periode een consistente boodschap of gedrag vertoont. * **Overreding:** Het proces waarbij attitudes of gedragingen van een persoon worden veranderd door middel van communicatie. * **Conversion theory:** Een theorie die stelt dat minderheidsinvloed kan leiden tot een diepere verandering in overtuigingen (conversie) in plaats van oppervlakkige conformiteit. * **Dual-process modellen:** Modellen zoals ELM die suggereren dat overreding via twee routes kan verlopen: een centrale, weloverwogen route en een perifere, heuristische route. * Meerderheidsinvloed is krachtig voor het handhaven van sociale orde en consensus, maar kan innovatie belemmeren. * Minderheidsinvloed is cruciaal voor sociale verandering, de introductie van nieuwe ideeën en het stimuleren van kritisch denken. * Effectieve leiderschap kan elementen van zowel meerderheids- als minderheidsinvloed benutten, afhankelijk van de situatie. * Organisaties moeten rekening houden met beide vormen van invloed om effectieve besluitvorming en creativiteit te bevorderen. * Het begrijpen van deze dynamiek is essentieel voor het analyseren van politieke campagnes, reclame en sociale bewegingen. * Individuen kunnen bewust worden van deze processen om weerbaarder te zijn tegen ongewenste invloeden en om effectiever te zijn in het beïnvloeden van anderen. --- * De invloed van meerderheid en minderheid is een complex fenomeen binnen groepsdynamica, waarbij de richting en aard van de sociale beïnvloeding afhangen van diverse factoren. * Minderheidsinvloed kan leiden tot echte attitudeverandering, terwijl meerderheidsinvloed vaak leidt tot gedragsconformiteit zonder diepe attitudeverandering. * Minderheidsinvloed is effectiever wanneer de boodschap consistent en volhardend wordt gepresenteerd. * Meerderheidsinvloed werkt vaak via directe sociale druk, terwijl minderheidsinvloed een indirect cognitief proces kan stimuleren. * De acceptatie van minderheidsinvloed is groter als de minderheid als competent en betrouwbaar wordt gezien. * De bron van de invloed (meerderheid vs. minderheid) beïnvloedt zowel het proces van beïnvloeding als de duurzaamheid van de verandering. * **Conformiteit:** De neiging om je aan te passen aan de gedragingen, overtuigingen of attitudes van de meerderheid. * **Innovatie:** De sociale verandering die voortkomt uit de invloed van een minderheid. * **Convergent denken:** Proces waarbij alle groepsleden tot dezelfde conclusie komen, vaak gestimuleerd door de meerderheid. * **Divergent denken:** Proces waarbij verschillende ideeën en perspectieven worden gegenereerd, vaak gestimuleerd door een minderheid. * **Sociale impact theorie:** Beschrijft hoe de kracht, onmiddellijkheid en het aantal bronnen van sociale invloed de sterkte van die invloed bepalen. * **Minderheidsinvloedmechanismen:** * Ondermijning van de meerderheidsnorm. * Genereren van conflict en onzekerheid. * Stimuleren van diepere informatieverwerking bij de ontvanger. * **Meerderheidsinvloedmechanismen:** * Sociale vergelijking. * Angst voor afwijzing. * Normatieve druk. * Minderheidsinvloed is cruciaal voor innovatie en sociale verandering binnen groepen. * Meerderheidsinvloed kan leiden tot stabiliteit, maar potentieel ook tot groupthink en gebrek aan kritisch denken. * Effectieve communicatie binnen groepen vereist het herkennen en benutten van de dynamiek tussen meerderheids- en minderheidsinvloed. * Het begrijpen van deze invloeden helpt bij het analyseren van groepsbesluitvorming in diverse contexten, zoals politiek en organisaties. * Het stimuleren van een omgeving waarin minderheidsmeningen worden gerespecteerd, kan leiden tot betere en meer creatieve oplossingen. --- * De kern van persuasieve communicatie is het begrijpen van hoe mensen worden beïnvloed door boodschappen, met een focus op het meten van effecten bij de ontvanger. * Gedrag wordt beïnvloed door zowel persoonlijkheid als situatie, en onderzoek richt zich op situationele determinanten vanwege hun beïnvloedbaarheid en universele effecten. * Overheidsmaatregelen (S2) en zachtere, dagelijkse communicatie (S1) beïnvloeden gedrag op verschillende manieren, waarbij S1 voornamelijk onbewust en efficiënt werkt. * De twee grote persuasieve strategieën zijn argumenten (met cues) en narratieven (ingebed in verhalen). * Persuasieve communicatie (PC) focust op de ontvanger en meetbare effecten, in tegenstelling tot retoriek dat zich richt op de zender. * Estimates van dagelijkse blootstelling aan persuasieve boodschappen zijn onbetrouwbaar vanwege de enorme hoeveelheid. * De effectiviteit van PC wordt beïnvloed door boodschapseffecten, ontvangerseffecten en zendereffecten. * De vier kenmerken van automaticiteit zijn: bewustzijn, intentionaliteit, efficiëntie en controleerbaarheid. * Automatische processen (Systeem 1) zijn onbewust, efficiënt en niet controleerbaar, terwijl bewuste processen (Systeem 2) traag, energievragend en controleerbaar zijn. * De verwerking van informatie verloopt in drie stappen: geloven (automatisch), twijfelen (deliberatief), en mentaal annoteren als onwaar (deliberatief). * De fundamentele attributiefout treedt op wanneer we gedrag van anderen automatisch aan persoonlijkheid toeschrijven, zonder rekening te houden met situationele factoren. * Automatische processen hebben evolutionaire voordelen en helpen bij snelle besluitvorming door de complexiteit van de omgeving te verminderen. * Attitudes zijn algemene evaluaties van een attitude-object, variërend op een positief-negatief continuüm. * Impliciete attitudes zijn onbewuste tendensen die afgeleid moeten worden uit indirecte metingen. * Directe attitudemetingen (bv. Likert-schaal) zijn gebaseerd op bewuste antwoorden, terwijl indirecte metingen (bv. IAT, reactietijd) gericht zijn op onbewuste tendensen. * De attitude-to-behavior relatie wordt gemodereerd door kenmerken van gedrag, persoon, situatie en attitude zelf. * Modellen zoals de Theory of Reasoned Action (TRA) en Theory of Planned Behavior (TPB) verklaren gedragsintenties via attitudes, subjectieve normen en waargenomen gedragscontrole. * Het Automatic Attitude-to-Behavior Process Model (Fazio) verklaart spontaan gedrag door de toegankelijkheid van attitudes. * Cognitieve dissonantie ontstaat wanneer tegengestelde cognities elkaar tegenspreken, wat leidt tot een motivatie om deze spanning te verminderen. * **Systeem 1 vs. Systeem 2:** Twee denkprocessen: het snelle, onbewuste Systeem 1 en het langzame, bewuste Systeem 2. * **Automaticiteit:** Kenmerken van processen die zonder bewustzijn, intentie, veel moeite of controle optreden. * **Expliciete vs. Impliciete Attitudes:** Bewust gerapporteerde attitudes versus onbewuste, automatische tendensen. * **Attitudesterkte & Toegankelijkheid:** Hoe stabiel een attitude is en hoe gemakkelijk deze uit het geheugen kan worden opgehaald. * **Moderatorvariabelen:** Variabelen die de sterkte of richting van de relatie tussen attitude en gedrag beïnvloeden. * **Mediatorvariabelen:** Variabelen die verklaren hoe of waarom een relatie optreedt. --- * Meerderheidsinvloed: Proces waarbij de meerderheid van de groep de mening of het gedrag van de minderheid beïnvloedt. * Minderheidsinvloed: Proces waarbij een minderheid in de groep succesvol de mening of het gedrag van de meerderheid beïnvloedt. * Conformiteit: Tendens om gedrag en attitudes aan te passen aan de normen van de groep. * Consistentie: Het belang van het consistent vasthouden aan een standpunt voor het uitoefenen van invloed. ### Sleutelfiguren en onderzoek * **Solomon Asch's conformiteitsonderzoek:** * Onderzoek toonde aan hoe sterk de neiging tot conformiteit is, zelfs bij duidelijk onjuiste oordelen. * Duidelijke meerderheidsmening kon individuen ertoe brengen hun eigen perceptie te negeren. * **Serge Moscovici's onderzoek naar minderheidsinvloed:** * Focus op de mechanismen waarmee een consistente minderheid de meerderheid kan beïnvloeden. * Minderheden kunnen sociale verandering teweegbrengen door innovatie en het uitdagen van normen. ### Mechanismen van meerderheidsinvloed * **Normatieve sociale invloed:** De wens om geaccepteerd te worden door de groep en afwijzing te voorkomen. * **Informationele sociale invloed:** De overtuiging dat anderen meer kennis of beter inzicht hebben, vooral in ambigue situaties. * **Groepsdruk:** Directe of indirecte druk om zich aan te passen aan de meerderheid. * **Onzekerheid:** Meerderheidsinvloed is sterker wanneer individuen onzeker zijn over hun eigen oordeel. ### Mechanismen van minderheidsinvloed * **Consistentie:** Minderheden moeten hun standpunt consistent en volhardend verdedigen. * Consistente minderheden worden als geloofwaardiger en overtuigender gezien. * **Zelfverzekerdheid:** Minderheden moeten zelfverzekerd overkomen in hun standpunt. * **Afwijzing van de meerderheid:** Minderheden worden vaak eerst afgewezen, maar dit kan paradoxaal genoeg hun invloed op de lange termijn vergroten. * **Verhoogde aandacht:** Minderheidsstandpunten trekken vaak meer aandacht en stimuleren diepere verwerking. * **Minderheid als bron van innovatie:** Minderheden introduceren nieuwe ideeën die de meerderheid kan overnemen. ### Verschillen in effecten * **Meerderheidsinvloed:** Leidt vaker tot publieke conformiteit (gedragsverandering) zonder noodzakelijk private acceptatie (attitude-verandering). * **Minderheidsinvloed:** Kan leiden tot meer diepgaande attitude-verandering en overtuiging, vooral op de lange termijn. * Minderheidsinvloed kan de meerderheid dwingen om hun eigen standpunten opnieuw te evalueren. ### Situationele factoren * **Groepsgrootte:** De invloed van de meerderheid neemt toe met de grootte van de meerderheid, maar met afnemende meeropbrengst na een bepaalde punt. * **Ambiguïteit van de taak:** Bij onduidelijke taken is de meerderheidsinvloed sterker. --- * Minderheidsinvloed verwijst naar de overtuigingskracht van individuen of kleine groepen die afwijken van de dominante groep. * Meerderheidsinvloed is de neiging van individuen om zich aan te passen aan de mening of het gedrag van de meerderheid. * Het succes van minderheidsinvloed hangt sterk af van het gedrag van de minderheid, met name consistentie en toewijding. * Meerderheidsinvloed is doorgaans gebaseerd op sociale druk en de wens om geaccepteerd te worden. * Consistentie is cruciaal voor minderheidsinvloed; een minderheid die standvastig blijft in haar standpunt, kan de meerderheid beïnvloeden. * Consistente minderheden kunnen leiden tot gedragsverandering, maar ook tot een diepere verwerking van informatie door de meerderheid. * Meerderheidsinvloed kan leiden tot conformiteit, waarbij individuen hun mening aanpassen om bij de groep te horen. * Invloed van de meerderheid is vaak directer en sneller dan die van de minderheid. * Minderheidsinvloed kan leiden tot een meer kritische evaluatie van argumenten en tot nieuwe inzichten. * De impact van een minderheid kan aanzienlijk zijn, zelfs als het niet direct leidt tot een meerderheidsstandpunt. * Minderheden kunnen belangrijke sociale veranderingen teweegbrengen door hun standpunten vol te houden. * Organisaties en groepen kunnen profiteren van diverse perspectieven, zelfs als deze initieel afwijken van de heersende mening. * Het begrijpen van de mechanismen van minderheids- en meerderheidsinvloed is essentieel voor effectieve groepsprocessen en overtuigingscommunicatie. * Het negeren van minderheidsstandpunten kan leiden tot gemiste kansen voor innovatie en verbetering. --- * Minderheidsinvloed is mogelijk, maar vereist specifieke strategieën en kenmerken van de minderheid. * Meerderheidsinvloed is de meest voorkomende vorm van sociale beïnvloeding in groepen. * Meerderheidsinvloed leidt vaak tot conformiteit, waarbij individuen hun gedrag aanpassen aan dat van de meerderheid. * Minderheidsinvloed kan leiden tot ware attitude- en gedragsverandering, niet slechts oppervlakkige conformiteit. * Een consequente minderheid is effectiever dan een inconsequente minderheid. * Minderheden kunnen verdeeldheid zaaien binnen de meerderheid en zo hun invloed vergroten. * De meerderheid oefent vaak druk uit, zowel expliciet als impliciet, om conformiteit te verkrijgen. * Minderheden moeten soms opofferingen maken om hun geloofwaardigheid te vergroten. * **Conformiteit:** Het aanpassen van het eigen gedrag aan dat van de groep. * **Minderheidsinvloed:** Het vermogen van een minderheid om de attitudes en het gedrag van de meerderheid te veranderen. * **Consistentie:** Het consequent uiten van een mening of gedrag door de minderheid. * **Validatie:** Het proces waarbij de meerderheid de boodschap van de minderheid overweegt. * **Sociale deformatie:** De neiging om de meningen van de meerderheid te bevoordelen boven die van de minderheid. * **Conversion theory:** De theorie die stelt dat minderheidsinvloed leidt tot ware attitudeverandering, terwijl meerderheidsinvloed leidt tot oppervlakkige conformiteit. * Het erkennen van de potentiële impact van minderheden is cruciaal voor innovatie en sociale verandering. * Effectieve communicatiestrategieën zijn nodig voor zowel meerderheden als minderheden om hun doelen te bereiken. * Het begrijpen van de dynamiek van meerderheids- en minderheidsinvloed helpt bij het analyseren van groepsbesluitvorming. * Het bevorderen van openheid voor verschillende perspectieven kan de effectiviteit van minderheden vergroten. --- # Heuristics in decision-making and symptom interpretation ### Kernidee * Heuristieken zijn mentale snelkoppelingen die gebruikt worden voor snelle, efficiënte besluitvorming, vaak in situaties met tijdsdruk of beperkte informatie. * Ze worden geassocieerd met Systeem 1 denken: onbewust, snel en efficiënt, maar soms oncontroleerbaar. * Automatische denkprocessen, die we delen met veel diersoorten, zijn evolutionair voordelig voor overleving en verminderen complexiteit. ### Belangrijke feiten * De menselijke geest kan worden onderverdeeld in Systeem 1 (automatisch) en Systeem 2 (bewust, deliberatief). * Systeem 1 bepaalt het grootste deel van ons gedrag en is gericht op attitudes en gedragsveranderingen. * Persuasieve communicatie kan gebruikmaken van twee strategieën: argumenten (met cues) en narratieven (ingebed in verhalen). * We worden dagelijks massaal blootgesteld aan persuasieve boodschappen, wat de effectiviteit ervan benadrukt. * Gedrag is een combinatie van opzettelijke acties en automatische processen, vaak zonder dat we ons bewust zijn van de onderliggende redenen. * Introspectie is geen geschikte techniek om de ware oorzaken van ons gedrag te achterhalen door post-hoc rationalisaties. * Het Gilbert-model beschrijft hoe we onware informatie verwerken in drie stappen: geloven (automatisch), twijfelen (deliberatief) en mentaal annoteren als onwaar (deliberatief). * De fundamentele attributiefout beschrijft hoe we gedrag van anderen automatisch toeschrijven aan persoonlijkheid, pas later aan situationele factoren. * Automatische processen zijn efficiënt, vereisen geen intentie en zijn moeilijk controleerbaar, in tegenstelling tot deliberatieve processen. ### Kernconcepten * **Systeem 1 vs. Systeem 2:** De duale procesmodellen van Kahneman en Bargh benadrukken de interactie tussen automatische en bewuste denkprocessen. * **Automatische processen:** Kenmerken zijn bewustzijn, geen intentie, efficiëntie en oncontroleerbaarheid. * **Impliciete attitudes:** Onbewuste tendensen die afgeleid moeten worden uit metingen, in tegenstelling tot expliciete, bewust gerapporteerde attitudes. * **Lerprocessen:** Fundamentele leerprocessen zoals conditionering (klassiek, instrumenteel) en observationeel leren beïnvloeden gedrag en attitudes. * **Experimentele methode:** Cruciaal voor het aantonen van causaliteit door manipulatie van onafhankelijke variabelen en meting van afhankelijke variabelen. * **Attitude:** Een algemene evaluatie van een attitude-object, die varieert in sterkte, ambivalentie en basis (cognitief, affectief). * **Attitudemetingen:** Variëren van directe (bv. Likert-schaal) tot indirecte methoden (bv. reactietijd, gedragsobservatie) om zowel expliciete als impliciete attitudes te meten. * **Attitude-gedragsrelatie:** De relatie tussen attitudes en gedrag is complex en wordt gemodereerd door kenmerken van het gedrag, de persoon, de situatie en de attitude zelf. * **Theory of Reasoned Action (TRA) & Theory of Planned Behavior (TPB):** Modellen die gedragsintentie voorspellen op basis van attitudes, subjectieve normen en (in TPB) waargenomen gedragscontrole. * **Automatische attitude-tot-gedrag procesmodel (Fazio):** Verklaart hoe toegankelijke attitudes spontaan gedrag sturen, vooral onder tijdsdruk of met lage motivatie. * **MODE-model:** Integreert motivatie en gelegenheid als determinanten voor het volgen van het automatische of het weloverwogen pad bij het verwerken van boodschappen. ### Implicaties * Overgrote deel van ons gedrag is onbewust en wordt gestuurd door automatische processen, wat introspectie als verklaring onbetrouwbaar maakt. * Effectieve persuasieve communicatie maakt gebruik van Systeem 1 processen, zoals heuristieken en cues, om snel gedragsverandering te bewerkstelligen. --- * Heuristieken zijn mentale snelkoppelingen of vuistregels die worden gebruikt om beslissingen te nemen of oordelen te vormen, vooral onder onzekerheid. * Ze zijn efficiënt en besparen cognitieve inspanning, maar kunnen leiden tot systematische fouten (biases). * In medische context worden heuristieken gebruikt bij het interpreteren van symptomen, wat zowel voordelen als nadelen heeft. ### Belangrijke concepten * **Beschikbaarheidsheuristiek:** Kans op een gebeurtenis wordt beoordeeld op basis van hoe gemakkelijk voorbeelden ervan in het geheugen kunnen worden opgeroepen. * **Medische toepassing:** Artsen kunnen de frequentie van ziekten overschatten als ze recentelijk veel patiënten met die ziekte hebben gezien. * **Representativiteitsheuristiek:** Kans op een gebeurtenis wordt beoordeeld op basis van hoe goed het overeenkomt met een stereotype of representatief voorbeeld. * **Medische toepassing:** Een patiënt met symptomen die sterk lijken op een bekende ziekte wordt sneller gediagnosticeerd met die ziekte, zelfs als andere, minder typische diagnoses waarschijnlijker zijn. * **Ankerheuristiek (Anchoring and Adjustment):** Een eerste idee of schatting (het anker) wordt gebruikt als uitgangspunt, waarna aanpassingen worden gemaakt. * **Medische toepassing:** De eerste diagnose die een arts stelt, kan als anker dienen, waardoor latere informatie mogelijk minder invloed heeft op de uiteindelijke diagnose. * **Confirmation Bias:** De neiging om informatie te zoeken, te interpreteren en te onthouden op een manier die de reeds bestaande overtuigingen bevestigt. * **Medische toepassing:** Artsen die vasthouden aan een initiële diagnose kunnen selectief zoeken naar symptomen die deze bevestigen en symptomen negeren die ertegenin gaan. * Het gebruik van heuristieken kan leiden tot snelle, maar soms onjuiste diagnoses, wat de patiëntenzorg kan beïnvloeden. * Artsen kunnen de neiging hebben om te veel te vertrouwen op hun eerste indruk (beschikbaarheid, representativiteit) en te weinig aanpassingen te maken. * Ondanks hun valkuilen, zijn heuristieken essentieel voor efficiënte besluitvorming in de geneeskunde, waar tijd en informatie beperkt kunnen zijn. * Bewustwording van deze heuristieken kan helpen bij het minimaliseren van fouten en het verbeteren van diagnostische nauwkeurigheid. ### Voorbeelden - > **Voorbeeld:** Een huisarts hoort van een patiënt symptomen die lijken op een zeldzame tropische ziekte - Omdat de arts onlangs een artikel over deze ziekte heeft gelezen, kan de beschikbaarheidsheuristiek ervoor zorgen dat deze zeldzame ziekte ten onrechte als waarschijnlijker wordt ingeschat dan een veel voorkomende - griep - > **Voorbeeld:** Een radioloog beoordeelt een röntgenfoto die verdacht veel lijkt op een bekende vorm van kanker (representativiteit) - De radioloog neigt ertoe de foto als kanker te bestempelen, zonder de mogelijkheid van een minder typische, goedaardige afwijking voldoende te overwegen --- * Heuristieken zijn mentale snelkoppelingen die worden gebruikt voor snelle en efficiënte besluitvorming, vooral wanneer volledige analyse niet mogelijk of wenselijk is. * Deze heuristieken kunnen leiden tot systematische denkfouten, ook wel biases genoemd, wanneer ze in situaties worden toegepast waar ze niet geschikt zijn. * Ze beïnvloeden zowel alledaagse beslissingen als complexere interpretaties, zoals medische symptomen. * Het onderscheid tussen Systeem 1 (automatisch, intuïtief) en Systeem 2 (bewust, analytisch) denken is cruciaal voor het begrijpen van heuristieken. * Heuristieken worden vaak geassocieerd met Systeem 1-denken, dat snel, efficiënt en onbewust is. * Systeem 2-denken is bewust, langzamer en energievergend, en wordt ingeschakeld bij complexere taken of wanneer Systeem 1 faalt. * De "rider" (Systeem 2) bestuurt de "elephant" (Systeem 1), maar de olifant bepaalt het grootste deel van ons gedrag. * Argumenten en narratieven zijn twee belangrijke persuasieve strategieën, waarbij heuristieken een rol spelen in hoe deze worden verwerkt. * Onze perceptie van communicatie, zelfs subtiele reclame, kan sterk beïnvloed worden door onbewuste processen. * "Nudging" maakt gebruik van Systeem 1-effecten door de omgeving zo in te richten dat mensen onbewust bepaalde keuzes maken. * Zelfs ogenschijnlijk eenvoudige beslissingen worden grotendeels gestuurd door onbewuste Systeem 1-processen. * Het "Magical Number Seven" stelt dat het werkgeheugen gemiddeld 7 (plus of min 2) items kan bevatten, wat de beperkingen van Systeem 2 aangeeft. * Bargh's "Four Horsemen of Automaticity" beschrijven kenmerken van automatische processen: onbewustzijn, gebrek aan intentionaliteit, efficiëntie en oncontroleerbaarheid. * Latente processen, die we niet direct kunnen observeren, worden vaak bestudeerd via experimenteel onderzoek naar hun observeerbare uitkomsten. * Impliciete attitudes (onbewuste tendensen) sturen gedrag vaak sneller dan expliciete attitudes. * De verwerking van informatie verloopt via een tijdslijn: automatische responsen worden gevolgd door bewuste responsen. * Habituatie, klassieke conditionering en instrumentele conditionering zijn fundamentele leerprocessen die vergelijkbaar zijn met persuasieve communicatie. * Het experimentele design met manipulatie, controle en randomisatie is essentieel om causale verbanden in psychologisch onderzoek aan te tonen. * **Systeem 1 vs. Systeem 2:** Twee modi van denken, een automatisch en intuïtief, de ander bewust en analytisch. * **Automatische processen:** Gedragingen en gedachten die zonder bewuste intentie of inspanning plaatsvinden. * **Impliciete attitudes:** Onbewuste evaluaties die gedrag kunnen beïnvloeden zonder bewuste reflectie. * **Nudging:** Het subtiel beïnvloeden van gedrag door de keuzearchitectuur te veranderen. * **Priming:** Het activeren van concepten of associaties in het geheugen door blootstelling aan een stimulus. * **Experimentele methode:** Onderzoek waarbij een variabele gemanipuleerd wordt om het effect op een andere variabele te meten. * **Moderatorvariabelen:** Variabelen die de sterkte of richting van een relatie tussen twee andere variabelen beïnvloeden. --- * Heuristieken zijn mentale snelkoppelingen die worden gebruikt om beslissingen te nemen of symptomen te interpreteren, vooral wanneer er weinig tijd, energie of motivatie is voor grondige analyse. * Deze heuristieken, ook wel bekend als systeem 1-processen, bepalen een groot deel van ons gedrag en onze percepties op een grotendeels onbewuste manier. ### Belangrijkste feiten * Systeem 1-processen zijn automatisch, snel, energiezuinig en vaak oncontroleerbaar, in tegenstelling tot systeem 2-processen die bewust, traag, energie-intensief en controleerbaar zijn. * Het merendeel van ons gedrag wordt gestuurd door systeem 1, waarbij bewuste rationalisaties vaak achteraf worden geconstrueerd. * Onderzoek in de sociale psychologie focust op situationele determinanten omdat deze universele effecten hebben en manipuleerbaar zijn. * Persuasieve communicatie maakt gebruik van zowel argumenten (met cues) als narratieven (ingebed in verhalen). * Blootstelling aan persuasieve communicatie is dagelijks en massaal, met name via digitale media. * Voedingscommunicatie wordt vaak gedomineerd door ongezonde opties, wat de voedingsgeletterdheid ondermijnt ("eyeballs + power – literacy"). * Expliciete attitudes zijn bewust gerapporteerd, terwijl impliciete attitudes onbewuste tendensen zijn die uit indirecte metingen moeten worden afgeleid. * Attitudeveranderingen zijn niet altijd eenvoudig te bewerkstelligen; vaak is het makkelijker om attitudes te meten dan te veranderen. * **Duaal procesmodel:** Menselijk denken en gedrag wordt verklaard door de interactie tussen twee systemen: systeem 1 (automatisch) en systeem 2 (weloverwogen). * **Heuristieken:** Mentale snelkoppelingen of vuistregels die efficiëntie bieden bij besluitvorming. * **Automatische processen (Four Horsemen of Automaticity):** Kenmerken zoals gebrek aan bewustzijn, intentionaliteit, hoge efficiëntie en oncontroleerbaarheid. * **Impliciete attitudes:** Onbewuste evaluaties of tendensen die gedrag kunnen beïnvloeden zonder bewuste intentie. * **Attitude-gedragsrelatie:** De mate waarin attitudes voorspellend zijn voor gedrag, wat gemodereerd wordt door verschillende factoren. * **Moderatorvariabelen:** Factoren die de sterkte of richting van de relatie tussen attitude en gedrag beïnvloeden (bv. gedragskenmerken, persoonlijkheid, situatie). * **Mediatorvariabelen:** Factoren die verklaren *hoe* of *waarom* een relatie tussen attitude en gedrag optreedt. * **Cognitieve dissonantie:** De onaangename psychologische spanning die ontstaat bij inconsistente cognities, wat motiveert tot het reduceren van deze spanning. * **Elaboration Likelihood Model (ELM):** Een model dat voorspelt hoe persuasieve boodschappen worden verwerkt via een centrale (weloverwogen) of perifere (heuristische) route, afhankelijk van motivatie en capaciteit. * Veel menselijk gedrag, inclusief de verwerking van berichten, is "onzichtbaar" voor onszelf, wat introspectie als methode om oorzaken te achterhalen beperkt. * Onderzoek naar latente (onzichtbare) processen is cruciaal voor het begrijpen van gedrag, vaak via experimenteel onderzoek. * De attitude-gedragsrelatie is niet perfect en wordt beïnvloed door de specificiteit van attitudes, persoonlijkheidskenmerken, situationele factoren en de sterkte/toegankelijkheid van de attitude zelf. * Cognitieve dissonantie kan leiden tot attitudeverandering, waarbij gedrag dat in tegenspraak is met eerdere attitudes, leidt tot aanpassing van die attitudes om consistentie te herstellen. * In persuasieve communicatie is het begrijpen van de verwerkingsroute (centraal vs. perifeer) essentieel voor het ontwerpen van effectieve boodschappen. ### Tips * > **Tip:** Wees kritisch over introspectieve verklaringen voor gedrag; deze zijn vaak post-hoc rationalisaties van onbewuste processen. --- * Heuristieken zijn mentale snelkoppelingen of vuistregels die ons helpen snelle beslissingen te nemen, met name in situaties met tijdsdruk, beperkte informatie of hoge complexiteit. * Deze heuristieken, vaak onbewust opererend (systeem 1), kunnen leiden tot efficiëntie maar ook tot systematische vertekeningen in oordelen en beslissingen. * Bij symptoominterpretatie kunnen heuristieken ervoor zorgen dat artsen snel tot een diagnose komen, maar ook dat ze belangrijke informatie over het hoofd zien of verkeerd interpreteren. * Tijdsdruk en beperkte cognitieve middelen (motivatie en capaciteit) stimuleren het gebruik van heuristieken boven systematische, deliberatieve processen (systeem 2). * De "availability heuristic" (beschikbaarheidsheuristiek) leidt ertoe dat we de waarschijnlijkheid van gebeurtenissen inschatten op basis van hoe gemakkelijk voorbeelden uit het geheugen kunnen worden opgeroepen. * De "representativeness heuristic" (representativiteitsheuristiek) beoordeelt de waarschijnlijkheid van een gebeurtenis op basis van hoe goed deze overeenkomt met een prototype of stereotype. * Klinische diagnose kan beïnvloed worden door de "confirmation bias", waarbij men zoekt naar informatie die reeds bestaande hypothesen bevestigt en tegenstrijdige informatie negeert. * De "anchoring and adjustment heuristic" (anker-en-aanpassingsheuristiek) impliceert dat een initiële schatting of hypothese (het anker) te veel invloed behoudt, zelfs wanneer deze aangepast zou moeten worden met nieuwe informatie. * **Beschikbaarheidsheuristiek**: Over-inschatting van de waarschijnlijkheid van frequent voorkomende of levendig herinnerde gebeurtenissen. * **Representativiteitsheuristiek**: Over-inschatting van de waarschijnlijkheid van een gebeurtenis op basis van gelijkenis met een stereotype, ongeacht andere relevante informatie (bv. basisfrequentie). * **Anker-en-aanpassingsheuristiek**: Vertrekpunt (anker) heeft disproportioneel veel invloed op de uiteindelijke schatting. * **Fundamentele attributiefout**: Neiging om het gedrag van anderen te verklaren op basis van hun persoonlijkheidskenmerken, terwijl situationele factoren worden onderschat. * **Affectheuristiek**: Beslissingen baseren op directe emotionele reacties (gevoelens), eerder dan op een rationele analyse van voor- en nadelen. * **Voor diagnostiek**: Heuristieken kunnen leiden tot snelle, maar potentieel onjuiste, diagnoses (bv. een te snelle conclusie op basis van de meest prominente symptomen). * **Voor patiëntenzorg**: Begrip van heuristieken helpt bij het herkennen van mogelijke bias in zowel de arts als de patiënt bij het interpreteren van symptomen en behandelopties. - **Voor communicatie**: Artsen moeten zich bewust zijn van hun eigen heuristische denkprocessen en strategieën ontwikkelen om deze te mitigeren, bijvoorbeeld door gestructureerde diagnostische protocollen te volgen of second opinions te * **Voor risicoperceptie**: De manier waarop symptomen of risico's worden gepresenteerd (bv. levendige anekdotes versus statistieken) beïnvloedt de risicoperceptie door de beschikbaarheidsheuristiek. * **Leren van fouten**: Analyse van diagnostische fouten kan helpen bij het identificeren van de heuristieken die tot deze fouten hebben geleid, wat de training en praktijk verbetert. ### Tip - > **Tip:** In klinische settings is het cruciaal om diagnostische beslissingsbomen of checklists te gebruiken, vooral bij tijdsdruk of atypische presentaties, om de impact van heuristieken te verminderen en een - meer systematische interpretatie van symptomen te waarborgen --- * Heuristieken zijn mentale snelkoppelingen die worden gebruikt om snel beslissingen te nemen en problemen op te lossen, met name in situaties met beperkte tijd, informatie of cognitieve middelen. * Ze worden vaak geassocieerd met Systeem 1-denken (snel, intuïtief, onbewust) en kunnen leiden tot efficiënte, maar soms ook foutieve interpretaties of beslissingen. * In de gezondheidszorg kunnen heuristieken zowel nuttig zijn voor snelle symptoominterpretatie als een bron van diagnostische fouten (bias). - **Automatische vs. opzettelijke processen:** Menselijk denken en gedrag zijn op te delen in Systeem 1 (automatisch, onbewust, efficiënt) en Systeem 2 (opzettelijk, bewust, traag, energieverbruikend). Heuristieken vallen voornamelijk onder Systeem * **Duaal procesmodel:** Dit model beschrijft hoe automatische en bewuste denkprocessen interageren. Vaak werken ze samen, maar ze kunnen elkaar ook tegenwerken. * **"Thinking, Fast and Slow" (Kahneman):** Beschrijft de interactie tussen het snelle, intuïtieve Systeem 1 (de "olifant") en het langzame, beredeneerde Systeem 2 (de "rijder"). * **De vier ruiters van automaticiteit (Bargh):** Kenmerken van automatische processen zijn: geen bewustzijn, geen intentionaliteit, efficiëntie en oncontroleerbaarheid. * **Latente processen:** Mentale processen die niet direct observeerbaar zijn, maar wel observeerbare uitkomsten beïnvloeden (bv. via experimenteel onderzoek). * **Nisbett & Wilson (1977):** Onderzoek dat aantoonde dat mensen vaak niet goed op de hoogte zijn van de ware oorzaken van hun gedrag of gedachten. * **Apperception & avoidance:** Automatische tendensen om stimuli te benaderen of te vermijden, die voorafgaan aan bewuste evaluatie. * **Gilbert's model (1991):** Beschrijft hoe onware informatie wordt verwerkt in drie stappen: geloven (automatisch), twijfelen (deliberatief) en annoteren als onwaar (deliberatief). * **Fundamentele attributiefout:** De neiging om gedrag van anderen automatisch toe te schrijven aan persoonlijkheidskenmerken, terwijl situationele factoren worden genegeerd, tenzij er voldoende tijd en energie is om dieper te analyseren. * **Belang van exposure:** Herhaalde blootstelling aan stimuli (bv. via reclame of conditionering) kan attitudes en gedrag beïnvloeden, vaak impliciet. * **Experimentele methode:** Essentieel voor het bestuderen van causale relaties, met manipulatie van variabelen en randomisatie van deelnemers. ### Implicaties voor symptoominterpretatie * **Snelle diagnostiek:** Heuristieken maken snelle symptoominterpretatie mogelijk, wat cruciaal kan zijn in acute situaties. * **Valkuilen (cognitieve biases):** Gebruik van heuristieken kan leiden tot diagnostische fouten, zoals: * **Beschikbaarheidsheuristiek:** Overwaarderen van symptomen die recent of levendig zijn ervaren of gecommuniceerd. * **Ankering en aanpassing:** Te sterk vasthouden aan de eerste indruk of diagnose (het "anker") en onvoldoende aanpassen aan nieuwe informatie. * **Representativiteitsheuristiek:** Een symptoom of syndroom classificeren op basis van hoe sterk het lijkt op een typisch geval, zonder rekening te houden met de basiskans (prevalentie). * **Bevestigingsbias:** Zoeken naar informatie die de initiële hypothese bevestigt en negeren van informatie die deze tegenspreekt. * **Impliciete attitudes:** Zelfs onbewuste, automatische evaluaties (impliciete attitudes) kunnen gedrag en interpretaties beïnvloeden, zonder dat de persoon zich hiervan bewust is. * **Post-hoc rationalisaties:** Na een beslissing of interpretatie worden vaak achteraf redenen verzonnen om het gedrag te rechtvaardigen, wat introspectie als methode om oorzaken te achterhalen bemoeilijkt. ### Toepassingen en voorbeelden * **Booking.com:** Maakt gebruik van heuristieken zoals schaarste ("nog maar X kamers beschikbaar") en sociale normen ("X mensen keken naar dit hotel"). * **Voedingsmarketing:** Gebruik van heuristieken om voedingsvoorkeuren en gedrag te beïnvloeden, vaak door ongezonde opties visueel prominenter te maken. * **"Error Choice Technique":** Een indirecte methode om attitudes te meten door respondenten feitelijke vragen te stellen waarvan het antwoord gekleurd is door hun onderliggende houding. --- * Heuristieken zijn mentale snelkoppelingen die efficiëntie bieden bij snelle beslissingen, maar kunnen leiden tot systematische vertekeningen (biases). * Deze heuristieken zijn grotendeels onbewust en fungeren als Systeem 1-processen. * Ze worden vaak geactiveerd in situaties met tijdsdruk of beperkte cognitieve capaciteit. * De effectiviteit van persuasieve communicatie hangt af van hoe ontvangers boodschappen verwerken (centraal of perifeer). * Onbewuste processen sturen een groot deel van menselijk gedrag en perceptie. * Cognitieve psychologie onderzoekt subliminale informatieverwerking; sociale psychologie focust op onbewuste denkprocessen. * Attitudes worden gevormd en beïnvloed door zowel bewuste (expliciete) als onbewuste (impliciete) processen. * De causale relatie tussen attitude en gedrag is niet altijd direct en wordt gemodereerd door diverse factoren. * Attitudeverandering kan optreden na gedrag (cognitieve dissonantie), wat leidt tot aanpassing van attitudes om consistentie te herstellen. * **Systeem 1 vs. Systeem 2:** Systeem 1 is snel, onbewust en efficiënt; Systeem 2 is traag, bewust en vereist energie. * **Dual Process Model:** Gedrag en denken worden beïnvloed door twee soorten processen: automatische (Systeem 1) en deliberatieve (Systeem 2). * **Heuristieken:** Mentale shortcuts die leiden tot snelle, maar potentieel foutieve, oordelen. * **Priming:** Blootstelling aan een stimulus die latere reacties op een gerelateerde stimulus beïnvloedt. * **Attitude:** Een algemene evaluatie van een attitude-object, variërend van positief tot negatief. * **Attitudesterkte en -toegankelijkheid:** Sterkere en beter toegankelijke attitudes voorspellen gedrag beter. * **Cognitieve dissonantie:** Mentale spanning die ontstaat door inconsistente cognities, gemotiveerd om deze te reduceren. * **Theory of Reasoned Action (TRA) & Theory of Planned Behavior (TPB):** Modellen die gedragsintenties voorspellen op basis van attitudes, subjectieve normen en waargenomen gedragscontrole. * **Automatic Attitude-to-Behavior Process Model:** Verklareert hoe attitudes onbewust gedrag sturen, met name in spontane situaties. * **Elaboration Likelihood Model (ELM):** Beschrijft twee routes van overtuiging: de centrale route (weloverwogen) en de perifere route (heuristisch). * Onderzoek naar onbewuste processen is cruciaal voor het begrijpen van besluitvorming en persuasie. * Attitudemetingen vereisen diverse methoden (direct, indirect, gedragsmatig, fysiologisch) om impliciete attitudes te capteren. * Persuasieve communicatie kan effectiever zijn door rekening te houden met de verwerkingsroute van de ontvanger (centraal vs. perifeer). * Omgevingsfactoren en situationele kenmerken (zoals tijdsdruk) hebben een sterke invloed op de relatie tussen attitudes en gedrag. * Gedrag kan attitudeverandering teweegbrengen, niet alleen andersom. - > **Tip:** Houd rekening met het verschil tussen expliciete (bewuste) en impliciete (onbewuste) attitudes bij het ontwerpen van onderzoek of interventies --- * Heuristieken zijn mentale snelkoppelingen die gebruikt worden om snelle, efficiënte beslissingen te nemen, vooral wanneer tijd, energie of informatie beperkt is. * Ze zijn een onderdeel van Systeem 1-denken, dat automatisch, onbewust en zeer efficiënt is. * Deze heuristieken beïnvloeden hoe we informatie verwerken, inclusief de interpretatie van symptomen in medische contexten. - **Systeem 1 vs. Systeem 2:** Systeem 1 is automatisch en onbewust, terwijl Systeem 2 bewust en traag is. Besluitvorming leunt zwaar op Systeem 1, tenzij er voldoende motivatie en capaciteit * **Automatische processen:** Kenmerken zijn afwezigheid van controle, intentionaliteit, bewustzijn en hoge efficiëntie. Ze zijn een evolutionair voordeel voor snelle besluitvorming. * **Impliciete attitudes:** Deze zijn onbewust en beïnvloeden gedrag zonder bewuste intentie, vaak sneller dan expliciete attitudes. * **Attitude-gedragsrelatie:** Gemiddeld is deze relatie middelmatig, maar wordt sterk gemodereerd door gedragskenmerken, persoonlijkheidskenmerken, situatiekenmerken en attitudekenmerken. * **Moderatorvariabelen:** Variabelen die de sterkte of richting van het verband tussen attitude en gedrag beïnvloeden. * **Mediatorvariabelen:** Variabelen die verklaren hoe of waarom een verband tussen attitude en gedrag optreedt. * **Theory of Reasoned Action (TRA) & Theory of Planned Behavior (TPB):** Modellen die gericht zijn op opzettelijke gedragsintentie, gebaseerd op attitudes, subjectieve normen en waargenomen gedragscontrole. * **Automatic Attitude-to-Behavior Process Model (AATB):** Beschrijft hoe attitudes gedrag sturen in situaties zonder grondige reflectie, door snelle inschattingen van de situatie en heuristieken. * **MODE model (Motivation, Opportunity, Determinants):** Integreert bewuste en automatische processen; automatische verwerking vindt plaats bij lage motivatie of capaciteit. * Het merendeel van ons gedrag en veel van onze interpretaties zijn onbewust en worden beïnvloed door heuristieken, niet alleen door bewuste overwegingen. * Introspectie is geen betrouwbare methode om de ware oorzaken van ons gedrag te achterhalen, omdat het vaak leidt tot post-hoc rationalisaties. * Attitudes kunnen gedrag voorspellen, maar de relatie is complex en wordt beïnvloed door diverse factoren, waaronder situationele context en attitudesterkte. * Impliciete attitudemetingen zijn nodig om onbewuste beïnvloeding te meten, omdat directe metingen bevooroordeeld kunnen zijn. * In medische contexten kan het gebruik van heuristieken leiden tot snelle, maar soms incorrecte symptoominterpretaties. * De toegankelijkheid van attitudes is een belangrijke factor in spontaan gedrag, met name wanneer er weinig tijd of motivatie is voor bewuste verwerking. --- * Heuristieken zijn mentale snelkoppelingen die efficiënte, maar niet altijd optimale, beslissingen faciliteren. * Ze worden voornamelijk gebruikt door Systeem 1, het snelle, onbewuste denkproces. * Deze strategieën zijn nuttig om snel beslissingen te nemen, vooral onder tijdsdruk of met beperkte cognitieve middelen. * Het begrijpen van heuristieken is cruciaal in persuasieve communicatie om te analyseren hoe ontvangers boodschappen verwerken. * **Systeem 1 vs. Systeem 2:** Systeem 1 is automatisch, intuïtief en kost weinig energie; Systeem 2 is bewust, deliberatief en kost veel energie. * **Automatische processen (Systeem 1):** Kenmerken zijn onbewust, onbedoeld, efficiënt en oncontroleerbaar. * **Deliberatieve processen (Systeem 2):** Kenmerken zijn bewust, intentioneel, energie-intensief en controleerbaar. * **Heuristieken:** Mentale "snelkoppelingen" die de verwerkingscapaciteit van Systeem 1 benutten voor snelle besluitvorming. * **Cognitieve dissonantie:** Een onaangename psychologische spanning die ontstaat wanneer men tegenstrijdige cognities (gedachten, overtuigingen, attitudes, gedragingen) heeft. * **Attitudes:** Algemene evaluaties van een attitude-object (positief of negatief), die variëren in sterkte, toegankelijkheid en aard (cognitief/affectief). * Ondanks hun efficiëntie kunnen heuristieken leiden tot systematische denkfouten en vooringenomenheid in besluitvorming en symptoominterpretatie. * Veel van onze dagelijkse gedragingen en reacties zijn grotendeels onbewust gestuurd door Systeem 1 en de bijbehorende heuristieken. * Het onderscheid tussen Systeem 1 en Systeem 2 is fundamenteel voor het begrijpen van zowel de effectiviteit als de beperkingen van persuasieve communicatie. * Persuasieve communicatie kan inspelen op heuristieken om ontvangers efficiënt te beïnvloeden, zelfs zonder diepgaande verwerking. * Herkenning van heuristieken in eigen denkprocessen en in communicatie kan helpen om minder vatbaar te zijn voor manipulatie en betere, meer weloverwogen beslissingen te nemen. --- * Heuristieken zijn mentale snelkoppelingen die worden gebruikt om snelle, efficiënte beslissingen te nemen, vaak in situaties met tijdsdruk of beperkte informatie. * Deze heuristieken kunnen leiden tot systematische denkfouten of biases, met name bij de interpretatie van symptomen in medische contexten. * Systeem 1-denken is onbewust, snel en efficiënt, en wordt vaak geassocieerd met heuristieken en automatische reacties. * Systeem 2-denken is bewust, traag, vereist energie en is controleerbaar, en wordt geassocieerd met deliberatieve processen. * Beslissingen worden vaak genomen door een interactie tussen Systeem 1 en Systeem 2, waarbij Systeem 1 vaak de "voorzet" geeft. * Bewustzijn van de werking van heuristieken kan helpen bij het herkennen en corrigeren van mogelijke denkfouten. * Experimenteel onderzoek is cruciaal om latente, onbewuste processen die besluitvorming beïnvloeden, te bestuderen. * De "four horsemen of automaticity" beschrijven kenmerken van automatische processen: onbewust, niet intentioneel, efficiënt en niet controleerbaar. * **Tip:** Het onderscheiden van Systeem 1 en Systeem 2 is essentieel voor het begrijpen van besluitvormingsprocessen. * **Heuristieken:** Mentale vuistregels of shortcuts die efficiëntie bieden bij het nemen van beslissingen. * **Cognitieve biases:** Systematische afwijkingen van logica of oordeel die voortkomen uit de toepassing van heuristieken. * **Automatische verwerking (Systeem 1):** Snelle, onbewuste processen die weinig energie vergen en vaak leiden tot intuïtieve reacties. * **Deliberatieve verwerking (Systeem 2):** Langzame, bewuste processen die veel energie vergen en gecontroleerd kunnen worden. * **Post-hoc rationalisatie:** Achteraf een verklaring geven voor een gedrag of beslissing, die niet noodzakelijk de werkelijke reden weerspiegelt. * **Impliciete attitudes:** Onbewuste tendensen of evaluaties die niet bewust gerapporteerd kunnen worden. * **Expliciete attitudes:** Attitudes die bewust gerapporteerd of geconstrueerd kunnen worden. * In medische contexten kunnen heuristieken leiden tot verkeerde symptoominterpretaties (bv. beschikbaarheidsheuristiek, representativiteitsheuristiek). * Artsen kunnen onbewust beïnvloed worden door stereotypen of eerdere ervaringen bij het interpreteren van symptomen. * Bewustwording van deze heuristieken is cruciaal voor artsen om accurate diagnoses te stellen en patiëntenzorg te verbeteren. * Het gebruik van checklists of gestandaardiseerde diagnostische protocollen kan helpen om de invloed van heuristieken te minimaliseren. * Patiënten kunnen ook gebruikmaken van heuristieken bij het interpreteren van hun eigen symptomen, wat kan leiden tot zelfdiagnose of vertraging in medische hulp. * **Voorbeeld:** Een arts die een zeldzame ziekte negeert omdat een veelvoorkomende aandoening meer "representatief" lijkt voor de gepresenteerde symptomen (representativiteitsheuristiek). --- ## Veelgemaakte fouten om te vermijden - Bestudeer alle onderwerpen grondig voor examens - Let op formules en belangrijke definities - Oefen met de voorbeelden in elke sectie - Memoriseer niet zonder de onderliggende concepten te begrijpen

| Term | Definition | |------|------------| | Persuasieve communicatie | De wetenschap die zich bezighoudt met hoe mensen worden beïnvloed door communicatie, met als doel te begrijpen hoe overtuiging tot stand komt en welke effecten dit heeft op attitudes en gedrag. | | Retoriek | Een discipline die zich primair richt op de zender en de manier waarop woorden worden aangepast aan het publiek om te overtuigen, vaak met de aanname dat het publiek tijd neemt om te luisteren en eventueel overtuigd te worden. | | Attitude | Een algemene evaluatie van een attitude-object, die zich uit op een negatief-positief continuüm en kan variëren in sterkte, ambivalentie, cognitieve of affectieve basis, en functie. | | Attitude-object | Elk sociaal stimulus waaraan een evaluatie (attitude) kan worden toegeschreven, zoals een persoon, groep, ding, merk, idee, standpunt, concept of gedrag. | | Systeem 1 | Het onbewuste, snelle, efficiënte en grotendeels oncontroleerbare denkproces dat gebaseerd is op gewoontes en automatische reacties, en dat een groot deel van ons gedrag bepaalt. | | Systeem 2 | Het bewuste, trage, energie-vragende en controleerbare denkproces dat vereist dat men zich concentreert en diep nadenkt, en dat wordt ingeschakeld wanneer tijd, energie en motivatie aanwezig zijn. | | Nudging | Een strategie die gebruikmaakt van subtiele aanpassingen in de omgeving of de presentatie van keuzes om mensen onbewust in een bepaalde richting te sturen, zonder hun vrijheid van keuze te beperken. | | Habituatie | Een leerproces waarbij herhaalde blootstelling aan een stimulus leidt tot minder extreme of minder intense responsen, wat kan worden toegepast om bijvoorbeeld angstreacties te verminderen. | | Klassieke conditionering | Een leerproces waarbij herhaaldelijk twee prikkels tegelijkertijd worden aangeboden, waardoor een neutrale prikkel na verloop van tijd een respons kan oproepen die oorspronkelijk geassocieerd was met de andere prikkel (bv. Pavlovs honden). | | Instrumentele conditionering | Een leerproces waarbij gedrag wordt beïnvloed door de consequenties ervan; beloningen verhogen de kans op herhaling van gedrag, terwijl bestraffingen deze verlagen (ook wel operante conditionering genoemd). | | Observationeel leren | Een leerproces waarbij men gedrag aanleert door het observeren van anderen, wat met name effectief is wanneer men een positieve attitude heeft ten opzichte van de persoon die het gedrag vertoont. | | Expliciete attitudes | Attitudes die men bewust kan rapporteren of construeren na er even over nagedacht te hebben, gerelateerd aan Systeem 2 denkprocessen. | | Impliciete attitudes | Onbewuste tendensen of evaluaties die nog niet bewust zijn verwerkt en moeten worden afgeleid uit andere metingen. Deze zijn geassocieerd met Systeem 1 denkprocessen. | | Automatische processen | Denkprocessen die plaatsvinden zonder bewuste intentie of controle, gekenmerkt door efficiëntie en snelheid. Deze processen delen we met veel diersoorten. | | Deliberatieve processen | Bewuste denkprocessen die intentie, controle en aanzienlijke energie vereisen. Deze processen zijn kenmerkend voor Systeem 2. | | Latente processen | Processen die niet direct observeerbaar of waarneembaar zijn, maar die wel invloed hebben op observeerbare uitkomsten. Onderzoek hiernaar gebeurt vaak experimenteel. | | Term | Definitie | | Attitudesterkte | De stabiliteit van een attitude op het continuüm, wat aangeeft hoe consistent iemands gedachten over een bepaald object zijn en hoe goed dit gedrag voorspelt. | | Attituudeverandering | Het proces waarbij een bestaande attitude wordt aangepast, vaak als gevolg van nieuwe informatie of persuasieve communicatie, met als doel gedragsverandering te bewerkstelligen. | | Cognitieve attitude | Een attitude die gebaseerd is op rationele overwegingen en weloverwogen redenen, waarbij de persoon erover heeft nagedacht. | | Deliberatieve processen (Systeem 2) | Bewuste, trage en energie-intensieve denkprocessen die controleerbaar zijn en waarbij men zich bewust is van de beslissingen die men neemt. | | Directe attitudemeting | Een methode waarbij respondenten bewust antwoorden op vragen over hun attitude, waarbij ze zich bewust zijn dat hun attitude wordt gemeten. | | Dubbelblind onderzoek | Een onderzoeksopzet waarbij zowel de deelnemers als de onderzoeker blind zijn voor de hypothese, om onbewuste beïnvloeding te minimaliseren. | | Effectgrootte | Een statistische maat die de omvang van een effect aangeeft, wat helpt bij het bepalen van de betrouwbaarheid van onderzoeksresultaten. | | Evaluatieve conditionering | Een leerproces waarbij een neutraal object positiever of negatiever wordt geëvalueerd door herhaalde associatie met een positieve of negatieve stimulus. | | Experimenteel onderzoek | Een onderzoeksmethode waarbij variabelen worden gemanipuleerd om causale relaties tussen attitudes en gedrag te onderzoeken, met controle en randomisatie. | | Automatische processen (Systeem 1) | Cognitieve processen die onbewust, snel, efficiënt en oncontroleerbaar verlopen, vaak gebaseerd op gewoontes en automatische reacties, en die een groot deel van ons gedrag bepalen. | | Bewuste processen (Systeem 2) | Cognitieve processen die bewust, traag, energie-vragend en controleerbaar zijn, waarbij men actief nadenkt over informatie en beslissingen. | | Experimentele methode | Een onderzoeksbenadering waarbij variabelen worden gemanipuleerd om causale relaties tussen een onafhankelijke en een afhankelijke variabele aan te tonen, vaak met randomisatie en controlecondities. | | Fysiologische meting | Een methode om attitudes te meten door het registreren van lichamelijke reacties, zoals gezichtsspieractiviteit (EMG) of hersenactiviteit (ERP), die onbewuste attitudes kunnen weerspiegelen. | | Fundamentele attributiefout | De neiging om het gedrag van anderen primair toe te schrijven aan hun persoonlijkheidskenmerken, terwijl situationele factoren worden onderschat, tenzij er voldoende tijd, energie en motivatie is om ook naar de situatie te kijken. | | Propositioneel leren | Het proces van het assimileren van informatie, waarbij men bewust kennis verwerft en structureert, vaak via studie en zelfleren. | | Expliciete attitude | Attitudes die men bewust kan rapporteren of construeren na erover nagedacht te hebben, gerelateerd aan Systeem 2 denkprocessen. | | Impliciete attitude | Onbewuste tendensen of evaluaties die niet direct gerapporteerd kunnen worden en afgeleid moeten worden uit andere metingen, gerelateerd aan Systeem 1 denkprocessen. | | Attitude-gedrags-kloof (Attitude-behavior gap) | Het fenomeen waarbij er een verschil bestaat tussen iemands attitude ten opzichte van iets en diens daadwerkelijke gedrag, zelfs bij sterke attitudes. | | Onafhankelijke variabele (IV) | De variabele die wordt gemanipuleerd in een experiment om het effect ervan op de afhankelijke variabele te onderzoeken. | | Conditionering | Een leerproces waarbij gedrag wordt gevormd door associaties met prikkels, zoals klassieke conditionering (Pavlov) en instrumentele conditionering (Skinner). | | Situationele factoren | Externe omstandigheden of elementen in de omgeving die invloed kunnen uitoefenen op het gedrag of de overtuiging van een individu. | | Dispositionele factoren | Interne kenmerken of eigenschappen van een individu, zoals persoonlijkheidskenmerken, die invloed kunnen uitoefenen op gedrag of overtuiging. | | Elaboration Likelihood Model (ELM) | Een theorie die twee verschillende routes beschrijft waarlangs persuasieve boodschappen attitudes kunnen beïnvloeden: de centrale route en de perifere route. De keuze tussen deze routes hangt af van de motivatie en capaciteit van de ontvanger om de boodschap te verwerken. | | Centrale route | Een route van persuasieve informatieverwerking binnen het Elaboration Likelihood Model, waarbij ontvangers de boodschap zorgvuldig en rationeel analyseren, de argumenten evalueren en de inhoud van de boodschap verwerken. Dit leidt tot duurzamere attitudeveranderingen. | | Perifere route | Een route van persuasieve informatieverwerking binnen het Elaboration Likelihood Model, waarbij ontvangers de boodschap oppervlakkig verwerken en zich laten leiden door perifere cues. Dit leidt tot minder duurzame attitudeveranderingen. | | Perifere cues | Signalen of kenmerken van een boodschap of de zender die niet direct gerelateerd zijn aan de inhoud van de boodschap zelf, maar die toch invloed kunnen uitoefenen op de attitude van de ontvanger. Voorbeelden zijn de aantrekkelijkheid van de zender, de lengte van de boodschap, of het aantal argumenten. | | Cognitieve psychologie | Een tak van de psychologie die zich richt op mentale processen zoals waarneming, geheugen, denken en probleemoplossing. Binnen dit veld wordt ook onderzoek gedaan naar onbewuste informatieverwerking, zoals subliminale verwerking. | | Sociale psychologie | Een tak van de psychologie die zich richt op hoe gedachten, gevoelens en gedragingen van individuen worden beïnvloed door de werkelijke, ingebeelde of geïmpliceerde aanwezigheid van anderen. Dit veld onderzoekt ook onbewuste denkprocessen en hun invloed op gedrag. | | Gedragsverandering | Een meetbare aanpassing in het doen of laten van een individu, vaak als gevolg van persuasieve communicatie of attitudeverandering. | | Attitude-ambivalent | Een toestand waarin iemand niet zeker weet of hij of zij iets wel of niet wil of vindt, wat duidt op een wisselvallige houding ten opzichte van een object. | | Affectieve attitude | Een attitude die voortkomt uit een "buikgevoel" of een gevoelsmatige reactie, zoals nostalgie, in plaats van uit rationele overwegingen. | | Indirecte attitudemeting | Een methode waarbij respondenten zich niet bewust zijn van de meting van hun attitude, om zo opzettelijke of bewuste vooroordelen te voorkomen. | | Semi-directe attitudemeting | Een methode die tussen directe en indirecte metingen in zit, waarbij respondenten zich wel bewust zijn van het attitude-object, maar minder van de precieze bedoeling van de meting. | | Likert-schaal | Een veelgebruikte meetmethode waarbij respondenten vragen beantwoorden over een object op een schaal van bijvoorbeeld 1 tot 7, om hun mate van overeenstemming met stellingen aan te geven. | | Centrale route van overtuiging | Een route van attitudeverandering binnen het ELM waarbij de ontvanger de boodschap zorgvuldig en kritisch analyseert, de argumenten evalueert en de inhoud van de boodschap verwerkt. Dit leidt tot duurzamere attitudeveranderingen. | | Perifere route van overtuiging | Een route van attitudeverandering binnen het ELM waarbij de ontvanger de boodschap oppervlakkig verwerkt, zich richt op perifere cues zoals de aantrekkelijkheid van de zender of de lengte van de boodschap, in plaats van op de inhoudelijke argumenten. Dit leidt tot minder duurzame attitudeveranderingen. | | Motivatie (tot verwerking) | De bereidheid van een ontvanger om aandacht te besteden aan en de inhoud van een persuasieve boodschap te verwerken. Hoge motivatie leidt tot de centrale route, lage motivatie tot de perifere route. | | Capaciteit (tot verwerking) | De mogelijkheid van een ontvanger om de inhoud van een persuasieve boodschap te verwerken. Factoren zoals afleiding, vermoeidheid of complexiteit van de boodschap kunnen de capaciteit beïnvloeden. | | Attitudeverandering | Een verandering in de algemene evaluatie (positief of negatief) die een persoon heeft ten opzichte van een attitude-object, zoals een product, idee of persoon. | | Cognitieve dissonantie | Een psychologische toestand van ongemak die ontstaat wanneer een persoon tegenstrijdige overtuigingen, ideeën of waarden heeft, of wanneer zijn gedrag niet overeenkomt met zijn overtuigingen. Dit kan leiden tot attitudeverandering om de dissonantie te verminderen. | | Systeem 1 denken | Een snel, automatisch, intuïtief en onbewust denkproces dat weinig energie kost. Het is gebaseerd op gewoontes en automatische reacties en is moeilijk te controleren. | | Systeem 2 denken | Een traag, bewust, deliberatief en energie-intensief denkproces dat veel inspanning vereist. Het is controleerbaar en wordt gebruikt voor complexe taken en redeneringen. | | Persuasion | Een recentere discipline, ontstaan na de Tweede Wereldoorlog vanuit de sociale psychologie, die zich richt op meetbare effecten bij de ontvanger en onderzoekt hoe mensen snel en gemakkelijk worden beïnvloed, met nadruk op situationele determinanten. | | Semantische differentiaal | Een attitudemetingstechniek waarbij respondenten een attitude-object evalueren op een schaal tussen twee tegengestelde adjectieven, wat een tussenoplossing biedt tussen directe en indirecte metingen. | | Impliciete Associatie Test (IAT) | Een methode om de relatieve attitude-evaluatie tussen twee concepten te meten door de reactietijd te analyseren bij het koppelen van concepten aan evaluatieve termen, wat inzicht geeft in onbewuste voorkeuren. |